Тренинг делового общения для менеджеров. Руководство по управлению кадрами - Роббинз С.
ISBN 978-5-8459-1213-8
Скачать (прямая ссылка):
2. Пассивное побуждение. Иногда самый лучший способ убедить в чем-либо другого человека — это совсем ничего не делать. Согласно методу пассивного побуждения, продолжительное молчание, терпеливое ожидание, готовность выслушивать собеседников и другие пассивные действия служат порой эффективными рычагами влияния. Победа не всегда достается тому, кто говорит громче и дольше всех, а также лучше всех осведомлен. Проницательный мастер убеждения умеет в нужный момент промолчать, словно поддаваясь напору собеседника.
3. Активное подавление. В каком случае активность способна свести на нет всю эффективность убеждения? Примеры такого поведения — это импровизация в разговоре, неуверенная подача информации, нежелание договариваться, проявление агрессии, отказ от обсуждений и получения обратной связи, осуждение и критика собеседника, смена темы разговора, отклонение его идей, непрошеные и преждевременные советы [9]. Если вы желаете овладеть искусством убеждения, твердо запомните: необдуманное действие почти наверняка приведет к обратному результату.
4. Пассивное подавление. Подразумеваются неудачи в процессе убеждения, вызванные упущением важной информации, недостатком внимания, излишней робостью, двусмысленностью в поступках и высказываниях, игнорированием других людей или отказом учитывать их ценности и идеи, неумением или нежеланием проявлять эмпатию, похвалить людей и выразить им признательность, оказать помощь и поддержку, а также нежеланием обращаться за помощью и согласием идти на поводу у другого человека [10].
Взгляд на процесс убеждения сквозь призму этих четырех тактик позволяет сформулировать три ключевые идеи. Во-первых, всегда остается риск неудачи. Даже проведя лучшую подготовку и выбрав действительно подходящую тактику, вы можете сесть в лужу. Во-вторых, активный подход не всегда является предпочтительным. Иногда целесообразно умышленное "ничегонеделание". В-третьих, выбор активной или пассивной позиции зависит от того, на кого направлен процесс убеждения. Получив как можно больше информации об объекте вашего убеждения — его потребностях, интересах, целях и т.п. вы примете самое правильное решение относительно того, какой тактики придерживаться. 224 ЧАСТЬ IV. Лидерство
Совершенствование навыков убеждения
На основе изучения процессов общения и результатов исследований мы сформулировали несколько советов, которые помогут вам улучшить навыки убеждения. Все они основаны на стратегиях и тактиках, которые обсуждались выше.
1. Войдите в доверие. Ничто так не снижает эффективность убеждения, как недоверие к убеждающему. Кто согласится послушаться человека, который не вызывает доверия? Кто последует совету не достаточно осведомленного собеседника? Совершенствуйте свой опыт, чтобы информация, которую вы предоставляете людям, воспринималась ими как надежная [11].
2. Формулируйте высказывания в позитивном и тактичном ключе. Общаясь со взрослым, умным человеком, не говорите с ним свысока. Проявляйте уважение, избегайте двусмысленности, будьте искренним и тактичным. Худшее, что может произойти, если вы последуете этому совету, — это то, что собеседник окажется не готовым к изменениям и ваша попытка убеждения провалится. Однако, войдя в доверие к другому человеку, вы в любом случае создадите предпосылки для более эффективного общения впоследствии. С другой стороны, если ваши высказывания преимущественно негативны, а вы относитесь к окружающим так, будто все они глупее вас, то велика вероятность того, что они займут оборонительную позицию. Это, в свою очередь, приведет к провалу данной попытки убеждения и усложнит дальнейшее общение. Если только вы не тренер футбольной команды (которому позволительно обращаться к своим подчиненным свысока, поскольку это предусмотрено его ролью), всегда демонстрируйте уважение к тем, кого вы стремитесь в чем-либо убедить.
3. Добейтесь ясности. В чем вы хотите убедить человека? Это определение цели убеждения должно лежать в основе всей вашей презентации. Прежде чем озвучить свои идеи собеседнику, вы должны четко осознать, чего вы желаете от него добиться. Поразительно, сколько людей прыгают в омут общения, пытаясь донести до окружающих мысли, которые не до конца понятны им самим. Этим объясняется растерянность многих людей, подвергшихся убеждению, но так и не осознавших, что с ними произошло. Определив цель, излагайте свои мысли последовательно, не перескакивайте с одной на другую. Не уходите в сторону от темы разговора. Сосредоточьтесь на главной цели вашего послания и подведите собеседника к принятию вашей идеи, и тогда вы достигнете своей цели.
4. Обосновывайте свои высказывания. Объясните собеседнику смысл и значение ваших требований. Не ограничивайтесь простым упоминанием о том, что это "срочное" или "очень важное" дело. Во многих случаях неразумно и нецелесообразно требовать от подчиненного согласия с вами только лишь на том основании, что вы его начальник. Но даже когда подобная тактика уместна, допустима и срабатывает, ссылкой на авторитет вы не сформируете доверия. Сопровождайте все свои просьбы, требования и предложения вескими доказательствами, свидетельствующими о ваших благих намерениях.
