Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Резюме
Большинство людей стремятся к тому, чтобы их установки и мнения адекватно отражали действительность. Однако мотивация, побуждающая людей к точным оценкам окружающей действительности, как и сам способ достижения точности, зависит от внешних условий. Один из способов достижения этой цели предполагает глубокий анализ, при котором детально рассматриваются аргументы, содержащиеся в сообщении. Однако существует и другой, упрощенный путь. Стремясь к наиболее адекватному отражению действитель-
ности, люди нередко изменяют свои взгляды под влиянием следующих факторов; авторитет источника сообщения, положительная реакция окружающих людей на его содержание, когнитивная подготовленность предлагаемых идей (в результате чего их легко представить в наглядной форме).
Ряд факторов, оказывающих влияние на стремление к точности, а также на их реакции в результате получения убеждающего сообщения, связаны с индивидуальными особенностями людей. Люди, которых обсуждаемые проблемы непосредственно затрагивают, стремятся быть точными в своих оценках, поскольку на карту поставлены их личные интересы.
Люди, находящиеся в подавленном настроении, также заинтересованы в том, чтобы иметь максимально точное представление об окружающей действительности, поскольку они чувствуют себя незащищенными и боятся совершить ошибку. Индивиды, отличающиеся повышенной внушаемостью, склонны считать многие из получаемых ими сообщений точно отражающими действительность в силу того, что они доверяют другим людям больше, чем самим себе. Другие факторы, влияющие на стремление к точности, связаны не с особенностями самих людей, а с ситуацией, в которой они находятся. Мотивация точного отражения действительности может ослабевать после того, как решение уже принято, или в тех случаях, когда сообщение противоречит тому, что его получатель хотел услышать. Тенденция к игнорированию или отрицанию нежелательной информации может достигать крайней степени, и в этом случае она представляет опасность для человека. Люди особенно склонны основывать свои суждения на авторитете коммуникатора в том случае, если они отличаются низким уровнем потребности в размышлении, а сообщение является сложным для понимания.
СТРЕМЛЕНИЕ
К ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ
Великому английскому ученому XIX века Майклу Фарадею однажды задали вопрос, касающийся одного ненавистного ему соперника: «Неужели профессор N всегда ошибается?», — на что Фара-дей, злорадно посмотрев на спрашивающего, ответил: «Он не настолько последователен».
Из этой реплики, которая в устах великого ученого прозвучала как унижающая интеллектуальные способности оппонента, мы можем извлечь два ценных соображения, касающихся такой характеристики человеческого поведения, как
последовательность. Первое из них достаточно очевидно: как и большинство людей, Фарадей рассматривает последовательность человека в своих поступках как похвальное качество. Если же человек ведет себя непоследовательно, он, напротив, достоин презрения (Allegeir et al., 1979). Чтобы сформулировать второе соображение, требуется уже более глубокий анализ ответа ученого. Почему Фарадей не смог отказаться от желания принизить пусть редкие, но реальные успехи своего соперника? В качестве ответа на этот вопрос специалист в области социальной психологии мог бы высказать предположение, что в данном случае сам Фарадей оказался заложником принципа последовательности, который гласит, что люди движимы стремлением к когнитивной последовательности и ради достижения этой цели готовы изменить свои взгляды, мнения, оценки и поступки. Чтобы оставаться последовательным в своей негативной оценке деятельности оппонента, Фарадей должен был найти способ умалить даже его реальные достижения — чего удалось ему добиться, охарактеризовав успехи противника как проявление непоследовательности.
Принцип последовательности (Consistency principle) — принцип, согласно которому люди готовы изменить свои установки, мнения, оценки и поступки ради того, чтобы они согласовывались между собой.
Хотя нельзя утверждать, что ответ Фарадея был мотивирован именно стремлением самому быть последовательным (поскольку ученый не мог ответить на вопросы, заданные ему после 1867 года), мы в состоянии попытаться определить причины, стоящие за аналогичными репликами наших современников. С этой целью мы рассмотрим сначала две основные теории, объясняющие принцип последовательности, — теорию баланса и теорию когнитивного диссонанса, которыми, как правило, руководствуются исследователи, изучающие процесс убеждения. Затем мы рассмотрим отличительные особенности как ситуации, так и самих людей, влияющие на их стремление быть последовательными.
Теория баланса
С точки зрения Фрица Хайдера (Heider, 1946, 1958), предложившего теорию баланса, все люди стремятся иметь согласованные и последовательные взгляды на мир. Мы хотим быть в согласии с теми, кто нам нравится, и расходиться во взглядах с теми, кто нам не нравится; мы пытаемся связывать хорошие поступки с хорошими людьми, а пло-
хие — с плохими людьми; мы хотим видеть явления, сходные в одних отношениях, также сходными и в других. Хайдер утверждает, что такая гармония создает у нас состояние когнитивного баланса. Когда мы находимся в состоянии равновесия, например обнаруживая свою общность взглядов с политическим деятелем, которому мы искренне симпатизируем, мы испытываем удовлетворение и не чувствуем необходимости что-либо менять. Но если наша когнитивная система выходит из состояния равновесия, например, в том случае, если мы обнаруживаем, что расходимся во взглядах с тем, кто нам симпатичен, мы начинаем испытывать дискомфортное чувство напряжения. Чтобы снять напряжение, мы должны что-то изменить в системе. Давайте рассмотрим теорию баланса более подробно, чтобы понять, как эта потребность в изменении влияет на процесс убеждения.
