Английский язык для экономистов - Малюга Е.Н.
ISBN 5-469-00341-8
Скачать (прямая ссылка):
Английский ЯЗЫК ДЛЯ экономистов
Западный подход в восточных странах: при ведении переговоров в балтийских государствах необходимо быть терпеливым и скромным
Специальный корреспондент, «Ведомости»
С экономической точки зрения, балтийские государства — Эстония, Латвия и Литва — интересные и развитые регионы. Прежде чем обратиться к различиям в стилях деловых переговоров, принятых в этих государствах, давайте сначала поговорим о том, что их объединяет.
По сравнению со своими соседями, Россией и Белоруссией, государствам Балтики свойствен отчетливо «западный» стиль.
Уровень образования высок, инфраструктура развита достаточно хорошо. Глобальные изменения — интернет, электронная почта, электронная коммерция и мобильные телефоны — наложили отпечаток на жизнь региона.
Все, о чем пойдет речь в этой статье, относится, в первую очередь, к бизнесменам старшего поколения. Молодые предприниматели, уже получившие на Западе степень MBA или ей подобную, — такие живут, в основном, в больших городах — как правило, ведут переговоры в международном стиле.
Огромное значение имеют хорошие отношения между деловыми партнерами.
Часто организуются встречи вне стола переговоров — в ресторанах, а иногда и дома. Традиционно большое значение придается тостам. Первый тост произносит хозяин, а гостю необходимо приготовить достойный ответ.
Скорее всего, ваши деловые партнеры из балтийских государств будут вести себя осторожно. В первую очередь, они постараются создать хорошие отношения и только потом сосредоточатся на самой сделке. Если вам удастся завоевать расположение партнера, вы будете вознаграждены долгосрочными деловыми отношениями.
Упрямство и некоторый недостаток гибкости во время переговоров следует воспринимать спокойно, терпеливо и последовательно. До и после переговоров вы можете выражать личные симпатии.
В силу своего советского прошлого большинство балтийских бизнесменов с понятной подозрительностью относятся к властям. Поэтому, если вам понадобится изменить условия контракта по юридическим основаниям или по причинам, связанным с действующими нормативами, вы должны очень четко объяснить, в чем дело. Несмотря на нелюбовь прибалтов к бюрократии, важные договоренности, которых вам удастся достигнуть в процессе переговоров, следует фиксировать Unit 4. Economic Development and Cultural Diversities
81
в письменной форме — либо в виде условий контракта, либо в виде меморандума о намерениях.
Ваш местный партнер может бояться тот, что его готовность пойти на компромисс будет воспринята как слабость. Поэтому, чтобы довести переговоры до конца, надо заручиться терпением. Если вы хотите, чтобы ваш партнер пошел на уступки, вам придется ясно дать понять, что вы готовы пойти на ответные уступки. Имеет смысл включить в текст чернового варианта договора определенные условия, от которых можно будет отказаться в процессе переговоров.
Между тремя прибалтийскими странами, разумеется, есть определенные различия.
Самой скандинавской страной из всех трех является Эстония. Переговоры с ее представителями проходят спокойно, сдержанно и скромно. Многие эстонцы являются «мягкими индивидуалистами». В начале переговоров ваш эстонский партнер, скорее всего, будет говорить мягко. Он будет преуменьшать собственные достижения и покажет себя отличным слушателем.
Пунктуальность очень важна так же, как и грамотное расписание. Презентации должны быть тщательно задокументированы, здесь методичность важнее яркого общения.
J.2. Render the Russian article after making up the outline.
К, Speakup
К.і. Interview.
Use these questions as a guide to interview your partner. Add questions of your own.
1. What is your attitude to the problem of the mass expansion of Russian top-managers to the foreign countries? Try to explain this fact.
2. Can we assert that in 1970s the Russians were full of fear and operated under an ideological press? Have they got this feature now? Does it hinder our businessmen now?
3. Do you think businessmen from different countries working in one company can always work well together with their partners despite their cultural differences?
4. How can the non-verbal communication influence business partners' relations?
K.2. Case Study.
Read the article and do the exercises. 82
Английский ЯЗЫК ДЛЯ экономистов
The Other Customs Barrier Cultural Research Avoids Business Blunder
Margaret Kammeyer, "Export America"
Discovering cultural differences in business practices should be an integral part of conducting market research for new opportunities. Whether you are a new exporter or are exporting but looking for new markets, cultural factors play a very important role in determining the success of the venture. As markets open and the demand for American goods abroad increases, challenges beyond the traditional details of exporting now face firms doing business abroad.
Doing business with international clients requires more than just an understanding of the myriad of international rules and regulations. A lack of knowledge about a customer's culture can lead to misunderstanding, frustration, potential embarrassment and even loss of business. As David A. Ricks writes in Blunders in International Business, "Cultural differences are the most significant and troublesome variables... the failure of managers to fully comprehend these disparities has led to most international business blunders."
