Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
Руководствуется объективными критериями. ГЛАВА 20. Ведение переговоров 411
Упражнение 2. Переговоры о подержанных автомобилях
Действующие лица. Продавец и Покупатель.
Описание ситуации. Перед тем как разместить объявление о продаже в местной газете, Продавец обратился на экспертизу в местное представительство Volkswagen и получил описание автомобиля.
VW 1993 Golf Cabriolet.
Цвет — красный.
Пятиступенчатая КПП.
Автомагнитола.
Пробег 80 350 миль.
Новые подшипники и тормоза.
Не ржавая, небольшая вмятина на крыле, со стороны пассажирской двери.
Требуется замена глушителя (по оценке эксперта, стоимость работ составит
примерно 225 долларов).
Рекомендуемая розничная цена — 5 500 долларов.
Рекомендуемая оптовая цена — 4 200 долларов.
Роль Покупателя. Вы студент второго курса, недавно получивший полставки в компании Cosco1 офис которой расположен в семи милях от студенческого городка. Это расстояние слишком велико, чтобы ходить на работу пешком, поэтому вам нужен экономичный автомобиль, который будет недорогим в эксплуатации. В местной газете вы увидели объявление о продаже Golf Cabriolet и решили, что это именно то, что вам надо. Вам больше не придется просить товарищей подвезти вас и одалживать их машины. У вас есть 3 тыс. долларов, и вы собираетесь в течение недели взять студенческий заем на сумму 1,5 тыс. долларов. Также у вас есть 500 долларов на чековой книжке, но вы собираетесь потратить их на катание на горных лыжах с подругой.
Вам не у кого одолжить больше денег. У вас есть кредитная карта VISA, но кредит по ней уже составляет 324 доллара при лимите в 1000 долларов. Вы серьезно вознамерились получить этот Golf Cabriolet. Сестра вашего соседа по комнате также продает автомобиль, за который просит 3 600 долл. но это всего лишь скучный коричневый Ford Escort, побывавший в аварии. Тем не менее это тоже вариант — на этом авто вы также сможете добираться на работу, но уж перед друзьями не похвастаетесь. Продавец Golf Cabriolet — незнакомый вам выпускник колледжа. По его словам, причина продажи автомобиля в том, что он нашел новую, более перспективную работу и хочет сменить машину.
Перед началом переговоров определите следующее.
1. Сумма, которую вы хотели бы заплатить за автомобиль_
2. Начальная сумма, которую вы предложите продавцу_
3. Максимальная сумма, которую вы согласитесь заплатить за автомобиль_ 412 ЧАСТЬ VI. Решение проблем
Роль Продавца. Вы студент последнего курса колледжа. Недавно вы взяли кредит 4 700 долларов на отличный прошлого года выпуска BMW 325і. Вас приняли на перспективную работу, и вы надеетесь, что выплатите кредит досрочно. Кроме того, вы желаете отпраздновать окончание колледжа и поступление на работу. У вас нет средств, и вы решились продать свой старенький VW.
Вы дали объявление в местной газете, и почти сразу появились потенциальные покупатели, в основном студенты, у которых нет полной суммы и которые предлагают купить ваше авто в рассрочку.
Один из покупателей — незнакомый вам студент второго курса. В телефонном разговоре он заявил, что, если вы договоритесь о стоимости, он без проблем внесет всю сумму наличными.
В представительстве BMW за ваш VW готовы заплатить всего лишь 4 200, поскольку им придется перепродать машину дилеру VW. А в самом VW вовсе отказались покупать авто: у них не распродаются даже новые автомобили.
Перед началом переговоров определите следующее.
1. Сумма, которую вы хотели бы получить за автомобиль, —
2. Начальная сумма, которую вы предложите покупателю, —
3. Минимальная сумма, которую вы согласитесь получить за автомобиль, —
Общее время. 35 минут (подготовка — 10 минут; ролевая игра — 15 минут; подведение итогов — 10 минут). ГЛАВА 20. Ведение переговоров 413
БЛАНК ПОДВЕДЕНИЯ ИТОГОВ
Оцените навыки ведения переговоров, присущие покупателю и продавцу автомобилей, по приведенной шкале и укажите краткое обоснование своего выбора.
1 2 3 4 5 Неудовлетворительно_Плохо_Удовлетворительно Хорошо_Отлично
Покупатель Продавец
_ _ Учитывает ситуацию и особенности оппонента.
Заведомо разрабатывает стратегию ведения переговоров.
Начинает переговоры в позитивном ключе.
Обсуждает проблемы, а не переходит на личности.
Придерживается рационального, ориентированного на достижение целей подхода.
Не привязывается к первоначальным заявлениям сторон.
Старается найти взаимовыгодные решения.
Руководствуется объективными критериями. 414 ЧАСТЬ VI. Решение проблем
Упражнение 3. Соседи [3]
Описание ситуации. Две недели назад Жене Крофт купил дом. Внутренний двор шириной 33 метра Жене сразу выставил на продажу за 150 тыс. долларов, хотя согласно постановлению местных органов власти продаваемый участок должен быть не уже 35 метров. Но Жене получил разрешение от местных властей. Сосед Жене, Шон Джонсон, который уже 12 лет живет в доме, доставшемся ему от родителей, раздумывает над покупкой части участка Жене. Они стали соседями всего лишь две недели назад и до сих пор не познакомились.
