Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
И, наконец, мы могли бы задать вопрос, действовала ли Северная Корея подобным образом по отношению к Соединенным Штатам в других случаях. Высокий уровень постоянства мог бы означать существование стабильной причины, лежащей в основе этих действий, в то время как низкий уровень постоянства сделал бы более сложным вывод каких-либо твердых заключений. Несмотря на враждебное отношение Северной Кореи к Соединенным Штатам в прошлом и захват несколькими годами ранее американского военного корабля, Никсон и его советники решили, что столь смелую и рискованную акцию следует рассматривать как изолированный инцидент.
Подводя итог, мы видим, что Северная Корея действовала весьма необычно, предприняв неспровоцированное нападение на Соединенные Штаты, демонстрируя низкий уровень сходства поведения; что существует много стран, на которые Северная Корея не нападает, и это делает ее атаку поведением умеренной исключительности; и что у нее не было привычки атаковать американские военные объекты, таким образом, наблюдается низкое постоянство. Полученная схема убеждает нас в том, что это был изолированный инцидент, произошедший в результате определенной напряженности в отношениях между Северной Кореей и США. Возможно, основываясь на таких заключениях, Никсон решил не предпринимать ответных действий, надеясь избежать широкомасштабной войны (рис. 3.8).
Рис. 3.8. Применение информации о сходстве, исключительности и постоянстве
Ковариационная модель Келли предполагает, что информация об уровне сходства, исключительности и постоянства помогает нам вывести причины, лежащие в основе действий человека. Из всех возможных конфигураций три представляются наиболее определенными (McArthur, 1972). Рассмотрим событие, представленное на рис. 3.7: Джек просит Джилл выйти за него замуж.
чиной их деятельности был искренний интерес, в наших глазах уменьшается (принцип дисконтирования). Теория самовосприятия утверждает, что такие же заключения могли бы сделать о своем поведении и сами дети. То есть, наблюдая за собой, рисующими картинки после того, как им обещали за это награду, дети могут сделать вывод, что им и в самом деле не интересно рисовать «просто так».
Результаты эксперимента подтвердили эти рассуждения. Дети, которые работали в условиях ожидаемой награды, после этого не только меньше, чем другие, рисовали во время, отведенное для свободной игры, но и проявляли к фломастерам намного меньший интерес, чем несколько недель назад. Подобные результаты были получены много раз и во многих областях. Вознаграждая за деятельность, которая людям и так нравится, мы можем убить их искренний интерес к этому занятию (Amabile, Hennessey & Grossman, 1986; Deci, 1971; Higgins, Lee, Kwon & Trope, 1995; Kohn, 1993; Lepper & Greene, 1978). Так что практика вознаграждения школьников за учебу, которая изначально нравится большинству детей, на самом деле только ослабляет их стремление к самообразованию. Конечно, вознаграждение не обязательно всегда производит негативный эффект. Если Бобби терпеть не может читать, вознаграждение может принести пользу, побуждая его развивать этот необходимый в жизни навык. Даже если он предпочтет ничего не читать после окончания школы, то по крайней мере станет грамотным. Кроме того, вознаграждения в виде положительных отзывов, информирующих об успешном выполнении задачи или высокой компетентности, могут усиливать изначальный бескорыстный интерес (Boggiano, Harackiewicz, Bessette & Main, 1985; Harackiewicz & Manderlink, 1984). Разрушительное воздействие вознаграждения проявляется в том случае, когда его можно рассматривать как попытку управлять действиями человека (Deci, Koestner & Ryan, 1999).
Итак, мы узнали, что если люди хотят добиться особенной точности, то могут использовать множество стратегий. Они могут собирать обширную информацию, быть «адвокатами дьявола» для самих себя и применять методы логической атрибуции.
Теперь мы обратимся к вопросу о том, какие силы внутри личности побуждают человека думать о себе и о других более основательно.
Стремление к контролю
Нравится ли вам самостоятельно принимать решения? Предпочитаете ли вы такую работу, где у вас будут большие возможности осуществлять
Объяснение своего поведения
До сих пор мы сосредоточивали наше внимание на том, как люди используют логику атрибуции для объяснения действий других. Дэрил Бем (Bem, 1967, 1972), однако, предположил, что иногда мы применяем тот же тип рассуждений для объяснения собственного поведения. Точно так же, как мы выводим намерения, отношения и свойства других людей из их поведения и из обстоятельств, при которых это поведение имело место, мы иногда узнаем о наших собственных намерениях, отношениях и свойствах, наблюдая за тем, как мы действуем в различных ситуациях. В самом деле, как мы видели в главе 2, такой процесс самовосприятия (self-perception process) может играть важную роль в формировании я-концепции.
Для примера рассмотрим один эксперимент (Lepper, Greene & Nisbett, 1973). Ученые, понаблюдав за тем, как дети в детском саду играли с разными игрушками, настольными играми и художественными материалами, отобрали для эксперимента детей, которым нравилось рисовать фломастерами. Двумя неделями позже каждого из этих детей по отдельности приглашали и просили нарисовать картинку для гостя. В условиях ожидаемого вознаграждения ребенку говорили, что за это он получит «Знак лучшего рисовальщика» (с золотой звездой и красной ленточкой!), и действительно вручали обещанную награду после того, как ребенок заканчивал свой рисунок. В условиях неожиданного вознаграждения дети не ожидали получить награду, и тем не менее получали ее по окончании работы. И наконец, в условиях отсутствия вознаграждения дети не получали никакой награды и ничего о ней не знали.
