Искусство чтения по лицу - Фулфер М.
ISBN 985-483-230-9
Скачать (прямая ссылка):
• Жесты покупателя и выражение его лица согласуются с его словами. Покупатель кивает головой, говоря "да", улыбается и смеется.
• Движения тела покупателя и продавца синхронны. Следите за тем, синхронны ли жестикуляция
. или движения тела покупателя вашим жестам и движениям.
• Покупатель становится откровеннее. Замечайте, когда покупатель начинает высказывать свои мысли и с большей готовностью делится своими чувствами.
• Покупатель не отводит глаз и выглядит открытым и полным энтузиазма.
• Покупатель потирает подбородок. Хотя это может означать, что он не уверен в себе, это может быть также сигналом, что покупатель подсознательно признает опыт или авторитет продавца.
Повышение шансов на заключение сделки
129
Негативные сигналы
• Остерегайтесь улыбающегося лица при прямых нижних веках. (Нижние веки пересекают глаза по прямой, частично закрывая радужку, и морщины под глазами как будто исчезают.) Это может указывать на внутреннюю настороженность и даже сдерживаемый гнев.
• Замечайте застывающие в напряжении вытянутые пальцы. Этот жест предупреждает окружающих, что они должны держаться на расстоянии. Он также телеграфирует: "Я от своей позиции не отступлю".
• Замечайте скованные позы, вроде рук, напряженно сложенных на груди, или застывшего выражения лица. Когда это сочетается с неподвижностью тела или, напротив, резкими движениями, воспринимайте это как предупреждающий сигнал, что покупатель не спокоен и не доволен.
• Другие негативные сигналы включают: покупатель потирает под носом указательным пальцем, потирает лицо или шею, тянет себя за волосы. (Значение этих жестов детально описывается в разделе "Язык лица и тела".)
• Остерегайтесь несогласующихся жестов, например, когда покупатель отрицательно качает головой, говоря при этом "да". Это часто сигна-
, лизирует о затаенном внутреннем конфликте.
• Указания на нежелание иметь с вами дело: покупатель складывает руки на груди, скрещивает ноги и отворачивает их от продавца, поворачивает ноги к выходу, отводит взгляд, поворачивается к вам спиной.
п О вы ш ен и е шансов на заключение сделки
Без сомнения, главным профессиональным качеством продавца является умение общаться. Считается, что успешным продавцом может быть лишь человек, у которого от природы хорошо подвешен язык. Но, вопреки распространенному мнению, самым главным компонентом общения является не умение хорошо говорить, а умение внимательно слушать.
Осознание того факта, что каждый жест, каждое выражение лица, каждое движение тела являются указанием на некую затаенную мысль или чувство, безмерно усилит ваши коммуникационные навыки. Наблюдая за жестами и телодвижениями, обращайте внимание на общий контекст ситуации. Спрашивайте себя, что происходило или что говорилось, когда был сделан тот или иной жест. Это позволит вам проникнуть в не выражаемые явно чувства и мысли собеседника.
Выбор присяжных
Одним из самых трудных этапов в работе адвоката является момент, когда предварительное слушание закончено и судья дает приставу команду созвать суд присяжных. Адвокат работал многие недели, месяцы или даже годы, готовя дело к суду, но в этот момент перед ним предстают сорок—пятьдесят (а в некоторых случаях =— и более сотни) незнакомых людей, которые абсолютно ничего не знают о рассматриваемом деле и которым, тем не менее, предстоит решать судьбу процесса. Именно они решат, кто выиграет, кто проиграет и каким будет наказание, если вообще будет.
Большинство адвокатов во время этой чрезвычайно ответственной процедуры выбора окончательного состава присяжных испытывают в лучшем случае замешательство, а временами даже полную беспомощность. Как знает любой опытный юрист, то, что человек сам говорит о себе, является наименее надежным источником информации. Тем не менее опрос кандидатов является попыткой выбрать окончательный состав присяжных, задавая им вопросы и полагаясь на их устные от-. веты и, когда это разрешено судом, на ту информацию, которую они вписывают в свои анкеты.
Проблема опроса потенциальных присяжных заключается в том, что никогда не знаешь искренни ли ответы, понимают ли они задава-
130
Выбор присяжных
емые вопросы или, может быть, отвечают злонамеренно, будучи противниками существующей судебной системы. Несмотря на все усилия адвоката, окончательный выбор присяжных делается почти вслепую. Даже если потенциальный присяжный отвечает на те или иные вопроси вполне искренне, это вовсе не означает, что его ответы окончательны и что в дальнейшем он будет придерживаться той же позиции.
Когнитивные процессы, служащие основой для принятия любых решений, настолько сложны, что предсказать окончательный итог практически невозможно. Процесс принятия решений базируется на прежнем опыте человека, на его нравственных ценностях, мыслях, чувствах; на него оказывают воздействие даже события, происходящие непосредственно в момент принятия решения. Однако цель процедуры выбора присяжных не в том, чтобы гарантированно предсказать, какое окончательное решение примет человек, став присяжным, а скорее в том, чтобы выявить его мировоззрение и психологические установки, которые делают такого кандидата неприемлемым.
