Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Классическое обусловливание (Classical conditioning) — процесс, при котором люди связывают новые объекты или события с чувствами к событиям, которые произошли до того.
Инструментальное научение, называющееся также оперантным обусловливанием, усваивается в процессе вознаграждений и наказаний (Skinner, 1938). В одном эксперименте интервьюеры провели опрос студентов в университете на Гавайях. Они интересовались, как студенты относятся к организации весеннего праздника. Половину студентов подкрепляли, когда они высказывались одобрительно; интервьюеры говорили «хорошо» каждый раз, как студенты подтверждали благоприятное отношение к событию. Остальных студентов подкрепляли «хорошо» каждый раз, когда они выражали неблагоприятное отношение. Через неделю все студенты заполнили анкету, в которой содержались вопросы на местную тему, и среди них были включены вопросы об их отношении к празднику. Как и ожидалось, студенты, чью благоприятную оценку события до этого подкрепляли, выражали более позитивные установки по отношению к нему, чем студенты, которых подкрепляли негативно (Insko, 1965).
Инструментальное научение (оперантное обусловливание) (Instrumental learning (operant conditioning) — процесс, посредством которого люди учатся на примере наказаний и вознаграждений.
Наконец, мы формируем установки с помощью научения через наблюдение. Нам не нужно сначала переживать вознаграждения и наказания, чтобы усвоить из них уроки, напротив, мы часто учимся, наблюдая за другими (Bandura, 1965, 1986). Когда мы видим, как других наказывают, мы избегаем вести себя так же как они и придерживаться таких же установок. Когда мы видим, как других вознаграждают, мы перенимаем их по-
ведение и усваиваем установки, которые они представляют. Молодой Мартин Лютер Кинг-младший наблюдал за тем, как его отец завоевал уважение в обществе за свои усилия в борьбе против сегрегации и расовой дискриминации, и эти наблюдения помогли Кингу сформировать свою собственную неприязнь к расизму и дискриминации.
Научение через наблюдение (Observational learning) — процесс, при котором люди учатся, наблюдая, как других вознаграждают или наказывают.
Факторы, оказывающие наиболее сильное влияние на чувства. Гены дают нам возможность переживать некоторые эмоции, настроения и установки, и эти способности модифицируются, дифференцируются и развиваются в результате обучения и культурных процессов. Что все же определяет чувства человека в каждый отдельный момент? Отчасти ответ на этот вопрос относительно прост — некоторые чувства автоматически провоцируются восприятием отдельного события (см., например: Zajonc, 1980). Например, простое восприятие осы, которая быстро летит к голове, уже вызывает страх. Мы исследуем здесь две другие составляющих чувства: текущие физиологические состояния и постоянное знание.
Попробуйте сделать следующее: осторожно зажмите конец авторучки зубами, так чтобы она не касалась ваших губ, как на рис. 2.4, а; что вы чувствуете? Спустя некоторое время выньте авторучку изо рта и снова поместите ее, теперь твердо сжав ее конец губами, как на рис. 2.4, б, и убедившись, что он не наклоняется вниз; на что похоже это ощущение?
Рис. 2.4. Эксперимент со сжиманием авторучки
Держите авторучку во рту, как делает модель на фото а. Что вы чувствуете? Теперь держите авторучку, как делает модель на фото б. Что вы чувствуете? Вы заметили разницу между этими двумя фотографиями? Как могли различные выражения лица повлиять на наши чувства?
Фриц Страк, Леонард Мартин и Сабин Степпер (Strak, Martin & Stepper, 1988) использовали это задание в эксперименте со студентами-добровольцами. Студентов (считавших, что это исследование проводится для того, чтобы помочь физически неполноценным людям выполнять повседневные задачи — например, писать или набирать номер телефона) попросили держать авторучку зубами, губами или в руке. Студенты, придерживая таким образом ручку, выполняли упражнение на соединение точек и подчеркивание. Наконец, студентов попросили оценить, насколько смешными были несколько карикатур, и обвести число в шкале рейтинга, при этом держа авторучку указанным выше образом. Как раз выполнение этого последнего задания больше всего интересовало исследователей. Они хотели найти различия в оценках смешных моментов для трех ситуаций с авторучками. Взгляните снова на фотографии рис. 2.4. Когда испытуемые держали авторучку между зубами, их мышцы сжимались и образовывали нечто наподобие улыбки; зато когда человек прочно держит авторучку между губ, у него возникает выражение на лице, не похожее на улыбку и сравнимое с сердитой гримасой. Страк и его коллеги предположили следующее: поскольку различные выражения лица ассоциировались с разными эмоциональными состояниями — например, мы часто улыбаемся, когда мы счастливы или нас что-то забавляет, — то студенты, зажав авторучку зубами (так легче улыбаться), должны оценить карикатуры как очень смешные, а студенты, державшие авторучку губами (сдерживая улыбку), должны счесть их менее забавными. Такими в действительности и оказались реакции испытуемых. Другие студенты показали в эксперименте похожие паттерны (McCanne & Anderson, 1987), и исследователи теперь считают, что сжатие и расслабление некоторых лицевых мышц может повлиять на эмоции, испытываемые людьми (Cacioppo et al., 1993; Izard, 1990; Kleck et al., 1976; Laird, 1974).
