Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Как студенты делали выбор в семи различных случаях, когда слышали, как помощники экспериментатора единодушно называли совсем не тех людей в ряду подозреваемых? Уступали ли они большинству или оставались при своем мнении? Это зависело от того, насколько не уверены они были в своих частных суждениях и насколько им важна была точность выполнения задания. Те, кто был не уверен в своем собственном мнении, чаще всего соглашались с мнением большинства, когда точность имела большое значение; а участники, уверенные в своих суждениях, гораздо реже уступали, когда имела значение точность (рис. 6.5). Несмотря на то, что и уверенные и
неуверенные участники двигались в противоположных направлениях, их движение было мотивировано одной и той же целью: сделать правильный выбор. Решающее отличие между ними состояло в том, что они чувствовали, — опора на самих себя или на других позволяла им сделать правильный выбор. Мотивация точности толкает нас в сторону конформизма только тогда, когда мы не уверены в собственных суждениях.
Резюме
Люди используют два источника внешней информации, которые помогают им сделать правильный выбор, — это люди, похожие на них, и авторитеты. Одна из причин того, почему люди прислушиваются к авторитетам, заключается в том, что те часто являются экспертами. Поскольку эксперты, как правило, обладают ценной информацией, имеет смысл следовать их рекомендациям. Однако люди порой разделяют мнение авторитетов, не особенно задумываясь. Хотя такой рациональный метод (эвристический) обычно направляет людей по правильному пути, он может также привести и к ошибкам (например, следованию ложному авторитету) из-за его автоматического, машинального характера. Помимо авторитетов люди часто обращаются за помощью в принятии правильных решений к похожим на них людям. Человеку кажется, что он поступит правильно, если сделает так, как поступают многие другие. Хотя подражание действиям других людей может привести к ошибочному поведению (как в случае массовой истерии), обычно этого не происходит. Когда у нас есть мотивация правильного решения, мы чаще всего руководствуемся выбором других людей, когда не уверены в собственных суждениях и компетенции и когда другие единодушны в своих суждениях и похожи на нас.
ПОЛУЧЕНИЕ
СОЦИАЛЬНОГО ОДОБРЕНИЯ
Почти каждый из нас хочет поступать правильно. Но это нелегко. Отчасти трудность состоит в том, что термин «правильный» имеет два различных и иногда противоположных значения. До сих пор в этой главе мы указывали только на одно из этих значений — точность выбора.
Мы говорили о нашей готовности поддаваться влиянию для того, чтобы быть правыми. Но второе значение правильного поступка или мнения — это его социальная приемлемость и одоб-
рение, и эта вторая сфера, в которой люди испытывают на себе влияние других (Insko, Drenan, Solomon, Smith & Wade, 1983). Зачастую люди меняют свое мнение, чтобы быть более приемлемыми в своей группе или культуре, — иными словами, чтобы чувствовать свою принадлежность (Baumeister &Leary, 1995).
Приведем в качестве примера описание Ирвинга Джаниса (Janis, 1997) о том, что происходило в группе заядлых курильщиков, пришедших в клинику на лечение. Во время второй встречи группы почти все они заняли позицию, согласно которой, поскольку табак вызывает привыкание, то нельзя ждать, что кто-то может отказаться от этой привычки сразу. Однако один мужчина подверг сомнению взгляды группы и заявил, что совершенно перестал курить с тех пор, как присоединился к группе неделю назад, и что другие могут сделать то же самое. В ответ на такое выступление другие члены группы объединились против него и стали высказывать сердитые возражения против его позиции. На следующей встрече несогласный сообщил, что после тщательного обдумывания он пришел к важному решению: «Я снова вернулся к курению двух пачек в день и не буду пытаться бросать до последней встречи» (Janis, 1997, p. 334). Другие члены группы тут же радушно приняли его обратно в свои ряды и зааплодировали.
Это описание наглядно иллюстрирует старую пословицу — «легче подружиться, если соглашаешься». В классической серии экспериментов Стэнли Шахтер (Schachter, 1951) наблюдал за тем, как группы оказывали давление на своих членов, не согласных с общим мнением. В заново сформированных дискуссионных командах Шахтер посадил помощника — мужчину, отстаивавшего мнение, противоположное мнению других членов группы. Реакция группы, как правило, возникала в трехшаговой последовательности. Сначала другие начинали высказывать несогласному множество замечаний и горячо спорили с ним. Затем, когда ему не удавалось признать правоту группы, другие члены группы начинали игнорировать и презирать отступника. Наконец, когда он твердо держался и под градом атак и не обращал внимания на холодный душ презрения, члены группы голосовали за его отвержение и изгоняли из своих рядов.
Тем не менее Шахтер обнаружил следующий факт: группы сочувственно реагируют на отдельное мнение несогласных людей при условии, что инакомыслящие соглашаются, что совершили ошибку и перенимают взгляды членов группы. В некоторых дискуссионных группах помощнику поручали играть роль «ошибающегося» — то есть человека, который начинал с того, что не соглашался, но постепенно уступал давлению
