Акофф о менеджменте - Акофф Р.
ISBN 5-318-00286-2
Скачать (прямая ссылка):
(125 субъектов)
Объек- Субъек- Объек- Субъек-
Типы потребите- тивный тивный тивный тивный
лей алкогольных интер- экстерна- экстер- интерна-
напитков нализа- лизатор, нализа- лизатор,
тор, % % тор, % %
Репаративный 30 5 7 1
Социальный 4 31 1 3
Океанический 0 1 10 0
Индульгентный 1 0 1 5
ную зависимость между нашим исследованием и задачами выявления паттернов потребления алкоголя для каждого из типов. Однако прежде, чем приступать к поискам такого объяснения, необходимо было разработать и обосновать инструментарий для измерения числа представителей наших
318
Часть III. Применения
типов личности. Хотя методики клинических собеседований обладали достаточной надежностью, их стоимость была слишком велика. Каждое из 125 собеседований обошлось приблизительно в $300, а дело происходило в 1968 г. Даже если бы нам удалось сократить издержки вдвое, они были бы слишком велики, чтобы рассматривать большие выборки в различных маркетинговых областях. Поэтому мы попытались разработать относительно дешевые методики типизации. Одно из направлений, к которому мы обратились, заключалось в использовании поведенческой лаборатории, где, как мы надеялись, нам удастся сократить или исключить издержки на клинические собеседования посредством сбора данных о личности индивида, наблюдая его поведение в неких специфических ситуациях. Другое направление включало разработку письменных тестов.
Разработанная нами методика оказалась достаточно эффективной; она давала надежные показания по обеим личностным шкалам, но ее стоимость и требуемое время оказались слишком велики (особенно когда нам приходилось работать в разных городах). И тем не менее мы обнаружили, что получаемая в лабораторных условиях информация позволяет разработать значительно более эффективную и более короткую методику собеседований для клиницистов. В конце концов нам удалось получить точную и надежную клиническую типизацию обследуемого всего за $35.
На разработку приемлемого письменного теста для самостоятельного заполнения потребовалось более двух лет. В основе проекта лежали два критерия приемлемости. Во-первых, требовалось, чтобы результаты теста по крайней мере на 75% соответствовали клиническим оценкам. Во-вторых, не должно было быть отклонений в классификации тех обследуемых, в отношении которых были расхождения между показателями теста и клинической оценкой, что позволило-бы обеспечить приемлемую общую точность к тому моменту, когда мы примемся за дело и перейдем к массовым обследованиям. К счастью, руководство компании A-B понимало методические трудности и не оказывало на нас давления.
Глава 19. Потребление алкогольных напитков
319
ГИПОТЕЗА СОЗРЕВАНИЯ
После разработки приемлемого теста мы получили возможность проверки сформулированной для объяснения поведения потребителей алкоголя гипотезы. Последняя была подсказана предыдущей гипотезой о существовании двух видов алкоголиков и тем, что большинство алкоголиков относились к чистым, а не смешанным типам. Кроме того, в ней использовалась следующая промежуточная «гипотеза созревания»:
По мере старения чистых типов (интровертов и экстравертов) имеет место тенденция к тому, что они становятся еще более интровертными и экстравертными и удаляются от точки центраверсии. По мере созревания смешанные типы имеют тенденцию движения к точке центраверсии.
В результате клинических собеседований с супругом или супругой в парах среднего и старшего возрастов и получения у каждого из них описания изменений, которые произошли в характере партнера за долгие годы, были получены подтверждавшие гипотезу данные, что привело нас к формулировке «гипотезы о выпивающих».
ГИПОТЕЗА О ВЫПИВАЮЩИХ
Алкогольные напитки употребляют с целью получения кратковременных трансформаций личности того же типа, который формируется в результате созревания в долгосрочной перспективе.
Данная гипотеза подразумевает, что интроверты и экстраверты потребляют алкогольные напитки для того, чтобы с их помощью стать еще более интровертными и экстравертными соответственно; представители смешанных типов, однако, выпивают для того, чтобы на время стать более центравертными.
Мы понимали, что не сможем проверить эту гипотезу методом собеседований, так как сомневались в том, что большинство потребляющих алкоголь людей задумываются о причинах того, почему они выпивают (не путать с попытками оправдания своей склонности), а если и подозревают, то, воз-
320
Часть NI. Применения
можно, не пожелают раскрывать своих соображений в процессе собеседования. Поэтому мой коллега Джеймс Эмсхоф разработал довольно сложный, но очень эффективный поведенческий тест.
Путем обследований на местах были отобраны 250 регулярно выпивающих людей, которых пригласили помочь компании A-B (если нам удастся найти правильное объяснение) выбрать для запуска в производство один из четырех новых сортов пива. Прежде всего им предложили заполнить анкеты для определения типа личности. Респондентам сказали, что они смогут попробовать и оценить четыре новых сорта пива, но прежде, чем приступить к дегустации, им предстояло просмотреть четыре телевизионных рекламных ролика.
