Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Техника «прямо в лоб» (Door-in-the face technique) — техника усиления уступчивости. Начинается с просьбы о большом одолжении, на которую наверняка будет получен отказ, а затем предлагается выполнить более скромную просьбу.
Техника «это еще не все» (Thafs-not-all technique) — техника, усиливающая уступчивость человека, когда его «подкупают», предлагая дополнительные преимущества.
Джерри Бюргер (Burger, 1986) обнаружил, что такой подход оказывается полезным для продажи бакалейных товаров в студенческом городке. Сна-
Сколько вы готовы заплатить за все секреты Вселенной? Подождите, не спешите ответить. За эти деньги вы еще получите совершенно бесплатный набор из двух шестилитровых кастрюль для приготовления спагетти и моллюсков. Ну а теперь сколько вы готовы заплатить?
Рис 6.6. Техника «это еще не все»
Источник: The New Yorker Magazin, © Maslina, 1981.
чала называлась цена по 1 доллару за пирожное, и прежде чем покупатель успевал ответить отказом, продавец добавлял к пирожному еще два бесплатных печенья. Это увеличивало продажи с 40 до 76% по сравнению с простым предложением пирожного и двух печений за 1 доллар. Единственная причина, заставляющая эту технику работать, заключена в том, что человек, испытывающий на себе действие метода «это еще не все», чувствует необходимость отвечать взаимностью, принимая улучшенные условия сделки. На рис. 6.6 иллюстрируется такой случай.
Нормы обязательств в различных культурах
Несмотря на то, что обязательства воздавать услугой за услугу есть во всех человеческих обществах, выражаются они по-разному (Gouldner, 1960). Так, наиболее жесткая форма обязательств («Я обязан отплатить вам точно такой же услугой, какую вы мне оказали») включает экономический обмен между двумя индивидуумами (Clark & Mills, 1993). Таким образом, жесткая форма этого правила наиболее ярко выражена в демократичном обществе, например в США, где люди склонны оценивать себя в большей степени как независимых личностей, чем как членов групп. Но в других культурах, где люди рассматривают себя более вовлеченными в семейные, дружественные и корпоративные отношения, могут преобладать другие нормы обязательств.
Чтобы проверить эти идеи, группа ученых (Morris, Podolny & Ariel, 2001) понаблюдала за работой многонационального Сити-банка, филиалы которого есть в 195 странах мира. Две особенности в организации работы Сити-банка позволили психологам проследить влияние культурных норм. Во-первых, политика банка была направлена на минимизацию различий в организации и структуре своих филиалов по всему миру. Поэтому предлагаемые услуги, должности, организационные схемы и даже внешний вид офисов филиалов везде были очень схожи между собой. Во-вторых, что было также политикой банка, персонал набирался исключительно из граждан той страны, где был расположен филиал. Несомненно, следовало ожидать, что эти работники привнесут с собой свои национальные культурные нормы. Таким образом, если наблюдались различия в паттернах обязательств среди работников различных стран, они были вызваны различиями в культурных нормах, а не в организационной структуре филиала.
Для исследования ученые отобрали четыре общества: США, Китая, Испании и Германии. Они рассмотрели многочисленные филиалы Сити-бан-
ка в каждой из этих стран и оценили готовность служащих банка помочь своему коллеге по работе, если он обращается с такой просьбой. В каждой из четырех стран обнаруживалась своя главная причина, по которой служащие считали себя обязанными помочь коллеге. Каждая из этих причин отражала различие нормативных подходов к обязательствам.
• Соединенные Штаты. Американцы использовали рыночный подход к обязанности согласиться на просьбу. Они предлагали помощь исходя из нормы взаимного обмена услугами между двумя индивидуумами. Решая помочь, они спрашивали себя: «Что этот человек сделал для меня недавно?» Они чувствовали себя обязанными помочь, если были должны отплатить услугой за услугу.
• Китай. Китайцы применяли семейный подход. Они предлагали помощь, основываясь на внут-ригрупповых/внегрупповых нормах, поощрявших преданность только членам своей маленькой группы. Кроме того, они испытывали особенную преданность к людям более высокого статуса в их маленькой группе. Когда они думали о том, соглашаться помогать или нет, то спрашивали себя: «Есть ли у моего коллеги связи с кем-нибудь в моей группе, особенно с человеком более высокого ранга?» Если ответ оказывался положительным, то они чувствовали, что должны помочь.
• Испания. Испанский персонал применял дружественный подход. Коллеги предлагали помощь, основываясь на нормах дружбы, поощряющих преданность друзьям и тем, кто связан с ними по должности или статусу. Решая оказать помощь, они спрашивали себя: «Этот человек дружит с моими друзьями?» Если ответ был положительным, то они чувствовали, что должны помочь.
• Германия. Немцы предпочитают системный подход. Они предлагали помощь, основываясь на нормах и правилах организации. Они чувствовали себя обязанными не по отношению к отдельным индивидуумам или группам, а по отношению к системе, которая управляла этими индивидуумами и группами. Решая помочь, они задавали себе вопрос: «Должен ли я оказать помощь согласно официальным правилам и определениям?» Если ответ был «да», то они чувствовали себя обязанными помочь. Очевидно, что в различных культурах распространены разные нормы обязательств, касающихся помощи. Это не значит, что данные культуры совершенно не похожи друг на друга в этом отношении. Несомненно, что во всех четырех культурах есть обязательства перед тем, кто оказал
