Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Когда люди не уверены в своем восприятии реальности, то они чаще прибегают к мнению авторитетных фигур. В полевом тестировании артиллерийских частей те подразделения, солдаты которых хорошо отдохнули, отказывались вести огонь по больницам и другим гражданским объектам, а после того как артиллеристы проводили 36 часов без сна, они беспрекословно выполняли приказы вести огонь по любым объектам (Schulte, 1998).
Консенсус и сходство
Стив Хассен, пока находился среди мунистов, вместе с другими членами культа применял тактику, увеличивавшую вероятность того, что по крайней мере некоторые из людей, пришедших в первый раз на уик-энд для новичков, вернутся еще. Наиболее вероятные кандидаты в члены группы распределялись вместе с такими же кандидатами; их называли «овцами». Другие, задававшие слишком много вопросов и проявлявшие признаки упрямого индивидуализма, именовались «козлами», и их быстро отделяли от овец, чтобы страты не смешивались друг с другом. По всему миру различные культовые группировки
и—I—i—i—I—I—i—i—i—I—I—I—I—I—г
1 2 3 5 10 15
Количество помощников экспериментатора, смотревших вверх
Рис. 6.4. Взгляд на небо
Что могло заставить прохожих в зимний день в Нью-Йорке остановиться и смотреть вверх на что-то, не представляющее ни очевидного интереса, ни особого значения? Исследователи попросили помощников в эксперименте в течение 60 секунд стоять и смотреть вверх. Чем больше помощников смотрели в небо, ничем в тот день не примечательное, тем больше прохожих присоединялось к группе.
Источник: адаптировано из Milgram, Bickman & Berkowitz, 1969.
поступают точно так же на своих вводных собраниях. Эта тактика эффективна, поскольку включает два фактора, на которые опираются люди при правильном выборе: консенсус и сходство.
Консенсус
Помните эксперимент Аша (Asch, 1956), посвященный конформности? Этот эксперимент показал, что люди могут делать очевидные ошибки в задании на сравнение линий просто потому, что все в группе уже сделали ту же ошибку. Представьте давление, которое вы бы почувствовали в такой ситуации, если все выберут ответ, который кажется вам неправильным. Поскольку вы полностью соглашаетесь с вашей группой, то вы, вероятно, поверите группе больше, а себе — меньше. Желая выбирать правильно, вы можете уступить, потому что считаете, что права группа, а вы — нет. Кроме того, чем с большим количеством людей вы были согласны, тем больше будете чувствовать склонность уступить (Bond & Smith, 1996; Insko, Smith, Alicke, Wade & Taylor, 1985) (рис. 6.4).
Теперь представьте слегка отличную ситуацию: прежде чем вы отвечаете, консенсус группы кто-то нарушает, и этот человек излагает точку зрения, которая кажется вам правильной. Теперь, когда наступила ваша очередь говорить, что вы сделаете: присоединитесь к большинству или к человеку, не согласному с мнением группы? Вероятно, вы вряд ли присоединитесь к большинству. Даже один явно несогласный с позицией группы
придает смелости другим и провоцирует сопротивление конформизму (Morris & Miller, 1975). Почему так происходит? Одна из причин состоит в том, что несогласный меньше верит в правильность ответа группы (Allen & Levine, 1969); следовательно, если человек стремится к точности, то он следит не только за выбором группы, но и ищет возможность другого выбора.
Из-за того, что различные точки зрения уничтожают конформизм, почти все культовые группировки пытаются прекратить связи членов групп с внешними источниками информации, в том числе, семьей и друзьями (Singer & Lalich, 1995). По мнению Стива Хассена (Hassen, 1990), единственное отличие между теми, кто остается в группе служителей культа, и теми, кто уходит, заключается в том, что те, кто ушел, поддерживали контакты с «чужими». Однако по большей части члены культа придерживаются одинаковых взглядов на учение группы и принимают даже явно ошибочные представления как правильные. Маргарет Сингер, давно изучающая культы, часто задает вопросы бывшим их членам, почему они остаются в своих зачастую оскорбляющих их группах так долго. Вот типичный ответ: «Я оглядываюсь и вижу: „Ну, Джо все еще этим занимается. Мэри все еще этим занимается. И я, наверное, тоже. Да, наверное, тоже. Я просто чего-то не понимаю"» (Singer & Lalich, 1995, p. 273).
Сходство
Если человек следует примеру других, чтобы самому сделать правильный выбор, то понятно, что большинство захотят поступать так же, как и люди, похожие на них. Предположим, вы пытались решить, на какой из курсов записаться в следующем семестре. Вероятнее ли, что вы примете совет таких же, как вы, студентов, с таким же образованием, интересами и целями? Если они считают, что один курс лучше, чем другой, то есть довольно много шансов, что вы тоже так будете думать (Suls, Martin & Wheeler, 2000).
Повышенная чувствительность к реакциям других людей, таких же как и мы, встречается в самых разных ситуациях. Например, в одном исследовании жители Нью-Йорка охотно возвращали потерянные бумажники после того, как узнавали, что сначала кто-то похожий на них это уже сделал. Но когда в качестве убеждающего примера брали непохожего человека — иностранца, пытавшегося вернуть бумажник, то такой пример никак не влиял на решения жителей Нью-Йорка (Hornstein, Fisch & Holmes, 1968). В другом исследовании дети смотрели фильм, в котором видели положительный пример ребенка, ходившего к зубному врачу.