Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Снижал ли просмотр этого фильма тревожность детей при посещении зубного врача? Да, но не настолько сильно, как в том случае, когда герои фильма были детьми того же возраста, как и зрители (Melamed et al., 1978).
Несмотря на то, что похожие люди могут вести нас в позитивном направлении, они порой заманивают на темную и смертельно опасную дорогу. Вспомним феномен однотипных самоубийств. После того как в масс-медиа появляются широко разрекламированные истории самоубийств, уровень суицида поднимается в тех районах, где люди особенно много видели и слышали об этих историях (Phillips, 1989). По-видимому, некоторые люди с проблемами, совершая акт самоубийства, подражают действиям других людей. Почему можно считать, что такое увеличение самоубийств возникает из тенденции обращаться за руководством к действиям к другим людям? Подражательные самоубийства преобладают среди людей, похожих по возрасту и полу на жертву уже нашумевшего самоубийства. Например, после того как немецкое телевидение показало историю молодого человека, который покончил с собой, спрыгнув на железнодорожные пути перед поездом, то уровень самоубийств на дорогах сильно возрос, но только среди других немцев — мужчин соответствующего возраста (Schmidtke & Hafner, 1988).
В целом мы чаще соотносим свои поступки с поступками других людей, когда эти другие придерживаются единого мнения между собой и похожи на нас. Оба эти фактора — консенсус и сходство — стимулируют в нас конформистские решения, поскольку придают уверенность в том, что выбор других окажется хорошим выбором и для
«Похожие на нас люди могут вести в позитивном направлении, но порой они заманивают на темную и смертельно опасную дорогу...»
нас тоже. Когда в одном и том же методе сочетаются и консенсус, и сходство, то создается, например, высокоэффективная техника фандрай-зинга (сбора денег), называющаяся методом списка (Reingen, 1982). Исследователи отправились по домам собирать деньги на благотворительность и показывали жильцам списки соседей, уже пожертвовавших на благотворительность. Чем длиннее был список соседей (похожих людей), который видели жильцы, тем больше была вероятность того, что они вносили деньги на благотворительность.
Метод списка (List procedure) — техника, с помощью которой достигается уступка на просьбу, когда показывается длинный список других похожих людей, уже согласившихся выполнить просьбу.
Неопределенность
и стремление к правильности
Теперь кажется очевидным, что одна из причин того, почему люди уступают мнению большинства, — это стремление к правильному выбору. Разве вы не согласитесь, что чем больше кто-то хочет быть точным, тем больше он или она будет следовать решениям кого-то еще? Если вы действительно согласны с этим, то вы, пожалуй, правы, но не всегда, поскольку с желанием человека к точности и правильности взаимодействует еще один фактор, и он может все изменить. Этот фактор мы с вами уже называли — неопределенность. Мы сделали вывод о том, что когда люди не верят своим собственным суждениям, они опираются на мнение группы. Если так, то мы должны ожидать, что когда люди не уверены, то чем сильнее они стремятся к истине, тем больше следуют за толпой. Тем не менее если они полностью уверены в своих суждениях, им не нужно будет искать правды в действиях других людей. Таким образом, когда люди уже уверены, то чем больше значения для них имеет правильность, тем меньше они просто подражают другим.
Чтобы проверить правильность этого суждения, Роберт С. Барон, Джозеф Ваделло и Бетани Брансмен (Baron, Vandello & Brunsman, 1996) придумали вариацию процедуры на сравнение линий в эксперименте Аша. Вместо того чтобы выбирать правильную длину линий, студенты последнего курса из университета в Айове должны были выбрать правильного подозреваемого в ряду преступников. Сначала они видели фотографию одного подозреваемого. Затем им показывали фотографии четырех подозреваемых, включая предыдущего. Им давали задание выбрать из
Ь 50
5 10
со
5
Слабая Высокая
Значимость правильного ответа
Рис. 6.5. Конформизм и неопределенность
Испытуемые, неуверенные в своих суждениях в задании на идентификацию лица (из-за того, что лица на экране мелькали слишком быстро), особенно часто соглашались с единодушным мнением большинства, когда правильность имела особенно большое значение. Тем не менее те, кто был уверен в своих суждениях (так как лица держались на экране целых пять секунд), уступали мнению большинства реже, когда точность имела особенно большое значение. Таким образом, только неуверенные люди выбирали конформизм в качестве способа сделать правильный выбор.
Источник: адаптировано из Baron, Vandello & Brunsman, 1996
ряда того подозреваемого, кого они уже видели. Такая процедура повторялась 13 раз с 13разны-ми парами фотографий. Чтобы особенно подчеркнуть значение правильного выбора, исследователи пообещали 20 долларов тем, кто точнее всех укажет лица. А некоторые студенты получили еще более сложное задание: фотографии мелькали на экране так быстро (на протяжении полсекунды каждая), что они не могли быть твердо уверены в своих суждениях. Другие студенты попали в ситуацию меньшей неопределенности, потому что для них фотографии появлялись на экране на протяжении пяти секунд каждая.
