Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
3
? 35
сообщением: отсутствует низкий низкий высокий высокий
План: получен не получен получен не получен получен
Рис. 5.6. Страха недостаточно. Нужно иметь план
Студентам были розданы буклеты, предупреждающие об угрозе заражения столбняком, которые либо сопровождались, либо не сопровождались вызывающими страх фотографиями, иллюстрирующими последствия болезни. Кроме того, студенты либо получали, либо не получали план действий, которые нужно предпринять, чтобы сделать прививку от инфекции. Наконец, контрольная группа не получила буклета, предупреждающего о болезни, но получила план. Сообщения, вызывающие сильный страх, побуждали студентов предпринимать профилактические меры только в том случае, если они включали конкретный план действий по защите от инфекции, тем самым снижая уровень страха получателей сообщения.
Источник: адаптировано из Leventhal & Cameron, 1994.
Это помогает нам понять, почему так важно следить за тем, чтобы посылаемые нами сообщения, способные вызвать значительную тревогу у аудитории, сопровождались конкретными рекомендациями, описывающими меры предупреждения опасности. Чем более отчетливо люди понимают, какого рода действия с их стороны помогут им избавиться от чувства страха, тем менее вероятно, что они будут вынуждены прибегнуть к таким психологическим средствам, как отвержение (Leventhal & Cameron, 1994) (рис. 5.6). Вывод: не следует пытаться убеждать людей с помощью устрашения, не предоставив им средств для преодоления возникающего страха. Этот совет касается и письма, в котором вы пытаетесь убедить жителей вашего города в опасности высоких скоростей. Яркое описание катастрофических последствий, которые может повлечь за собой непринятие мер по ограничению скорости, будет иметь желательный результат лишь в том случае, если вы предложите вашей аудитории конкретные шаги по борьбе с опасностью, такие как поддержка определенной инициативной группы или обращение к официальным инстанциям (при этом вы должны указать номера телефонов, которыми адресаты могут воспользоваться). ?
Репутация профессионала и профессиональный жаргон
Предположим, вы являетесь членом жюри присяжных, которому необходимо определить размер компенсации работнику, утверждающему, что он заболел раком в результате воздействия на него химикатов на рабочем месте. Его работодатели — администрация промышленного предприятия, признают, что работник подвергался воздействию химических веществ, но оспаривают утверждение, что именно это явилось причиной заболевания. Одним из находящихся в вашем распоряжении свидетельств являются показания очевидца и эксперта — профессора Томаса Фэллона. Согласно утверждениям профессора, результаты научных исследований свидетельствуют о том, что данный химикат действительно способствует развитию рака у целого ряда биологических видов, включая человека. Какое влияние может оказать на вас мнение эксперта? Согласно исследованию, проведенному Джоэлом Купером, Элизабет Беннет и Хол-ли Сакел (Cooрer, Bennett & Sukel, 1996), ответ на этот вопрос зависит не столько от того, в какой степени вы доверяете компетентности профессора Фэллона, сколько от того, насколько сложным языком он изложит свою точку зрения.
Участникам данного эксперимента, игравшим роль присяжных, профессор Фэллон был представлен либо как высококлассный специалист, либо как специалист среднего уровня. Затем часть судей слышала его показания, сформулированные на обычном разговорном языке, — профессор просто подтвердил, что химикат может вызывать рак печени и ряд других заболеваний как печени, так и иммунной системы. Другой части присяжных показания профессора были предъявлены на сложном и малопонятном профессиональном жаргоне; в них говорилось, что воздействие химиката может способствовать «индукции опухолей, а также развитию гепатомегалии, гепа-томегалоцитоза, лимфоидной атрофии селезенки и тимуса». Наиболее интересным результатом исследования явился тот факт, что показания высококлассного специалиста производили особо сильное впечатление на присяжных лишь в тех случаях, когда они были сформулированы на сложном профессиональном языке с употреблением малопонятных терминов. Почему? Авторы эксперимента объясняют это тем, что в случаях, когда профессор использовал простой разговорный язык, присяжные могли непосредственно основывать свое решение на содержании его показаний. Так как смысл высказывания был им понятен, у них не было необходимости использовать такие косвенные приемы оценки достоверности
приводимых свидетельств, как прибегать к авторитету ученого. Однако в тех случаях, когда показания профессора были слишком сложны для понимания, при принятии решения присяжным приходилось полагаться на его профессиональную репутацию. Отсюда следует любопытный, но малоутешительный вывод: мнения признанных экспертов наиболее убедительны тогда, когда люди не могут понять смысла их утверждений.
Надежность и потребность в размышлении
Если такой фактор, как профессионализм, оказывает наибольшее влияние в тех случаях, когда аудитория вынуждена прибегать к шаблонному мышлению, быть может, эффективность другого компонента убедительности — надежности — также объясняется аналогичным принципом воздействия? Ряд исследований приводит нас именно к такому выводу. Как мы уже знаем, некоторые люди (отличающиеся низким уровнем потребности в размышлении), как правило, выводят свои оценки, используя приемы шаблонного мышления (Cacioррo et al., 1996). На эту аудиторию должны оказывать особенно сильное влияние такие факторы, как авторитет и надежность коммуникатора. С другой стороны, люди с высоким уровнем потребности в размышлении должны основывать свои суждения на анализе качества самих аргументов, а не на репутации выдвигающего их лица. Именно такой вывод подтверждается результатами исследования, в котором аудиторию, состоящую из людей с низким уровнем потребности в размышлении, удалось убедить, прибегнув к указанию на надежность коммуникатора, хотя им были предъявлены слабые аргументы в пользу его позиции. В то же время данный фактор не смог оказать влияния на людей, отличающихся высоким уровнем потребности в размышлении; они, как правило, склонны были изменять свои точки зрения лишь при предъявлении сильных аргументов ^riesler & Рetty, 1995).
