Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Цикл самовыдвижения
Люди способны изменять ситуации, в которых они находятся. Эксперимент, поставленный Роем Баумейстером, Деброй Хаттон и Дайан Тайс (Roy Baumeister, Debra Hutton & Dianne Tice, 1989), продемонстрировал, как самовыдвижение одного человека создает социальную ситуацию, в которой другие также ощущают необходимость рекламировать себя. Студенты, принимавшие участие в эксперименте, посвященном исследованию природы групповых интервью, были разбиты на пары. Один человек из пары, помеченный как «протагонист», до начала интервью (и без ведома своего партнера) получал инструкцию либо (1) «продвигать» себя так активно, как только возможно, либо (2) представлять себя скромно. После этого интервьюер задавал студентам вопросы об их планах, касающихся карьеры, отношениях с противоположным полом и других подобных вещах, всегда начиная с «протагониста». Как и следовало ожидать, протагонисты, получившие инструкцию активно рекламировать себя, давали более выгодные для себя ответы, чем те, кого просили быть скромными. Интересно, однако, что и партнеры смело рекламирующих себя протагонистов также представляли себя более выгодно, чем партнеры «скромных». Иллюстрируя тот факт, что люди обладают властью менять свою ситуацию, эти студенты своим активным самовыдвижением создавали такую обстановку, в которой их партнеры также чувствовали себя вынужденными заниматься самовыдвижением.
Резюме
Чтобы представить себя компетентными, люди используют несколько тактик: они организуют демонстрации своей компетентности, на словах заявляют о своих талантах и возможностях, окружают себя предметами и привычками, которые обычно ассоциируются с компетентностью, предупреждают о препятствиях и приводят оправдания
Неудача или страх будущей неудачи усиливает нашу обеспокоенность тем, чтобы выглядеть компетентными. Если вы хотите, чтобы другие считали вас умным, то провал на экзамене будет для вас очень неприятным событием — таким событием, которое, возможно, заставит вас прибегнуть к какому-нибудь трюку из вашего набора тактик самовыдвижения. В одном эксперименте студенты, которым сообщали о том, что они плохо справились с тестом на социальную сенситивность, в дальнейшем особенно активно стремились продемонстрировать свою хорошую приспособленность. Студенты, которые успешно выполнили тест, были скромнее в своих самопрезентациях; поскольку их социальная компетентность подтверждалась результатами тестирования, они могли вместо этого сосредоточиться на завоевании симпатий окружающих (Schneider, 1969). Желание предстать компетентным может быть особенно сильным в условиях жесткого соперничества. Как ни смешно, подобные обстоятельства также увеличивают вероятность того, что человек сорвется или выполнит задачу намного хуже, чем может (Baumeister, 1984; Baumeister & Showers, 1986).
Когда компетентность проверяется
В отличие от застенчивых индивидов социально уверенные в себе люди часто извлекают для себя пользу из возможностей заявить о своей компетентности, особенно после пережитой на глазах у публики неудачи. Но можно ли сказать, что эти люди безрассудно «выдвигают» себя всегда, когда только могут, не обращая внимания на свои текущие обстоятельства? Скорее всего, нет. Как показали Джеймс Шепперд (Shepperd) и его коллеги (1995), даже социально уверенные в себе люди учитывают риск, связанный с самовыдвижением. Участники эксперимента получали информацию о том, что они либо плохо, либо достаточно хорошо справились с тестом интеллекта. Кроме того, некоторым из участников говорили, что вскоре они будут проходить повторное тестирование. После этого все заполняли краткий опросный лист. Застенчивые участники эксперимента, вне зависимости от условий, довольно скромно оценивали свои будущие успехи в выполнении этого и других подобных тестов, не проявляя никакого желания хвастаться своими предстоящими достижениями. Социально уверенные в себе люди, наоборот, быстро ухватывались за возможность заявить о своем будущем успехе, после того как потерпели неудачу. Но это было верно только в случае, когда они не ожидали немедленного повторения теста. Когда они знали, что их вторая попытка также
с целью ослабить отрицательное влияние на свой имидж неудачи или усилить положительное влияние успеха. Некоторые люди — те, кому свойственна продиктованная внешними побуждениями мотивация компетентности, — по-видимому, особенно склонны рекламировать себя с помощью перечисленных тактик. Хотя определенные условия и пережитые неудачи, вероятно, очень во многих из нас пробуждают желание доказать свою компетентность, застенчивые люди обычно сосредоточиваются на самозащите, пользуясь лишь относительно скромными методами самовыдвижения. Однако даже социально уверенные в себе личности ограничивают себя в своей саморекламе, если их действительная компетентность может быть легко проверена другими. Наконец, смело «продвигающие» себя люди могут создавать ситуацию, в которой другие тоже чувствуют себя вынужденными заявлять о своей компетентности. Репутация компетентного человека не только выгодна сама по себе, но также вносит немалый вклад в построение таких сторон имиджа, как статус и власть, к которым мы сейчас и обратимся.
