Научная литература
booksshare.net -> Добавить материал -> Психология -> Чалдини Р. -> "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние" -> 154

Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. — 336 c.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка): poimi2-vliyanie.rar
Предыдущая << 1 .. 148 149 150 151 152 153 < 154 > 155 156 157 158 159 160 .. 253 >> Следующая


Стремясь оправдать свои действия, вы попытаетесь убедить себя в том, что качество пылесоса является вполне удовлетворительным. Однако вы будете чувствовать необходимость пересмотреть свое мнение лишь в том случае, если осознаете, что могли предвидеть дальнейшие последствия ваших действий, — например, если вы вспомнили, что слышали ранее о тактике, использованной торговым агентом. Если же случившееся является для вас полной неожиданностью — вы никогда не слышали о такой тактике и не могли предвидеть дальнейших событий, — то, вероятно, вы не будете считать себя ответственным за произошедшее, а потому не измените в лучшую сторону своего мнения о пылесосе (Cooрer, 1971, Goethals, Cooрer & Nancy, 1979). Данный пример является еще одним свидетельством того, что факторы, связывающие контрустановочные действия — или их последствия — со значимыми аспектами собственной личности, способствуют изменению установок.

Выраженность непоследовательности

Если, как мы предположили, люди склонны изменять свои установки и мнения с целью устранения непоследовательности, то те характеристики ситуации, благодаря которым эта непоследовательность становится выраженной (очевидной для них), должны способствовать более сильным изменениям (Blanton, Cooрer, Skurnik & Aronson,

1997). Сделать непоследовательность более выраженной позволяет использование сократического метода, побуждающего людей изменять свою точку зрения на ту или иную проблему путем задавания им вопросов, выявляющих внутренние противоречия их взглядов на проблемы, связанные с обсуждаемой. Изобретатель метода, Сократ, исходил из посылки, что если противоречивость собственных взглядов становится очевидной для человека, он будет пытаться устранить противоречие. Исследования, посвященные процессу убеждения, подтверждают точку зрения Сократа: стремление людей к большей согласованности своих взглядов является типичной реакцией на сообщения, выявляющие их непоследовательность (McGuire, 1960; McGuire& McGuire, 1996).

Людей можно побудить к совершению общественно-полезных поступков, указав им на противоречия между существующей у них системой ценностей и их фактическим поведением. Предположим, что к вам обратился интервьюер с вопросом, как вы относитесь к промышленному использованию вторичного сырья, на что вы выразили свое положительное отношение. Затем интервьюер просит вас припомнить недавние случаи, когда вы не стали выбрасывать отходы (газеты или банки из-под лимонада) в урны, предназначенные для вторичной переработки. Будучи вынужденным признать несоответствие собственного поведения тому, что вы считаете нужным делать, вы, вероятно, решите быть более аккуратным в обращении с отходами в будущем. Описанная выше тактика, состоящая в том, что людей сначала просят выразить свою поддержку общественно полезной инициативы, а затем указывают им на то, что они не всегда поступают в соответствии с заявленной позицией, позволила достичь значительной экономии электроэнергии, потребляемой на бытовые нужды в Австралии (Kantola, Syme & CamрbeП, 1984). В США та же самая тактика была использована Эллиотом Аронсоном и его коллегами с целью повышения экономии потребления воды, увеличения объемов использования вторичного сырья, а также использования презервативов (см: Fried & Aronson, 1995).

Теперь мы можем видеть, что применение аналогичной тактики явилось одним из факторов, заставивших Питера Рейли признать себя виновным в преступлении, которого он не совершал. Вначале юноша ничего не помнил об убийстве, но после нескольких часов изнурительных допросов он начал поддаваться давлению «эксперта», утверждающего, что показания детектора свидетельствуют о виновности, и заявлениям представителей власти, утверждающих, что никто кроме него не мог совершить убийство. Он также начал

воспринимать картины убийства, которые его заставляли прокручивать в своем воображении, как реально произошедшие события. Стоит ли удивляться тому, что единственное противоречие в сознании Питера между версией следователей о его причастности к убийству и чувством собственной невиновности — неспособность припомнить какие-либо конкретные детали — не могло долго противостоять давлению всех прочих улик. Очень скоро Питер не только признал себя виновным в преступлении, но и дополнил признание описанием обстоятельств, при которых оно было совершено. Так как рассказ Питера не соответствовал фактическим уликам, обнаруженным на месте преступления, следователи заявили, что подозреваемый уклоняется от сообщения правдивой информации и должен предоставить следствию другие детали преступления. О том, что происходило на допросе, красноречиво свидетельствует диалог между Питером и следователем, обвиняющим его в даче ложных показаний, в котором Питер просит следователя задать ему «наводящие вопросы», благодаря которым он мог бы составить описание, соответствующее выдвинутой против него версии.

Обстоятельства по делу Питера Рейли поразительно совпадают с условиями описанного нами эксперимента, который провели Кассин и Кихель (Kassin & Kiechel, 1996). Многие студенты, которых с помощью ложных показаний заставили поверить в то, что они стерли данные из памяти компьютера, нажав не на ту клавишу, вспоминали несуществующие подробности, при которых они якобы совершили это действие. При этом они пытались объяснять допущенную ошибку, произнося фразы типа: «Я случайно нажал на нее ребром ладони, когда вы попросили меня ввести код „А"». Результаты данного эксперимента согласуются с выводами психологов, изучающих реакции людей при аналогичных обстоятельствах: показания свидетелей в суде, а также «воспоминания» пациентов о проведенных с ними сеансах психотерапии. Желание людей быть последовательными настолько велико, что оно вторгается в их воспоминания и приводит к изменению восстанавливаемых по памяти деталей, так чтобы они соответствовали недавно сформировавшимся у людей мнениям (Bowers & Farvorlden, 1996; Lof-tus& Ketcham, 1994).
Предыдущая << 1 .. 148 149 150 151 152 153 < 154 > 155 156 157 158 159 160 .. 253 >> Следующая

Реклама

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed

Есть, чем поделиться? Отправьте
материал
нам
Авторские права © 2009 BooksShare.
Все права защищены.
Rambler's Top100

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed