Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Так что задумайтесь на минуту о том, как бы вы исследовали две различные гипотезы о том, почему люди переоценивают частоту впечатляющих событий, по сравнению с событиями менее яркими. Происходит ли это потому, что (1) люди действительно помнят больше примеров таких впечатляющих событий (гипотеза 1), или потому, что (2) им легче вспомнить яркие события (гипотеза 2)? С чего бы вы начали?
Посмотрим, как рассуждали Норберт Шварц и его коллеги (Schwarz et al., 1991). Они решили создать для проведения эксперимента условия двух типов, так чтобы при условиях одного типа участники могли успешно вспомнить много примеров каких-либо событий, но находили это трудным для себя (условия А), а при условиях другого типа вспоминали бы меньше примеров, но считали бы это легкой задачей (условия Б). Почему именно такие условия? Если более важным является действительное число событий, сохранившихся в памяти, то участники эксперимента, работающие в условиях А, должны отметить относительно более высокий уровень убийств по сравнению с теми, кто будет работать в условиях Б. Если же, наоборот, более важна легкость вспоминания, то при условиях Б участники эксперимента оценят уровень убийств выше, чем при условиях А. Установив логику эксперимента, остается только разработать такие дифференцирующие условия.
В данном случае ученые интересовались не оценками частоты убийств и смертей от диабета, а тем, как использование эвристики доступности может влиять на суждения человека о собственной
личности. В предварительных экспериментах они выяснили, что люди обычно легко вспоминают восемь или девять примеров собственного уверенного или неуверенного поведения, но когда пытаются вспомнить более десяти таких примеров, начинают испытывать трудности. Так что если вы попросите людей описать шесть примеров своего уверенного поведения, им это не покажется сложным. Напротив, если вы попросите их описать двенадцать таких примеров, им будет трудно это сделать (хотя в конце концов они все-таки выполнят задачу).
Это простое открытие помогло создать обстановку, подходящую для достаточно надежной проверки предложенных гипотез. Если количество действительно вспомненных примеров определяет оценку частоты событий, то люди, описавшие двенадцать примеров, должны оценивать себя как более уверенных по сравнению с теми, кого просили описать только шесть примеров. Если наоборот, то, насколько легко вспоминаются события, определяет оценку их частоты, люди, которых просили описать шесть примеров своего уверенного поведения, должны считать себя более уверенными, чем те, кому пришлось описывать двенадцать примеров. На рис. 3.3 вы можете
Рис. 3.3. Эвристика доступности: действительно помним или легко вспоминаем?
Немецких студентов просили вспомнить шесть или двенадцать примеров своего либо уверенного, либо неуверенного поведения. Затем они оценивали собственную уверенность в себе. Среди студентов, описывавших примеры своего уверенного поведения, те, кому нужно было вспомнить шесть примеров, рассматривали себя как более уверенных людей по сравнению с теми, кому пришлось вспомнить двенадцать примеров. Точно так же, среди студентов, вспоминавших примеры собственной неуверенности, те, кто описал шесть примеров, видели себя более неуверенными, чем те, кто вспомнил двенадцать. Эти данные доказывают, что эвристика доступности основана на легкости, с которой события приходят в голову, а не на количестве событий, которые удалось вспомнить.
Источник: Schwartz et al., 1991.
Эвристика зацепки и подгонки (Anchoring and adjustment heuristic) — упрощенный способ мышления, при котором человек использует в качестве исходной точки некоторую грубую оценку и затем корректирует ее, учитывая уникальные характеристики настоящей ситуации.
Метод зацепки и подгонки может быть полезен, поскольку нам не приходится собирать большое количество информации, прежде чем принимать решение; вместо этого мы экономим время и усилия, начиная с удобного приближения и корректируя уже готовый ответ в зависимости от обстоятельств. Действительно, если мы выбираем подходящую исходную точку и правильно проводим корректировку, эта стратегия оказывается как экономичной, так и эффективной (Dawes, 1989; Krueger & Clement, 1997). Иногда, однако, случается, что мы неверно выбираем «зацепку» или недостаточно хорошо проводим корректировку (Krueger, 1999). Решение Никсона об увольнении Кокса — наглядная тому иллюстрация: считая себя представителем всех граждан Соединенных Штатов, Никсон взял за исходную точку собственный взгляд на вопрос. Но поскольку президент и основная масса населения далеко не тождественны друг другу — в смысле знаний, доступа к текущей информации, политических взглядов и т. п., — была необходима корректировка. То, что Никсону не удалось сделать подходящую корректировку, привело к недооценке им реакции публики. Конечно, он мог бы провести научно достоверный опрос общественного мнения по данному вопросу, используя широкую выборку, представляющую все население США, но это потребовало бы слишком много времени и денег. Простая интуитивная оценка общественных чувств на тот момент должна была казаться довольно хорошей стратегией. И только оглядываясь назад, когда мы уже знаем, какой была цена этого конкретного решения для его президентства, мы видим, что использование такой стратегии в данной ситуации было ошибкой.
