Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Участники исследования, студенты медицинского колледжа, слышали аргументированное мнение другого студента о необходимости сократить количество лет стажировки для врачей. Затем их просили высказаться вслух; изменили ли они, и если да, то насколько, свое мнение по данному вопросу, услышав точку зрения другого студента. Студентам первой группы была предоставлена возможность высказать свою оценку в присутствии лишь того студента, от которого исходило убеждающее сообщение. Студентам второй группы была предоставлена возможность высказаться лишь в присутствии наблюдателя, а студентам третьей группы — в присутствии убеждающего лица и наблюдателя. Как и ожидалось, в соответствии с предположением, что люди готовы изменить свое мнение, желая завоевать уважение других, в наибольшей степени они готовы были признать, что услышанное мнение убедило их, те студенты, которые высказывались лишь в присутствии убеждающего лица. Те же, кому была предоставлена возможность выска-
заться лишь в присутствии наблюдателя, готовы были признать тот факт, что сообщение их убедило в наименьшей степени.
Более того, позднее, когда студентов попросили выразить свои оценки в письменном виде, на этот раз анонимно, в их отчетах прослеживалась та же тенденция, что и в устных высказываниях. Это означает, что люди не только приспосабливают высказываемые ими точки зрения к особенностям ситуации, пытаясь завоевать уважение и признание других, но и что используемые ими тактические маневры могут послужить толчком к искренней переоценке взглядов.
Ожидание дискуссии
Выше мы приводили результаты исследований, свидетельствующих о том, что люди склонны тщательно анализировать убеждающее сообщение и соглашаться лишь с сильными аргументами в тех случаях, когда обсуждаемый вопрос затрагивает их лично (Fetty & Caciooрo, 1984, 1986). Данная тенденция отражает стремление людей быть точными в своих оценках. Если предмет обсуждения касается вас лично, вы предпочтете изменить свою позицию по данному вопросу, только если видите для этого серьезные основания. Психологи Майкл Лайппе и Роджер Элкин (Leiррe & Elkin, 1987), исследуя процесс убеждения, задались вопросом, что произойдет в ситуации, при которой два основных мотива изменения установок — стремление к точности и стремление к социальному одобрению — окажутся противостоящими друг другу.
С целью ответить на данный вопрос исследователи предложили студентам старшего курса университета Адельфи прослушать сообщение, автор которого выступал в пользу введения в их университете экзаменов по всем пройденным предметам в следующем году. Половине участников было предложено сообщение, содержащее сильные аргументы, а другой половине — слабые. Как и предполагалось в соответствии с результатами предыдущих исследований, поскольку вопрос касался студентов лично, они тщательно анализировали полученную информацию и более склонны были соглашаться с сильными аргументами, чем со слабыми. Другая часть студентов находилась в тех же условиях, за исключением одного: им было сказано, что после ознакомления с сообщением они должны будут обсудить свои точки зрения по данному вопросу с другим студентом, позиция которого была им неизвестна. Введя это условие, исследователи тем самым заставили студентов принять во внимание дополнительное соображение, которое могло повлиять
на формирование их позиции. Теперь студенты должны были заботиться не только о точности своих оценок, но и о том впечатлении, которое они произведут, высказав свою точку зрения, на другого участника дискуссии. Для этих участников исследования сила приводимых аргументов имела намного меньшее значение при формировании собственных позиций. Вместо того чтобы изменять свое мнение пропорционально силе приведенных аргументов, они стремились придерживаться умеренной (нейтральной) точки зрения, независимо от силы аргументов.
Почему ожидание участия в дискуссии заставляло людей занимать более умеренные позиции? Нейтральная позиция обеспечивает ряд преимуществ человеку, заботящемуся о впечатлении, которое он произведет. Во-первых, занимая среднюю позицию, участник дискуссии предстает перед собеседником человеком, придерживающимся широких взглядов, то есть демонстрирует качество, одобряемое обществом. Кроме того, нейтральная точка зрения позволяет занять гибкую и хорошо защищенную позицию при обмене мнениями. Не высказываясь явно в пользу одной из точек зрения, можно использовать аргументы, направленные против любой из них, не производя впечатления непоследовательности, и таким образом защитить себя от атаки оппонента, в какую бы сторону она ни была направлена. Такая тактика помогает человеку избежать возможного поражения, особенно в случае, когда позиция другого участника заранее неизвестна (Snyder& Swann, 1976; Tetlock, 1983).
Однако возникает вопрос; в каких случаях за видимостью изменений своей точки зрения, создаваемой человеком, использующим данную тактику, стоит действительное изменение позиций? По-видимому, мнения, высказываемые человеком с целью произвести благоприятное впечатление, могут фактически сменить взгляды, имевшие место ранее, благодаря тому, что человек начинает рассматривать данный вопрос под новым углом зрения, в частности, с точки зрения другого участника дискуссии. Если же тактические изменения своих взглядов не заставляют человека по-новому и на более глубоком уровне рассмотреть обсуждаемый вопрос, изменения не будут длительными и он «вернется на круги своя» как только перестанет думать, что высказываемые им точки зрения на кого-то могут произвести впечатление (Cialdini, Levy, Herman, Kozlowsky & Рetty, 1976; McFarland, Ross & Conway, 1984).
