Научная литература
booksshare.net -> Добавить материал -> Психология -> Чалдини Р. -> "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние" -> 192

Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. — 336 c.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка): poimi2-vliyanie.rar
Предыдущая << 1 .. 186 187 188 189 190 191 < 192 > 193 194 195 196 197 198 .. 253 >> Следующая


2. Наблюдатели чаще всего поддаются влиянию других людей, похожих на них и, следовательно, предоставляющих более надежные данные о том, что следует делать в конкретной ситуации.

3. Когда важно сделать правильный выбор, только колеблющиеся люди последуют за толпой; те, кто уже уверен в валидности своих суждений, реже уступают мнению толпы.

ПРИОБРЕТЕНИЕ СОЦИАЛЬНОГО ОДОБРЕНИЯ

1. Зачастую люди изменяются для того, чтобы их одобрили и приняли свои группы и чтобы избежать социального отвержения, которое часто возникает, когда человек противостоит давлению группы и не меняет свое мнение.

2. Инъюнктивные нормы группы или культуры содержат информацию о том, какое поведение человека скорее всего будет одобрено, а какое — отвергнуто группой.

3. Одна такая норма — это взаимность, обязывающая людей отплатить услугой за оказанную услугу. Любой, кто нарушает эту норму, рискует заслужить социальное неодобрение и отвержение, а это заставляет человека чаще уступать просьбам тех, кто уже оказал такую первоначальную услугу или одолжение.

УПРАВЛЕНИЕ ОБРАЗОМ «Я»

1. Люди могут управлять своим образом «я», уступив требованию к действию, которое соответствует их идентичности или поддерживает ее.

2. Профессионалы влияния могут усилить уступчивость человека, связав свои требования с ценностями, которым следуют люди, особенно когда эти ценности хорошо ими осознаются.

3. Некоторые техники влияния (техника «нога в дверях», техника «низкой подачи мяча», техника приманки и отвлечения внимания и техника наклеивания ярлыков) достигают своих целей, так как устанавливают первоначальное обязательство, связывающее идентичность человека и желаемый образ действий.

4. Эти обязательства наиболее эффективны, когда человек совершает активные и открытые поступки и особенно когда эти поступки он делает в соответствии со своим свободным выбором.

5. Для того чтобы поддержать образ независимого человека, мужчины гораздо реже женщин публично соглашаются с мнением группы.

КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ

Включенное наблюдение (Participant observation) —

метод исследования, при котором исследователь проникает в ситуацию, чтобы наблюдать за ее развитием изнутри. Конформность (Conformity) — изменение в поведении, направленное на соответствие действиям других. Личное обязательство (Personal commitment) — все, что непосредственно связывает идентичность человека с позицией или рядом действий. Метод списка (List procedure) — техника, с помощью которой достигается уступка на просьбу, когда показывается длинный список других похожих людей, уже согласившихся выполнить просьбу.

Норма взаимности (Norm of reciprocity) — норма, которая требует, чтобы мы отвечали другим теми же формами поведения, какими они обращаются с нами. Подчинение (Obedience) —уступка в ответ на приказ авторитетного человека.

Социальная валидизация (Social validation) — межличностный способ делать и подтверждать правильный выбор. Социальное влияние (Social influence) — изменение поведения, вызванное реальным или воображаемым давлением других.

Теория реактивности (Reactance theory) —теория Бре-ма, согласно которой мы реагируем на угрозы нашим свободам, отстаивая их и зачастую делая обратное тому, что нас вынуждают делать.

Техника «прямо в лоб» (Door-in-the-face technique) —

техника усиления уступчивости. Начинается с просьбы о большом одолжении, на которое наверняка будет получен отказ, а затем предлагается выполнить более скромную просьбу.

Техника наклеивания ярлыков (Labeling technique) —

прикрепление ярлыка к человеку, а затем требование услуги, соответствующей этому ярлыку. Техника «нога в дверях» (Foot-in-the-door technique) — техника усиления уступчивости, когда сначала человека просят о небольшом одолжении, а затем предъявляют более значительную просьбу.

Техника «низкой подачи мяча» (Low-ball technique) —

техника, при которой сначала добиваются обязательств по договору, а затем повышают затраты на его осуществление.

Техника приманки и отвлечения внимания (Bait and switch technique) — получение обязательства по договору, при этом впоследствии договор оказывается недействительным или непривлекательным и взамен него предлагается договор с более значительными затратами. Техника «это еще не все» (Thafs-not-all technique) — техника, усиливающая уступчивость человека, когда его «подкупают», предлагая дополнительные преимущества. Уступчивость (Compliance) — изменение в поведении, возникающее после прямой просьбы.

4. Техника «прямо в лоб» включает тенденцию воздавать услугой за услугу. При использовании такой техники человека сначала просят выполнить значительное одолжение, которое он, скорее всего, отвергнет, а потом — одолжение поменьше.

5. Стремление к социальному одобрению и коллективному самоопределению усиливает готовность человека подчиняться социальному влиянию для того, чтобы заслужить одобрение группы. Однако тенденция к неподчинению ослабляет подверженность человека социальному влиянию, особенно когда ему кажется, что это влияние угрожает свободе человека в принятии решений.
Предыдущая << 1 .. 186 187 188 189 190 191 < 192 > 193 194 195 196 197 198 .. 253 >> Следующая

Реклама

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed

Есть, чем поделиться? Отправьте
материал
нам
Авторские права © 2009 BooksShare.
Все права защищены.
Rambler's Top100

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed