Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Для того чтобы убедиться в истинности наших наблюдений, нам нужно получить подтверждение из других источников: например, данные экспериментов и естественных наблюдений других ученых. К счастью, как мы увидим в этой главе, эксперименты и наблюдения подтверждают роль каждого из этих принципов в решении человека пойти на уступку. Так, в одном исследовании обнаружилось, что когда каждый из этих принципов применяли в магазине одежды, то продажи возрастали (Cody, Seiter & Montagne-Miller, 1995). ?
Подчинение: эксперимент Милграма с ударами током
В июле 1983 года в Мэдисон Сквер Гарден 2075 одинаково одетых пар молодых людей заключили брак и получили благословение преподобного Сан Миунг Муна. Почти все партнеры не знали друг друга. Зачем вступать в брак с совершенно незнакомым человеком? Они должны были вступить в брак, потому что преподобный Мун выбрал партнеров и повелел им вступить в брак. Они подчинились. Покорное выполнение столь необычной просьбы может иметь больший смысл, если мы осознаем, что последователи Муна считали его величайшим духовным вождем
*Tupperware — торговая марка дешевых контейнеров из пластмассы с плотной крышкой для хранения еды. Существует традиция таких вечеринок, куда приглашаются друзья, и им демонстрируются продукты в контейнерах такого типа. Если устроителям вечеринки удается что-то продать, они получают часть выручки. (Примеч. перев.)
на Земле. Для большинства из нас, однако, эффективные приказы могут исходить от гораздо менее значительных авторитетов: политические лидеры, военные командиры, офицеры полиции, директоры средней школы, менеджеры в магазинах, родители каждый день используют команды, которые приводят к подчинению. Социальный психолог Стенли Милграм захотел выяснить, насколько далеко простирается власть авторитета. Стали бы вы выполнять приказ исследователя, с которым никогда не встречались раньше, если он или она попросил бы вас наносить жертве болезненные удары электрическим током, хотя вы знаете, что эти удары могут быть смертельными?
В хорошо известной серии исследований, проведенных несколько десятилетий назад, Милграм (Milgram, 1974) поместил рекламу в местные газеты и пригласил студентов Йельского университета принять участие в «экспериментах по проверке памяти». Предположим, что один из этих экспериментов проводится сегодня и вы записались в него в качестве участника. Вот что вас ждет: когда вы придете в лабораторию, вас познакомят с еще одним испытуемым (на самом деле помощником экспериментатора). Вам расскажут, что в эксперименте изучают воздействие наказания на память, вам отведут роль учителя, а другому участнику — роль ученика. Вам скажут, что вы должны будете нанести серию ударов электрическим током ученику, если тот ответит неправильно или не ответит. Тут ученик заявит, что у него больное сердце и выскажет опасения перед процедурой. На это экспериментатор ответит, что удары хотя и болезненны, но «не приведут к серьезным повреждениям тканей».
Затем экспериментатор отведет вас обоих в следующую комнату. Там нервничающего ученика пристегнут к аппарату, имеющему жутковатое сходство с электрическим стулом. Когда все это будет сделано, вас отведут в помещение для проведения экспериментов и покажут угрожающе выглядящую машину для нанесения ударов током от 15 до 450 вольт. Под каждой группой из четырех рычажков вы увидите надписи все более мрачного характера, начиная с «легкого тока» до «умеренного», «сильного», «очень сильного», «интенсивного», «крайней интенсивности» и до «опасно: сильный ток». Последняя пара переключателей (для ударов в 435 и 450 вольт), по-видимому, предназначалась для столь интенсивных ударов, что в английском языке не нашлось адекватных слов, и стоял только внушительный значок «XXX».
До начала эксперимента вам самим нанесут неприятный удар током в 45 вольт, чтобы вы могли
Машина злости.
Испытуемые Милграма наносили удары током, нажимая на рычажки этого угрожающего аппарата.
ритету. Более 80% участников продолжили эксперимент после того, как ученик перестал отвечать. Еще интереснее то, что 65% испытуемых настойчиво продолжали до конца — они не слушали повторяющиеся крики невинной жертвы и не обратили внимания на последующую угрожающую тишину, — просто потому, что «босс» велел им это сделать (рис. 6.3). Более того, столь высокий уровень подчинения оставался постоянным, когда исследователи недавно воспроизвели эксперимент Милграма (Blass, 1999).
Милграм провел тщательно разработанную серию дополнительных исследований. В одном из них он исследовал степень, в которой его результаты определялись ситуацией — обстановкой Йельского университета, где проводились первые эксперименты. Ученый снял офис в заброшенном районе Бриджпорта в Коннектикуте и проделал те же самые процедуры снова. Поразительно, но большая доля участников (48%) подчинилась приказам исследователя даже в этих сомнительных обстоятельствах. Но откуда мы знаем, может быть вовсе не влияние авторитета, а какой-то другой фактор, скажем, желание высвободить сдерживаемую агрессию, заставило испытуемых Милграма вести себя столь жестоко?
