Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
В целом кажется понятной, но неправильной тенденция программ по охране здоровья, когда работники образования привлекают внимание к проблеме, изображая ее как распространенную и опасную. Легко забыть, что в послании «Взгляни на людей, таких же, как и ты, кто совершает такие вредные для здоровья поступки» содержится еще и мощный провоцирующий подтекст:
«Посмотри на всех людей, таких же, как ты, которые это делают» (рис. 6.8).
Что могут предпринять разработчики программ, чтобы избежать такого эффекта бумеранга? Работники образования должны организовать свою программу так, чтобы участники рассматривали нежелательное поведение в качестве исключения, а не правила. То есть сила норм должна работать на программу, а не против нее. В самом деле, когда тренинг навыков сопротивления включен в программу, которая в целом показывает участникам, что здоровое поведение — это норма, тренинг навыков сопротивления не снизит эффективности программы, а напротив, усилит ее (Donaldson et al., 1995). В программе, построенной таким образом, молодые люди усваивают способность сопротивляться нездоровому влиянию сверстников и желание устоять против привычки, потому что они осознают, что большинство сверстников предпочтут здоровый образ жизни. В результате такая программа вероятнее всего окажется успешной. U
Существует и второй фактор, который взаимодействует с нормами и оказывает влияние на поведение членов группы, — это степень идентификации членов группы с самой группой. Возможно, если вы читаете эту книгу, то вы студент колледжа. Но не каждый, кто посещает классы
Рис. 6.8. Послание против загрязнения окружающей среды
Пытаясь драматизировать проблему загрязнения окружающей среды, разработчики этого объявления включили в свое послание и еще одно, потенциально вредное: «Все мы, американцы, загрязняем окружающую среду». Надпись на плакате: «ВАЛОВОЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ
В этом году американцы произведут и выбросят больше мусора, чем когда-либо. Если вы ничего не предпримете, то кто это сделает? Позаботьтесь о себе. Не мусорите. Присоединяйся! Войди в лесную команду! Лесная служба — министерство сельского хозяйства США».
в колледже, в первую очередь идентифицирует себя именно таким образом. Если спросить: «Кто вы?», то многие студенты колледжа опишут себя с точки зрения религии, семьи или принадлежности к этнической группе. Для этих людей нормы студентов колледжа могут не оказывать особого влияния, потому что они в значительной степени не идентифицируют себя с группой, даже если они ее члены.
Дебора Терри и Майкл Хогг (Terry & Hogg, 1996) обнаружили очевидные данные в пользу этой идеи, изучая студентов Австралийского университета. Исследователи оценивали мнения студентов о том, насколько сильны нормы, предписывающие в кампусе занятия физкультурой, а кроме того, просили студентов определить, насколько одобрительно их сверстники в университете относятся к физическим упражнениям. Студенты также указывали, в какой степени они идентифицировали себя со своей университетской группой сверстников. Когда их спрашивали о намерениях делать регулярные физические упражнения в предстоящие недели, только те, кто идентифицировали себя как студента университета, планировали соблюдать групповые нормы. Те, кто почти не идентифицировали себя с группой, не позволяли, чтобы одобрение других членов группы как-то влияло на их занятия физкультурой.
В целом даже строгие групповые нормы не влияют на поведение тех членов группы, кто не идентифицирует себя психологически как члена группы.
Резюме
Большинство людей мотивированы получением социального одобрения. В результате люди часто поддаются влиянию других, одобряющих и принимающих их ценности.
Запреты в группах, организациях и культурах сообщают людям о действиях, которые, скорее всего, будут одобрены или не одобрены членами группы. Одна из таких норм — это взаимность.
Чтобы получить одобрение и избежать социального неодобрения, люди изменяют свои действия так, чтобы приспособить их к нормам группы. Это особенно характерно для людей с высокой потребностью в одобрении, придерживающихся коллективистских представлений о себе и не обладающих бунтарским характером. Кроме того, тенденция следовать нормам группы, чтобы поддерживать хорошие отношения с ее членами, возрастает, когда группа обладает высокой значимостью и когда в группе наблюда-
ется поведение, связанное с нормами. Тем не менее даже сильным групповым нормам можно сопротивляться, если члены группы считают, что способны противостоять влиянию группы, или когда члены группы не чувствуют своей сильной идентификации с группой.
УПРАВЛЕНИЕ Я-ОБРАЗОМ
Владельцы ресторанов обычно сталкиваются с большой проблемой, когда посетители заказывают столик заранее, но потом так и не приходят в ресторан. Столики, которые могли бы быть заполнены оплатившими посетителями, пустуют, и такая ситуация ведет к существенным денежным потерям. Проблема стала настолько серьезной, что некоторые хозяева ресторанов стали требовать номера кредитных карт позвонивших и назначать штраф в том случае, если те не оплачивают свой заказ. Тем не менее Гордон Синклер, владелец ресторана в Чикаго, выбрал высокоэффективную тактику, не задевающую эго своих посетителей, когда они заказывали столик по телефону. Он велел служащим в приеме заказов не говорить: «Пожалуйста, позвоните нам, если вы измените свои планы», а вместо этого спрашивать: «Вы позвоните нам, если ваши планы изменятся?» — затем служащие должны были подождать ответа. После применения этой тактики уровень неявки посетителей в его ресторане упал с 30 до 10% (Grimes, 1997).
