Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
«Зачем вы хотите достичь этих целей?»
действия, это, конечно, не была четко структурированная личность, какой обычно видели Кинга другие люди.
Некоторые считают, что ситуация предопределяет действия человека. В этом случае мы должны предположить, что ситуации, в которых находился Кинг, оказали на него настолько мощное воздействие, что буквально каждый человек, окажись он на этом месте, поступил бы также. Кингу самому нравилось это объяснение. Он любил говорить, что не возглавлял движение, а напротив, люди толкали его вперед. Но, разумеется, и это тоже — упрощение. Кроме Кинга в Монтгомери в то время было много и других людей — потенциальных лидеров, все же побоявшихся взять на себя такой груз ответственности. Большое число людей по всей Америке сталкивались с такими же случаями дискриминации и не предпринимали никаких действий. Ситуация не увлекла их до такой степени, как Кинга.
Кажется, что сами по себе ни личность Кинга, ни ситуация не объясняли в достаточной степени его поведения. Как тогда мы можем объяснить замечательные поступки Мартина Лютера Кинга-младшего?
История Мартина Лютера Кинга-младшего иллюстрирует один из фундаментальных принципов современной социальной психологии: ни человек, ни ситуация сами по себе не определяют социального поведения. Черты личности и ситуация срабатывают вместе, и зачастую их взаимодействие оказывается довольно сложным, но именно оно влияет на то, как люди устанавливают связи со своим социальным миром (Snyder & Сantor, 1998). В этой главе мы приступим к увлекательному исследованию взаимодействия человека и ситуации и расскажем о том, что имеют
в виду социальные психологи, когда рассуждают о «человеке», «ситуации» и «взаимодействии человека и ситуации».
ЛИЧНОСТЬ
Мы начнем наше исследование социального поведения с того, что заглянем внутрь индивида и спросим: «Кем является этот человек, когда он или она входит в социальную ситуацию?» Наш ответ состоит в том, что социальный индивид — это динамическое сочетание мотиваций, знания и чувств, и все это взаимодействует одно с другим и вызывает удивительно разнообразные мысли и поведение, которое мы обнаружим в этой книге.
Мотивация: что нами движет
Мотивация — это движущая сила, энергия, которая направляет людей к желаемому для них исходу. Полицейские детективы, когда пытаются раскрыть преступление, задают вопросы о мотиве и хотят узнать, почему преступник мог совершить такой подлый поступок. Разумеется, мы все задаем вопросы о мотивации, когда пытаемся понять повседневное поведение людей вокруг нас (Heider, 1958). Даже младенцы уже в возрасте 6 месяцев, по-видимому, понимают, что у людей есть причины совершать поступки (Woodward, 1998). На протяжении этой книги мы раскроем многие загадки мотивации: почему люди помогают другим, даже когда это угрожает их собственной жизни? Почему люди с предубеждением относятся к тем, кого они даже не знают? Почему люди иногда покупают продукты, которые им не нужны и которым они не могут найти применение? Сейчас мы начнем с того, что дадим более общую концепцию мотивации.
Мотивы и цели
Задумайтесь на минуту о том, что вы хотите сделать в течение следующих нескольких недель. Хотите ли вы пойти вместе со своим давнишним соседом по комнате пообедать в ресторан? Надеетесь ли вы, что успеете посмотреть тот новый блокбастер вечером в субботу? Хотите ли вы улучшить свои навыки в учебе? Какие у вас цели?
Если вы ничем не отличаетесь от большинства людей, в ваш список попадут многочисленные цели, связанные с повседневными проектами или заботами, вы хотите выглядеть привлекательно перед предстоящим свиданием, взять у однокурс-
Рис. 2.1. Разные уровни целей.
Основной мотив человека достичь некоторого статуса подразумевает цель —устройство на хорошую работу. А для достижения этой цели сначала нужно достичь второстепенной цели — получать более высокие оценки в школе, и, соответственно, достичь ряда подцелей — нужно стремиться посещать занятия в классе, ходить на консультации и так далее.
Получение хорошо оплачиваемой и престижной работы
Получение высоких оценок
Посещение консультаций
Чтение заданных глав перед лекцией
ника конспекты пропущенной лекции или сделать уборку в квартире (Cantor & Kihlstrom, 1987; Emmons, 1989; Klinger, 1997; Little, 1989). Теперь подумайте о том, зачем вы хотите достичь этих целей. Почему, зачем, скажем, вы хотите казаться привлекательной (привлекательным), быть в курсе того, что делается на лекциях по химии, или сделать так, чтобы ваша квартира была чистой? Многие из ваших целей — подцели, шаги навстречу цели побольше. Например, если вы будете привлекать к себе людей, это поможет вам найти интересного партнера, а если вы одолжите конспекты по химии, то это даст вам шанс получить хорошие оценки. А если вы спросите себя, почему вам так важно найти партнера или получить хорошую оценку, то вы, вероятно, придете к выводу, что свидание может привести к желаемым длительным взаимоотношениям, а хорошая успеваемость поможет вам достичь желаемого социального и экономического статуса. Как показывает рис. 2.1, у нас есть цели на разных уровнях, и многие из этих целей заставляют нас достигать других, еще более важных целей (McAdams, 1985; Murray, 1938; Vallacher & Wegner, 1987). Психологи часто применяют термин цели, характеризуя желания среднего и низкого уровня — например, желание поднять свою самооценку или получить хорошие отметки в школе или институте. Они часто используют термин мотивы, когда говорят о более общих целях, таких как стремление достичь статуса, защитить членов семьи от возможного вреда и так далее.
