Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
2. Наблюдатели чаще всего поддаются влиянию других людей, похожих на них и, следовательно, предоставляющих более надежные данные о том, что следует делать в конкретной ситуации.
3. Когда важно сделать правильный выбор, только колеблющиеся люди последуют за толпой; те, кто уже уверен в валидности своих суждений, реже уступают мнению толпы.
ПРИОБРЕТЕНИЕ СОЦИАЛЬНОГО ОДОБРЕНИЯ
1. Зачастую люди изменяются для того, чтобы их одобрили и приняли свои группы и чтобы избежать социального отвержения, которое часто возникает, когда человек противостоит давлению группы и не меняет свое мнение.
2. Инъюнктивные нормы группы или культуры содержат информацию о том, какое поведение человека скорее всего будет одобрено, а какое — отвергнуто группой.
3. Одна такая норма — это взаимность, обязывающая людей отплатить услугой за оказанную услугу. Любой, кто нарушает эту норму, рискует заслужить социальное неодобрение и отвержение, а это заставляет человека чаще уступать просьбам тех, кто уже оказал такую первоначальную услугу или одолжение.
УПРАВЛЕНИЕ ОБРАЗОМ «Я»
1. Люди могут управлять своим образом «я», уступив требованию к действию, которое соответствует их идентичности или поддерживает ее.
2. Профессионалы влияния могут усилить уступчивость человека, связав свои требования с ценностями, которым следуют люди, особенно когда эти ценности хорошо ими осознаются.
3. Некоторые техники влияния (техника «нога в дверях», техника «низкой подачи мяча», техника приманки и отвлечения внимания и техника наклеивания ярлыков) достигают своих целей, так как устанавливают первоначальное обязательство, связывающее идентичность человека и желаемый образ действий.
4. Эти обязательства наиболее эффективны, когда человек совершает активные и открытые поступки и особенно когда эти поступки он делает в соответствии со своим свободным выбором.
5. Для того чтобы поддержать образ независимого человека, мужчины гораздо реже женщин публично соглашаются с мнением группы.
КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ
Включенное наблюдение (Participant observation) —
метод исследования, при котором исследователь проникает в ситуацию, чтобы наблюдать за ее развитием изнутри. Конформность (Conformity) — изменение в поведении, направленное на соответствие действиям других. Личное обязательство (Personal commitment) — все, что непосредственно связывает идентичность человека с позицией или рядом действий. Метод списка (List procedure) — техника, с помощью которой достигается уступка на просьбу, когда показывается длинный список других похожих людей, уже согласившихся выполнить просьбу.
Норма взаимности (Norm of reciprocity) — норма, которая требует, чтобы мы отвечали другим теми же формами поведения, какими они обращаются с нами. Подчинение (Obedience) —уступка в ответ на приказ авторитетного человека.
Социальная валидизация (Social validation) — межличностный способ делать и подтверждать правильный выбор. Социальное влияние (Social influence) — изменение поведения, вызванное реальным или воображаемым давлением других.
Теория реактивности (Reactance theory) —теория Бре-ма, согласно которой мы реагируем на угрозы нашим свободам, отстаивая их и зачастую делая обратное тому, что нас вынуждают делать.
Техника «прямо в лоб» (Door-in-the-face technique) —
техника усиления уступчивости. Начинается с просьбы о большом одолжении, на которое наверняка будет получен отказ, а затем предлагается выполнить более скромную просьбу.
Техника наклеивания ярлыков (Labeling technique) —
прикрепление ярлыка к человеку, а затем требование услуги, соответствующей этому ярлыку. Техника «нога в дверях» (Foot-in-the-door technique) — техника усиления уступчивости, когда сначала человека просят о небольшом одолжении, а затем предъявляют более значительную просьбу.
Техника «низкой подачи мяча» (Low-ball technique) —
техника, при которой сначала добиваются обязательств по договору, а затем повышают затраты на его осуществление.
Техника приманки и отвлечения внимания (Bait and switch technique) — получение обязательства по договору, при этом впоследствии договор оказывается недействительным или непривлекательным и взамен него предлагается договор с более значительными затратами. Техника «это еще не все» (Thafs-not-all technique) — техника, усиливающая уступчивость человека, когда его «подкупают», предлагая дополнительные преимущества. Уступчивость (Compliance) — изменение в поведении, возникающее после прямой просьбы.
4. Техника «прямо в лоб» включает тенденцию воздавать услугой за услугу. При использовании такой техники человека сначала просят выполнить значительное одолжение, которое он, скорее всего, отвергнет, а потом — одолжение поменьше.
5. Стремление к социальному одобрению и коллективному самоопределению усиливает готовность человека подчиняться социальному влиянию для того, чтобы заслужить одобрение группы. Однако тенденция к неподчинению ослабляет подверженность человека социальному влиянию, особенно когда ему кажется, что это влияние угрожает свободе человека в принятии решений.