Научная литература
booksshare.net -> Добавить материал -> Психология -> Чалдини Р. -> "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние" -> 171

Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. — 336 c.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка): poimi2-vliyanie.rar
Предыдущая << 1 .. 165 166 167 168 169 170 < 171 > 172 173 174 175 176 177 .. 253 >> Следующая


Резюме

Социальное влияние описывает изменение в поведении, возникающее после реального или воображаемого давления других. Традиционно социальные психологи изучают три основных вида социального влияния: конформность, уступчивость и подчинение. Конформизм возникает, когда человек выстраивает свои поступки в зависимости от поступков других людей. Исследование Соломона Аша показало, что когда человек сталкивается с группой, разделяющей единое общее мнение, то он часто уступает, даже если верит в то, что группа ошибается. Уступчивость — это явление,

когда один человек соглашается выполнить просьбу другого. Одна из тактик уступчивости, техника «нога в дверях», основана на том, что достигается уступка на большую просьбу за счет того, что сначала добиваются согласия выполнить незначительную просьбу такого же характера. Подчинение возникает, когда человек выполняет приказы авторитетного лица. Знаменитые исследования Милграма обнаружили, что в человеке удивительно сильно стремление подчиняться командам, исходящим от авторитета, и человек может дойти до того, что причинит вред невинной жертве. Люди, поддающиеся социальному влиянию, достигают трех основных целей: они правильно выбирают, получают социальное одобрение и поддерживают желаемый образ «я».

ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР

По мнению Роберта В. Уайта (White, 1959), у нас у всех есть мотив компетентности, мотив контролировать окружающую среду, так чтобы мы могли последовательно получать желаемые вознаграждения и ресурсы. Разумеется, постоянный успех в любом окружении не случаен. Чтобы преуспеть, мы должны уметь хорошо выбирать. Из целого ряда возможностей мы должны сделать выбор, который позволит нам с наибольшей вероятностью получить необходимые вознаграждения и ресурсы. Именно по этой причине профессионалы в области влияния всегда пытаются убедить, что мы поступим правильно и наша «сделка» окажется удачной, если мы купим их продукты или воспользуемся их услугами, будь то медицинские услуги или услуги парикмахера. Проблема состоит в том, что всегда нужно выяснить, когда предлагаемая сделка действительно так хороша, как о ней говорят.

«Всегда нужно выяснить, действительно ли предлагаемая сделка будет так хороша, как о ней говорили»

Как мы можем знать заранее, будет ли выбор определенной зубной пасты, ресторана или политического кандидата действительно мудрым и эффективным? Часто мы опираемся на два основных принципа, побуждающих нас принимать правильные решения под влиянием других: авторитет и социальную валидизацию.

Авторитет

Эксперимент Милграма наглядно доказывает, как сильно влияет на человека признанный авторитет. Однако тенденция ссылаться на авторитет возникает не только в ситуации лабораторного эксперимента (Blass, 1991; Miller, Collins & Brief, 1995). Бывает, что влияние авторитета заметно в повседневной жизни и в экстремальных драматических ситуациях (Sabini & Silver, 1982). Если мы возьмем повседневную жизнь, то уважение к авторитету проявляется даже в тоне голоса, который вы используете в разговоре. Исследователи коммуникации, изучающие, что происходит в разговоре, выяснили, что люди изменяют тон голоса и стиль речи в зависимости от власти и авторитета человека, с которым они разговаривают (Giles & Coupland, 1991; Pittam, 1994). Одно исследование изучило этот феномен, проанализировав интервью в шоу Ларри Кинга. Когда Кинг проводил интервью с высокопоставленными гостями (например, с Джорджем Бушем, Биллом Клинтоном и Барбарой Стрейзанд), то старался подражать их интонациям. Но когда он проводил интервью с менее значительными и не столь престижными гостями (например, с Дэном Кейлом, Спайком Ли и Джулией Эндрюс), то оставался самим собой, а те, наоборот, приспосабливали свой тон голоса к тону Кинга (Gregory & Webster, 1996).

Как показали данные Милграма, люди подчиняются авторитету не только изменяя голос. Порой их подчинение приводит к гораздо более драматичным последствиям. Рассмотрим, например, катастрофические последствия феномена, которое служащие авиаиндустрии назвали «эффект капитана» (Foushee, 1984). Исследователи этого несчастного случая из администрации федеральной авиации выяснили, что члены экипажа не заметили явных ошибок капитана, и это привело к катастрофе. Представляется, что из-за авторитетной позиции капитана члены команды или отказываются замечать, или не подвергают сомнению его действия. По-видимому, они считают, что если капитан что-то сказал, то значит, это правильно.

Основываясь на наших знаниях о силе авторитета, мы можем лучше понять действия Стива

Катастрофические последствия «эффекта капитана».

За несколько минут до того, как этот аэробус рухнул в реку Потомак возле национального аэропорта в Вашингтоне, округ Колумбия, между пилотом и вторым пилотом состоялся тревожный разговор о том, правильно ли они сделали, что взлетели со обледеневшими крыльями. Их разговор записывался «черным ящиком».

Хассена как члена церкви Единения. Для посвященных членов преподобный Мун был самым мудрым человеком на земле, и считалось, что высокопоставленные служители — это посредники, выполняющие его желания. Неподчинение приказам этих людей означало неповиновение высшему авторитету. В самом деле, когда антрополог Гери-Энн Галанти втайне пробралась на вводный уикэнд мунистов, то обнаружила, что авторитаризм закладывался в новобранцев с самого начала:
Предыдущая << 1 .. 165 166 167 168 169 170 < 171 > 172 173 174 175 176 177 .. 253 >> Следующая

Реклама

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed

Есть, чем поделиться? Отправьте
материал
нам
Авторские права © 2009 BooksShare.
Все права защищены.
Rambler's Top100

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed