Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
«Мне кажется, что ты мальчик, который понимает, насколько важно научиться правильно писать!»
чала переговоров Садат обычно говорил другой стороне, что и президента и граждан этой страны везде считают справедливыми и готовыми к сотрудничеству. Такой лестью он не только формировал позитивные чувства, но и объединял идентичность своих оппонентов с теми действиями, которые служили их целям. По мнению Киссинджера (Kissinger, 1982), Садат успешно выступал посредником на переговорах, потому что понимал, как заставить других действовать в его интересах, ради поддержки своей репутации.
В целом из-за того, что большинство людей предпочитают жить в соответствии со своими принципами, можно увеличить вероятность желаемого действия человека, применив несколько техник, основанных на обязательствах. Хотя эти техники по-разному побуждают человека давать обязательства, они похожи в том, что устанавливают первоначальное обязательство, связывающее идентичность человека и желаемое действие. В процессе совершения действия человек достигает своей цели — подтверждает свой образ «я» (укрепляет его, подтверждает или защищает). Давайте более пристально рассмотрим некоторые факторы человека и ситуации, оказывающие влияние на то, когда и как люди будут выполнять свои обязательства для поддержания их образа «я».
Вечные ценности
До сих пор мы рассказывали об обязательствах, которые создавались за счет давления извне, — о просьбе оказать небольшую услугу, о побуждении к определенному выбору или решению о внешних ярлыках. Однако некоторые обязательства уже находятся в самой личности в фор-
ме существующих ценностей. Порой человека можно побудить к определенным действиям, потому что известно, что это действие соответствует его ценностям, скажем, вежливости, то есть что человек уже обладает ею или желает обладать. Таким образом, те, кто ценит вежливость, могут пойти на какой-то поступок не только из-за того, что им нужно то, что им предлагают, но и из-за того, что они хотят быть вежливыми.
Один из авторов этого учебника, Роберт Чалди-ни, однажды принял участие в тренингах по телефонным продажам, чтобы познакомиться с новыми стратегиями влияния. Его поразило, что в двух компаниях в курс обучения входили и дыхательные упражнения. Зачем торговому агенту дыхательные упражнения? Компании знали, что многие люди считают невежливым прерывать позвонившего, пока он или она говорит. Человек ждет паузы и чувствует, что прерывать или возразить: «Извините, мне это не интересно», было бы невежливо. Торговые представители, которые умеют подолгу сдерживать свое дыхание, могут сообщить больше продуктивной информации, прежде чем сделают паузу, а ожидание дает им право говорить.
Человек зачастую выстраивает свое поведение так, чтобы его поведение соответствовало таким ценностям, как хорошее здоровье, мирное существование, религиозная вера и т. д. Эти глубоко укоренившиеся ценности заставляют человека посвящать себя работе над проектами, имеющими большую личную значимость, и настойчиво прилагать усилия, несмотря на время, тяжкий труд и неудачи (Lydon& Zanna, 1990; Sheldon & Elliot, 1999).
Техники уступок, осно
Таким образом, маркетологи, которые могут объединить ваши личные ценности и свои продукты и услуги, чаще будут вашими постоянными поставщиками. Такая форма влияния может быть вполне этичной и в то же время полезной, но ее можно также использовать, чтобы заставить людей принять участие в деятельности или вступить в организации, не представляющие для них особого интереса. Например, культовые группы набирают и поддерживают членов, связав предполагаемые цели группы с такими вечными ценностями, как спасение души, личное просвещение и социальная справедливость (Zimbardo, 1997). Стив Хас-сен говорит, что еще до того, как он вошел в церковь Единения, он почувствовал себя обязанным заняться решением социальных проблем, но не знал, как это сделать. Во время своего первого визита на собрание мунистов его убедили в том, что группа в первую очередь борется с «такими социальными проблемами, которые как раз меня и волновали» (Hassan, 1990, p. 13).
Интернальный фокус
Если люди пытаются контролировать свои я-концепции в соответствии с их личными ценностями, то те, кто четко их осознает, должны вести себя исключительно в соответствии с ними. Шкала осознания «я» (Fenigstein, Scheier & Buss, 1975) определяет эту тенденцию уделять внимание своим ценностям, установкам и мнениям. Исследование определило, что люди с высокими показа-
Таблица 6.1
ые на обязательствах
Техника
Первый шаг
Второй шаг
Побуждение к первоначальному обязательству
Пример
Использование изначального обязательства
Пример
Нога в дверях
Сначала добиваются согласия человека пойти на незначительную уступку
Человека просят подписать петицию о благотворительности
Просьба об уступке на просьбу побольше такого же характера
Просьба внести пожертвования
Низкая подача мяча
Получение согласия человека выполнить конкретное соглашение
Договор на покупку новой машины
