Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
«Нас постоянно заставляли чувствовать себя скорее детьми, чем взрослыми. Лекторы заняли позицию авторитета, потому что именно они обладали знанием. Пока мы не усвоили его целиком, мы должны оставаться детьми/учениками» (Galanti, 1993, p. 91).
Очевидно, что авторитет оказывает сильное влияние на выбор и действия других. Что именно делает авторитетных людей такими влиятельными? Роль учителя, которую взяли на себя лидеры на уик-энде мунистов для новеньких, многое объясняет.
Вспомните свое детство. Когда преподаватели исправляли ваши грамматические и орфографические ошибки, вероятно, в следующей работе вы принимали во внимание их критику. Это имело смысл по ряду причин. Во-первых, как многие авторитеты, учителя обладают некоторой властью. Они могут влиять на ваши оценки, ваше положение в школе, ваши шансы на хорошую карьеру после окончания и т. д. Поэтому имеет смысл следовать их указаниям. Но есть и вторая причина. Как и многие авторитеты, учителя являются экспертами в данной области. Если они говорят, что
предложение, которое вы написали, неуклюже, скорее всего, вы поверите словам преподавателя и измените текст, чтобы в целом усовершенствовать ваши навыки. Как мы уже отмечали в главе 5, следование советам авторитетов помогает нам сделать быстрый и правильный выбор. Хотя некоторые авторитеты вынуждают нас к подчинению, гораздо интереснее рассмотреть, насколько они эффективны без власти вознаграждений и наказаний, когда обладают лишь властью эксперта, основанной на признанной компетентности в данном вопросе (French & Raven, 1959).
Авторитет в качестве эксперта
Авторитет, на которого мы в данном случае ссылаемся как на эксперта, оказывает сильное влияние на уступчивость, мотивированную стремлением сделать правильный выбор. Милграм (1965, р. 74) утверждал, что его испытуемые подчинялись не только из-за открытого давления, но и из-за того, что некритически воспринимали ситуацию, поскольку ее характеризовал экспериментатор. Так как предполагается, что авторитетные люди знают предмет лучше всех, то имеет смысл следовать их примеру. Это помогает нам объяснить, почему менее образованные люди чаще слушают авторитетное мнение: они предполагают, что человек, наделенный авторитетом, знает больше них самих (Hamilton, Sanders & Mckearney, 1995; Milgram, 1974).
Так как в целом полезно следовать указаниям эксперта, а авторитетные люди обычно еще и эксперты, то мы часто используем авторитет в качестве эвристического (рационального) метода принятия решений. Предпосылка, подразумевающая, что авторитетный человек знает предмет лучше всех, может быть эффективным способом решения, потому что нам не нужно напрягаться и самим размышлять на ту же тему; чтобы принять правильное решение, нам достаточно принять совет авторитетного человека. Но бездумная опора на авторитет тоже может быть опасной. Такой рациональный метод приводит к тому, что мы реагируем на символы авторитетов, а не на мнение действительно знающих людей (Bushman, 1984).
Власть эксперта (Expert power) — способность влиять, которая проистекает из предполагаемой мудрости какого-либо лица или его знания.
Группа врачей и медсестер провела эксперимент и показала, насколько влиятельным может быть один такой символический авторитет: а именно звание «доктора» в сфере медицинского обслуживания. Один из участников эксперимента, мужчина, звонил медсестерам в больницу. Этот
«Авторитетные люди знают предмет лучше всех, так что имеет смысл следовать их примеру»
мужчина был совершенно незнаком медсестрам, но он представлялся лечащим врачом пациента на их этаже. Затем он приказывал медсестрам выдать своему пациенту дозу лекарства, вдвое превышавшую максимально приемлемую. 95% медсестер в такой ситуации выполнили требование и подчинились, так что экспериментаторам пришлось останавливать их у палаты (Hofling, Brotzman, DaLrymple, Graves & Pierce, 1966). В последующем эксперименте медсестер попросили вспомнить о том, соглашались ли они когда-либо выполнить приказ доктора, который сочли неприемлемым и потенциально вредным для пациента. Те, кто согласился, что такие инциденты с ними происходили (46%), объяснили, что считали врача признанным авторитетом и экспертом в данном вопросе, то есть они назвали те же характеристики, которые объясняли послушание испытуемых в эксперименте Милграма (Blass, 1999; Krackow & Blass, 1995). Случаи такого уважения к символическим авторитетам встречаются по-прежнему. 17-летний подросток убедил медсестер в больнице штата Вирджиния дать 12 лекарств шести пациентам, когда выдал себя за доктора в телефонном разговоре (Teenager, 2000).
Авторитеты как агенты влияния
Неудивительно, что профессионалы в области влияния часто пытаются использовать силу авторитета, ссылаясь на свой опыт, экспертизу или научное признание, — «Торгуем модной одеждой с
1841 года», «Дети — это наша работа, наша единственная работа», «Четверо из пяти докторов советуют...» и т. д. Нет ничего плохого в таких заявлениях, когда они реальны, потому что мы обычно хотим знать, кто является авторитетом в данной области, а кто — нет; нам помогают сделать выбор. Проблема возникает, когда мы слушаем или видим лживые заявления такого рода. Если мы, как это часто бывает, не задумываемся и соглашаемся, когда встречаем символические авторитеты, то они легко могут направить нас на неправильный путь. Например, человек может сделать что-то сумасбродное или бессмысленное — подберет на улице бумажный пакет, будет ждать автобуса на противоположной от автобусной остановки стороне, положит деньги в чужой парковочный автомат, — если это прикажет сделать другой человек в форме охранника или пожарника; более того, скорее всего, человек в таких случаях беспрекословно подчинится и не станет задавать вопросов (Bickman, 1974; Bushman, 1984).
