Научная литература
booksshare.net -> Добавить материал -> Психология -> Чалдини Р. -> "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние" -> 114

Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. — 336 c.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка): poimi2-vliyanie.rar
Предыдущая << 1 .. 108 109 110 111 112 113 < 114 > 115 116 117 118 119 120 .. 253 >> Следующая


Рис. 4.5. Стратегии самовыдвижения.

Люди используют множество стратегий для того, чтобы другие считали их компетентными.

то, чтобы создать имидж компетентного человека, — были временами слишком смелыми, они могут осветить главные принципы, лежащие в основе стратегий, применяемых людьми в повседневной жизни (рис. 4.5).

Самовыдвижение (Self-promotion) — попытки добиться того, чтобы другие считали нас компетентными.

профессионалы, умея не попадаться никому на глаза, если в том была необходимость.

Иногда для организации демонстрации своих успехов достаточно просто поместить себя в центр внимания публики. В одном из экспериментов участники-студенты, которые думали выступить удачно в предполагаемом игровом шоу, выбирали места в передних рядах и в центре. Студенты, которые ожидали выступить плохо, естественно, предпочитали крайние, удаленные места (Akimoto, Sanbonmatso & Ho, 2000).

Бывает и так, что мы не можем организовать демонстрацию своей компетентности, так же как иногда не можем избежать публичного проявления своей некомпетентности. Начальник не всегда бывает рядом в тот момент, когда мы выдаем особенно ценные идеи, и нас могут затащить на танцплощадку против нашей воли. Поэтому мы применяем также и другие тактики, чтобы убедить других в своей компетентности.

Организация демонстраций

Чтобы с полным правом пользоваться репутацией компетентного человека, надо действительно быть компетентным. К сожалению, наши достижения иногда остаются незамеченными. Ваш отец может смотреть в другую сторону как раз в тот момент, когда вы совершаете свой безупречно красивый прыжок с вышки, а ваша мама может работать в саду именно тогда, когда вы наконец одолеваете сложную пьесу для фортепиано. Поскольку окружающие не всегда замечают наши успехи, мы можем искать и сами создавать возможности организовать демонстрацию своих успехов, показать свою компетентность перед публикой (Goffman, 1959; Jones, 1990) — крикнуть «Мам, гляди!», собираясь исполнить свой, образно говоря, великолепный прыжок. Например, если вы хорошо танцуете и хотите произвести впечатление на предмет своего романтического интереса, вы, наверное, будете испытывать сильное искушение провести вечер поближе к музыке и танцплощадке.

Конечно, эта постановочная тактика имеет и свою скользкую сторону: если вы некомпетентны в чем-то (допустим, вы неуклюжи, как носорог), вам лучше по возможности избегать публичных демонстраций. Демара хорошо понимал оба эти момента. С одной стороны, он часто избирал такие профессии, как педагогика и медицина, где аудитория (студенты и пациенты) не обладала большими техническими знаниями и поэтому на нее было легко произвести впечатление. С другой стороны, он очень удачно избегал демонстрации своих сомнительных навыков, когда рядом находились другие

Заявления о компетентности

Почему бы нам просто-напросто не рассказать другим о наших способностях? Почему бы вам просто не сообщить предмету своего увлечения, что вы прекрасно танцуете? Проделанное нами выше исследование роли скромности частично дает ответ на этот вопрос: люди, которые на словах подчеркивают свои достоинства, не нравятся другим (Godfrey, Jones & Lord, 1986).

Вторая причина, по которой мы редко хвастаемся своими способностями, берет начало в распространенном убеждении, что люди действительно компетентные не нуждаются в том, чтобы прямо говорить об этом. Следовательно, наши горячие заявления о своем огромном вкладе в успех

«Ваша мама может работать в саду именно тогда, когда вы, наконец, одолеете сложную пьесу для фортепиано»

дела могут внушить другим мысль, что наша действительная роль в нем была относительно невелика (Jones & Pittman, 1982). Поскольку утверждения, рекламирующие собственные достоинства, признаются нескромными и пользуются лишь очень ограниченным доверием, в действительности они могут повредить нашим профессиональным успехам (Judge & Bretz, 1994; Wayne & Ferris, 1990).

Словесные заявления о своей компетентности легче проходят, если они делаются «по приглашению». Например, когда вы приходите на собеседование о приеме на работу, словесная самореклама является и уместным, и эффективным способом сообщения о своей компетентности (Holtgraves & Srull, 1989; Kacmar et al., 1992). Кроме того, нам могут принести пользу слова о нашей компетентности, сказанные за нас другими (Giacolone, 1985). В самом деле, одним из любимых трюков Демары было неправомерное извлечение выгоды из таких деклараций: он подделывал рекомендательные письма от высокоуважаемых персон и организаций, якобы рассыпавшихся в похвалах его профессиональным достоинствам.

Использование атрибутов компетентности

Специалисты, работающие в индустрии самовыдвижения, часто рекомендуют людям окружать себя реквизитами и привычками, которые обычно ассоциируются с компетентностью (Bly, Pierce & Prendergast, 1986; Korda, 1975). Например, они советуют принимать вид занятого человека: делать много записей в своем рабочем календаре, просить подождать минутку, отвечая на телефонные звонки, пользоваться сотовым телефоном и пейджером, потому что те, кто добивается больших успехов в своем деле, обычно имеют мало свободного времени. Демара хорошо умел создавать имидж компетентной личности с помощью соответствующей одежды и профессионально выглядящих бумаг. Если человек по виду похож на врача, резонно рассуждал он, люди скорее примут его в качестве такового. Использование соответствующих реквизитов для целей самопрезентации широко распространено, и мы еще будем говорить о нем, когда приступим к изучению способов, которыми люди пытаются декларировать свой статус и власть.
Предыдущая << 1 .. 108 109 110 111 112 113 < 114 > 115 116 117 118 119 120 .. 253 >> Следующая

Реклама

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed

Есть, чем поделиться? Отправьте
материал
нам
Авторские права © 2009 BooksShare.
Все права защищены.
Rambler's Top100

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed