Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
В ряде исследований обнаружилось, что мужчины основывают свою самооценку на факторах, которые делают их уникальными и независимыми, в то время как женщины чаще основывают свою самооценку на факторах, присоединяющих их к членам своих групп (Josephs, Markus & Tarafodi, 1992). Итак, из-за сильного влияния общественных заявлений на личный образ мужчины сопротивляются публичному конформизму, так как хотят считать себя независимыми.
Рой Баумайстер и Кристин Зоммер (Baumei-ster & Sommer, 1997) предложили еще один поворот в этом сюжете: социальный нонконформизм мужчин можно объяснить не только желанием быть независимым от группы, но и желанием принадлежать. Они утверждают, что мужчины хотят быть принятыми своей группой ровно в такой же степени, как и женщины; однако женщины ищут
Цели, используемые в социальном
одобрения в близких сотрудничающих отношениях, а мужчины стремятся, чтобы их одобрили, когда они демонстрируют уникальную способность или свой потенциал к лидерству. В конце концов, лидер включен в важные взаимосвязи с членами группы. В целом представляется, что цели социального влияния у мужчин и женщин не настолько сильно отличаются, например, у них есть такое же стремление быть принятыми и подтвердить свой образ «я», однако способы достижения этих целей у мужчин и женщин разные.
Резюме
В процессе социального влияния можно управлять образом «я» человека. Люди могут расширять, подкреплять или защищать собственную идентичность, поддавшись на просьбу о действии, соответствующем их я-концепции. Некоторые техники влияния (техника «нога в дверях», техника «низкой подачи мяча», техника приманки и отвлечения внимания и техника наклеивания ярлыков) срабатывают за счет того, что сначала побуждают человека принять на себя небольшое обязательство или пойти на маленькую уступку, которая связывает идентичность данного человека и желаемый для агента или манипулятора ряд поступков. Кроме того, люди уже связаны обязательствами в форме личных ценностей, которые побуждают их уступать просьбам, соответствующим этим ценностям. Следовательно, практики влияния могут усилить уступчивость человека, установив связь между своей просьбой и ценностями людей — объектов влияния, особенно когда эти ценности осознаются самим человеком. Мужчины и женщины придерживаются разных личностных ценностей. В табл. 6.2 представлены факторы, влияющие на цель поддержания образа «я», и факторы, влияющие на другие цели социального влияния.
Таблица 6.2
нии, и факторы, связанные с ними
Цель
Человек
Ситуация
Взаимодействие
Правильный выбор
• неопределенность
• единодушие •сходство
• желание сделать правильный выбор усиливает стремление к конформизму только тогда, когда люди не уверены в своих суждениях
Приобретение
социального
одобрения
• желание одобрения •коллективное
чувство «я»
• неподчинение
•апелляция к другим •открытость
• человек может сопротивляться даже сильным формам группового одобрения и неодобрения, когда верит, что может выдержать давление группы, и не идентифицирует себя с ней
Управления образом «я»
• постоянные ценности
• личностный фактор
•активныеобяза-
тельства •публичныеобя-
зательства
• когда конформизм угрожает идентичности человека как независимой личности, человек может меньше идти на уступки в обществе, когда за ним наблюдают. Особенно это характерно для мужчин, считающих независимость важной составляющей я-концепции
Мы обещали в начале этой главы, что к концу вы поймете причины того, почему Стив Хассен так быстро превратился из обычного студента колледжа в истового последователя преподобного Муна. Более того, мы обещали, что в процессе изучения вы также поймете причины его последующего столь же быстрого ухода из церкви Единения, потому что они совпадают. Причины же заключаются в принципах социального влияния, которые заставляют нас всех уступать, подчиняться и повиноваться. Они могут подтолкнуть нас голосовать за определенного кандидата, приобретать тот или иной продукт или вносить денежные средства. В случае Хассена принципы социального влияния дважды сильно подействовали на его жизнь.
Давайте рассмотрим, как эти принципы работали в случае достижения целей социального влияния, описанных нами. Как и все мы, когда что-то резко меняем в своей жизни, Хассен хотел сделать правильный выбор. Церковь Единения подходила ему, потому что она предоставляла информацию из источников, основываясь на которых люди обычно принимают правильные решения, — авторитеты и сверстники. Авторитетными фигурами были сам преподобный Мун, новый мессия, и официальные члены группы, игравшие роль учителей. Сверстники были молодыми людьми, такими же, как Хассен, решившими посвятить себя служению организации, потому что, так же как и его, их тревожил окружающий мир. Поэтому сверстники единодушно считали свои действия правильными. Более того, на Хассена оказывалось давление, чтобы он прекратил контакты с «чужаками», которые могли подорвать единодушие во взглядах. В такой ситуации мнения и нормы в группе создали непреодолимое ощущение реальности.
