Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
Роль Дана Портера. Вчера вы получили извещение о вызове в суд для исполнения вашей гражданской обязанности быть присяжным. Слушания начинаются на следующей неделе и продлятся, как минимум, три недели. Необходимо, чтобы в ваше отсутствие вас кто-то заменил. У вас нет подчиненных, осведомленных и квалифицированных настолько, чтобы успешно выполнять все ваши обязанности. В прошлом, когда вы были в отпуске или отлучались с работы по другим причинам, вас заменял сам владелец автосалона. Но он недавно перенес сердечный приступ, и в настоящий момент находится на больничном. Вы решаете, что успешнее всего вас заменит С. Дж. Стоун, один из ваших менеджеров по продажам. Несмотря на молодость и небольшой опыт работы в компании (восемь месяцев), он очень умен и напорист.
Вы уполномочены утверждать все продажи автомобилей, мало того, без вашего заверения не может состояться ни одна продажа. Например, вы определяете размер скидки при встречных продажах, а также любые другие скидки. Вы не горите желанием делегировать столь широкие полномочия С. Дж. Стоуну и предлагаете альтернативный вариант. Вы предоставите Стоуну право продавать все авто по установленной стоимости и со скидкой в 3% на новые автомобили и 5% на подержанные. В случае если кто-то из продавцов превысит эти рамки, С. Дж. Стоуну будет разрешено заключать с клиентом лишь предварительный договор. Каждый вечер после судебного слушания вы планируете приходить на работу, знакомиться с уже заключенными и предварительными договорами и давать на них свое добро — или нет. Отменяя сделку, вы планируете оставлять Стоуну записку с указанием, на какие уступки разрешаете ему пойти, чтобы сохранить этого клиента.
Вы собираетесь позвонить С. Дж. Стоуну и обсудить с ним ваш план.
Роль С. Дж. Стоуна. Вы молодой и амбициозный менеджер по продажам в автосалоне Park City Toyota. Ваш непосредственный начальник — Дан Портер. Вы работаете в компании восемь месяцев, шесть из которых — менеджером по продажам номер один. До вас дошли слухи, что Дана вызывают быть присяжным на судебном заседании, и возникла мысль, что вас могут назначить заместителем Дана в его отсутствие. Разумеется, вы охотно согласились бы на такое предложение, но лишь при условии, что получите полную свободу действий и разрешение совершать все сделки и решать все вопросы с клиентами. Вы уверены в своих силах и способности справиться с этой работой. С вашей точки зрения, любые ограничения вашей, как заместителя начальника, свободы действий негативно повлияли бы на процесс продаж. Более того, кто же откажется от возможности пару недель занять кабинет шефа?! 1 74 ЧАСТЬ III. Мотивация
Роль наблюдателя. С помощью бланка подведения итогов предоставьте участнику, играющему роль Дана Портера, обратную связь.
Общее время. 25 минут (чтение описания работы и подготовка — 10 минут, ролевая игра — 10 минут, подведение итогов — 5 минут).
Упражнение 2. Заместитель на совещании
Действующие лица. В. Л. Лоуренс и Алекс Дрексель.
Описание ситуации. В. Л. Лоуренс — президент и генеральный директор компании Lawrence Electronics, главный офис которой находится в Сан-Франциско, персонал насчитывает 5 тысяч человек, а годовые объемы продаж составляют около 800 млн. долларов. Семь непосредственных подчиненных В. Л. Лоуренса — его вице-президенты. Вице-президент по финансовым вопросам — Алекс Дрексель.
Роль В. Л. Лоуренса. На начало следующей недели у вас запланирована конференция в представительстве Американской ассоциации производителей электроники. Конференция будет проходить в Чикаго и продлится два дня. Принятые ранее договоренности не позволяют вам посетить это важное мероприятие, но Lawrence Electronics непременно должна быть представлена на конференции. Человек, которому предстоит вас заменить, должен будет принять участие в двух заседаниях комитета, в который вы входите, наладить контакты с несколькими потенциальными клиентами и выступить перед участниками конференции с небольшим докладом (который уже подготовлен специалистами из отдела связей с общественностью). Хотя со всем этим справился бы любой из ваших вице-президентов, вы решили отдать преимущество Алексу Дрекселю. Вашему вице-президенту по финансам приходилось бывать на таких конференциях, и он хорошо ориентируется в происходящем. Вчера вы послали Алексу письмо по электронной почте, в котором изложили свое поручение. Алекс прислал ответ с просьбой встретиться с вами и обсудить все подробности предстоящего участия в конференции. Сейчас он входит в ваш кабинет.
Роль Алекса Дрекселя. Вы — один из семи вице-президентов компании Lawrence Electronics. Вы работаете в этой компании 12 лет, пять из которых на должности вице-президента по финансам. Вчера вы получили электронное письмо от президента компании, с поручением представить компанию на предстоящей конференции Американской ассоциации производителей электроники в Чикаго. Вам приходилось присутствовать на таких конференциях вместе с В. Л. Лоуренсом, и всегда вы изнывали от скуки. Но главное, вы сомневаетесь, удастся ли вам выкроить на поездку в Чикаго два дня из довольно напряженного рабочего графика. Если Лоуренс припрет вас к стенке, вам, конечно, придется подчиниться. Но очень бы этого не хотелось. Вы позвонили секретарю президента и записались к нему на прием, чтобы попытаться отказаться от этого поручения. Сейчас вы входите в его кабинет.
