Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения. - Сергеечева В.
ISBN 5-318-00795-3
Скачать (прямая ссылка):
Если вы задали вопрос, на который получили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя Неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний. Молчание создает
Еще вариант «модального оператора». Собеседник склонен к беспочвенным мечтаниям, абстрактным рассуждениям-«Я всегда мечтал быть (работать, побывать, сблизиться, об-завестись и пр.)..,» Ваш закономерный вопрос: «А что помешало этому осуществиться? Что вы сделали для реализации задуманного?» или «Представьте, что это осуществилось. Как вы представляете себя в новом качестве? Как изменится ваш статус, душевное самочувствие, окружение, перспективы и т. д.?»
Отрезвляюще действует также прием «вышучивания», например как будто не к месту рассказанный анекдот (пусть весьма бородатый, зато бьющий точно в цель).
Двое мужчин провожают взглядом привлекательную длинноногую блондинку. Один вздыхает и мечтательно говорит:
— С ней я еще раз хотел бы съездить в Париж...
— Неужели ты уже один раз ездил? — изумляется приятель.
— Нет, я уже один раз хотел.
Считаем необходимым предупредить, что подобные контрмеры обычно не воспринимаются с восторгом или искренним пониманием. Есть опасность испортить отношения. Но пока это явно не проявилось, советуем фиксировать не только ответные речевые реакции собеседника, но и эмоциональные, мимические и другие невербальные сигналы.
Заключение
А теперь обратимся к серьезным рекомендациям по нейтрализации замечаний и возражений оппонентов, сформулированным американскими психологами Р.Фишером Н У. Юри*:
Правило первое. Прежде всего надо постараться отвлечь вашего партнера от занимаемых им деструктивных позиций, да-
110 I Раздел 1. Контраргументация
впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на иащ вопрос или выдвинув новое предложение.
Приведем также рекомендации известного американского, специалиста по бизнесу М. Маккормака.
1. Прикуси язык. «Нет ничего мучительнее — и значительнее — долгого молчания, воцарившегося в ходе трудных переговоров, й я до сих пор вынужден напоминать себе о том, что нельзя первым нарушить это молчание, каким бы тягостным оно ни казалось».
2. Выжди минуту, а то и дольше. «Я всегда выжидаю, пока люди остынут, проблемы разрешатся сами собой, сами собой расстроятся невыгодные сделки, пока не появится более удачная идея. Во многих кризисных ситуациях самое полезное, что можно сделать, — это ничего не предпринимать».
3. Чутко относись к чужой точке зрения.
Чарлз Ревлон — основатель фирмы, носящей его имя, сочетал в себе принципиальность, резкость, доходящую до жестокости, с чуткостью по отношению к чужой точке зрения. Один из руководителей рекламного агентства, Эдвард Маккейб, не скрывал, что хотел бы иметь эту фирму в числе своих клиентов. Однажды он решился отправиться на переговоры к владельцу. Пока Маккейб ожидал прихода Ревлона, он оценивал пышное убранство его кабинета и готовился к отражению атаки его хозяина. Вот фрагмент из воспоминаний специалиста по рекламе: «Когда Ревлон появился в кабинете, я ожидал, что сейчас он начнет изрыгать из себя поток лавы. Однако Рев- 1 лон обратился к гостю со словами: «Не кажется ли вам, что эта комната отвратительна?»
Маккейб, не готовый к такому вопросу, все же сумел что-то пробормотать насчет разных вкусов в оформлении интерьера. «Знаю, что вы считаете ее отвратительной, — настойчиво повторил Ревлон. — И правильно. Но мне нужен человек, который бы понимал, что многие считают ее прекрасной».
4. Ищи подсказки в самых неожиданных местах. Полезно встречаться со своими «соперниками» или потенциальны*
Заключение ill
ми клиентами где-нибудь за обедом или сыграть с ними в гольф или теннис. В таких ситуациях человек расслабляется.
5, Умение выгодно себя подать. Когда решается вопрос вашей конкурентоспособности (в любом деде), прежде всего необходимо продумать, как можно (и нужно) наиболее выгодно себя преподнести.
6. Если сомневаешься, не торопись. Иногда необходимость выглядеть решительным мешает принятию здравых решений. Вовсе не каждый вопрос, возникающий в ходе переговоров, необходимо решать на месте. «Вязкие» проблемы тормозят продвижение вперед. Иногда разумнее отступить, рискнуть показаться нерешительным в надежде, что вопрос исчезнет сам собой из-за отсутствия к нему интереса.
Нейтрализация замечаний собеседника — а по сути контраргументация, опровержение его доводов — требует серьезного подхода и знания психологии коммуникации и управления. При этом субъект не просто заботится о сохранении собственной репутации профессионала и о личностном авторитете — он параллельно выполняет целый ряд задач:
~ усиливает убедительность собственных аргументов;
- закрепляет уже достигнутое на более ранних фазах общения;
"~ преодолевает недоверие партнера в отношении собственной компетентности, дипломатичности, гибкости и глубины мышления;
— изучает 'мотивации действий оппонента, подоплеку его возражений, замечаний, реплик;
