Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
В самом деле, многие ситуации, такие как церковные службы и интервью по приему на работу, имеют «правила», говорящие о том, что нам разрешается делать, а что — нет. Эти правила называются инъюнктивными нормами и определяют что обычно одобряется и не одобряется в данной ситуации. Инъюнктивные нормы отличаются от дискриптивных норм: дескриптивные нормы включают то, что люди, как правило, делают, а инъюнктивные нормы — то, что они должны делать (и не должны) (Cialdini, Kallgren & Reno, 1991). Один пример важной инъюнктивной нормы — это норма взаимности, обязывающая нас возда-
вать другим той же услугой, которую они оказали нам. Если вы почешете мою спину, предполагается, что я почешу вашу. Мы будем исследовать норму взаимности в главе 6.
Инъюнктивные нормы порой предписывают, то есть они говорят нам, что мы должны делать в данной ситуации (например, вы должны принять ванну или душ перед первым свиданием), а порой запрещают, сообщают нам, чего мы делать не должны (например, вы не должны подниматься с незнакомыми людьми в лифте). Инъюнктивные нормы иногда проявляются недвусмысленным образом, как, например, когда на входе в хороший ресторан помещен знак «не курить». Иногда они просто подразумеваются, поскольку предполагается, что люди их усвоили (кто-нибудь когда-нибудь видел в хорошем ресторане табличку «Не рыгать»?). Однако почти во всех формах инъюнктивные нормы, как правило, эффективно контролируют поведение людей. В самом деле, редко увидишь, чтобы человек стал громко рыгать во время обеда в четырехзвездочном ресторане.
Инъюнктивная норма (Injunctive norm) — норма, описывающая то, что, как правило, одобряется или не одобряется в какой-либо ситуации.
Инъюнктивные нормы определяют, в какой мере отдельные ситуации оказываются «прописными». То есть в некоторых ситуациях, по всей видимости, существует сценарий — список событий, происходящих в определенном порядке. Например, представьте себе, как люди собираются на первое свидание. Джон Приор и Тома Мерлуцци (Pryor & Merluzzi, 1985) обнаружили, что в колледже первое знакомство проходит приблизительно по следующему сценарию.
Поведение
Ситуации
Разговор
Смех
Драка
Плач
Отрыжка
чтение
Свидание
Туалет
Интервью по приему на работу
Богослужение
Комната отдыха в общежитии
Собственная комната
Рис. 2.6. Насколько прилично будет...?
В каждом квадрате оцените приемлемость того или иного поведения в конкретной ситуации. Например, в верхнем левом квадрате оцените уместность разговора на свидании, пользуясь шкалой от 0 («поведение совершенно неприемлемо в этой ситуации) до 9 («поведение вполне уместно в этой ситуации»).
Что вы видите, когда оцениваете? Действительно ли какое-то поведение более (или менее) приемлемо независимо от ситуации, в которой оно проявляется? И действительно ли некоторые ситуации являются более сдерживающими, то есть они «позволяют» меньше поступков, чем другие?
Источник: Price and Bouffard (1974), Table 1, p. 581.
• Люди обращают друг на друга внимание.
• Они смотрят друг на друга и улыбаются.
• Они узнают друг о друге через общих знакомых.
• Они пытаются «случайно» снова встретиться.
• У них появляется общий друг, который их и знакомит.
• Они начинают разговор и ищут общие интересы.
• Один из них спрашивает телефонный номер и, наконец, приглашает другого сходить куда-нибудь вместе.
Существуют также сценарии того, что и когда делать на свидании (см., например: Rose & Frieze, 1993). Существуют даже сценарии для разрыва романтических отношений (Battaglia, Richard, Datteri & Lord, 1998). Сценарии в некоторых ситуациях имеют настолько большое значение, что люди знают их довольно хорошо и они прочно отпечатываются в их памяти. Эти психические сценарии помогают нам координировать наше поведение с поведением других и не нарушать запретов в той или иной ситуации (Abelson, 1981; Forgas, 1979; Schank &Abelson, 1977). В самом деле, чтобы понять, насколько часто мы опираемся на наши психические сценарии, рассмотрим, как быстро и легко вы замечаете нарушения. Например, разве вас не удивит, если официантка в ресторане сядет с вами рядом и начнет отщипывать у вас кусок пиццы с тарелки, а сосед появится на похоронах в шортах и футболке?
В целом инъюнктивные нормы и сценарии указывают людям на приемлемое и ожидаемое поведение.
Сценарий (Script) — список событий, происходящих в определенной ситуации в определенном порядке. Сценарий помогает человеку координировать свое поведение с поведением других и не нарушать запретов в той или иной ситуации.
Сильные и слабые ситуации
Основываясь на том, что вы знаете, вы можете представить себе, что одни ситуации «сильнее» других. В то время как некоторые ситуации (несущиеся автомобили, похороны) требуют того, чтобы люди вели себя определенным образом, другие ситуации (ночные клубы, собственная пустая гостиная) позволяют людям вести себя по-разному. Давайте рассмотрим сначала характеристики сильных ситуаций. Они, как правило, предоставляют меньше возможностей и угроз. Например, стремительно несущиеся машины предоставляют мало возможностей, — не считая разве что герой-
