Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
Общее время. 30 минут (подготовка — 5 минут; ролевая игра — 15 минут; подведение итогов — 10 мин.) ГЛАВА 20. Ведение переговоров 407
БЛАНК ПОДВЕДЕНИЯ ИТОГОВ
Оцените навыки ведения переговоров, присущие Терри и Дейлу, по приведенной шкале и укажите краткое обоснование своего выбора.
1 2 3 4 5 Неудовлетворительно_Плохо_Удовлетворительно Хорошо_Отлично
Терри Дейл
_ _ Учитывает ситуацию и особенности оппонента.
Заведомо разрабатывает стратегию ведения переговоров.
Начинает переговоры в позитивном ключе.
Обсуждает проблемы, а не переходит на личности.
Придерживается рационального, ориентированного на достижение целей подхода.
Не привязывается к первоначальным заявлениям сторон.
Старается найти взаимовыгодные решения.
Руководствуется объективными критериями. 408 ЧАСТЬ VI. Решение проблем ГРУППОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ
В этом разделе представлены три групповых упражнения, предназначенные для отработки навыков ведения эффективных переговоров.
Указания. Студенты разделяются на группы по трое. Двое из каждой тройки принимают на себя роли участников переговоров (их задача — прийти к соглашению), а третий наблюдает за процессом, оценивает навыки оппонентов и предоставляет им обратную связь в соответствии с бланком подведения итогов. Затем члены групп меняются ролями. На разработку стратегии предстоящих переговоров в каждом случае отводится по 5 минут.
Упражнение 1. Кто будет работать сверхурочно? [2]
Действующие лица. Крис Лодж, менеджер первого подразделения в отделе поставок, и Ли Диор, менеджер второго подразделения того же отдела.
Описание ситуации. В связи с новым важным проектом сотрудникам первого подразделения последние три месяца приходилось работать сверхурочно. Это создало работникам значительные трудности, особенно потому, что нарушился график отпусков. Сейчас проект продлевается, и руководство вторым подразделением обязали оказать коллегам помощь.
Роль Криса Лоджа. Вы руководите 10 сотрудниками первого подразделения отдела поставок. Вы занимаете эту должность примерно два года и очень довольны своей работой. Три месяца назад ваше подразделение приступило к выполнению важного проекта. Вашим подчиненным пришлось работать сверхурочно, кроме того, нарушился график их отпусков. Сейчас оказалось, что проект продлевается и вам на помощь призвали другое подразделение, возглавляемое Ли Диором. Всем исполнителям проекта придется работать сверхурочно, как минимум, два месяца.
Ваши сотрудники устали и жалуются, что за последние три месяца они забыли, что такое отдых и общение с семьями. Неудивительно, что вы рассчитываете на то, что основной удар по завершению проекта возьмут на себя люди Ли, чтобы ваши сотрудники могли хотя бы немного расслабиться. Они исчерпали свои возможности, да и климат в коллективе значительно ухудшился. Подчиненные же Ли полны сил и энергии. Но до вас дошли слухи, что Ли намерен возложить на свое подразделение только половину нагрузки в работе над проектом.
Ваш менеджер надеется на то, что вы с Ли сможете найти общий язык, прояснить все вопросы относительно сверхурочных и затем отчитаться о совместном решении. Вы встречаетесь с Ли за чашечкой кофе и решаете, наконец, поднять актуальную тему. ГЛАВА 20. Ведете переговоров 409
Роль Ли Диора. Вы руководите 10 сотрудниками второго подразделения отдела поставок. Вы занимаете эту должность чуть более года и в целом очень довольны своей работой. Сотрудников вашего подразделения обязали помочь коллегам из первого подразделения в работе над проектом, срок которого продлевается. Реализация проекта подразумевает сверхурочную работу, а продлится он, как минимум, два месяца.
Главный менеджер предложил вам с Крисом обсудить распределение работ по проекту и график сверхурочных. Вы ладите с Крисом и с нетерпением ожидаете начала работы над проектом, но полагаете, что обязанности надо распределить поровну. Вы не можете допустить, чтобы в вашем подразделении нарушился график отпусков.
Однако, по слухам, Крис надеется, что вы возьмете на себя основную часть работы по проекту. И даже симпатизируя Крису, вы ни за что не согласитесь взваливать на своих людей непомерный объем работ. Менеджер ожидает от вас совместного решения. За чашечкой кофе вы встречаетесь с Крисом, и он заводит важный разговор.
Общее время. 30 минут (подготовка — 10 минут; ролевая игра — 10 минут; подведение итогов — 10 минут). 410 ЧАСТЬ VI. Решение проблем БЛАНК ПОДВЕДЕНИЯ ИТОГОВ
Оцените навыки ведения переговоров, присущие Крису и Ли, по приведенной шкале и укажите краткое обоснование своего выбора.
1 2 3 4 5 Неудовлетворительно_Плохо_Удовлетворительно Хорошо_Отлично
Крис Ли
__Учитывает ситуацию и особенности оппонента.
Заведомо разрабатывает стратегию ведения переговоров.
Начинает переговоры в позитивном ключе.
Обсуждает проблемы, а не переходит на личности.
Придерживается рационального, ориентированного на достижение целей подхода.
Не привязывается к первоначальным заявлениям сторон.
Старается найти взаимовыгодные решения.
