Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Однако наиболее наибольшую тревогу вызывает то обстоятельство, что большинство студентов, поддавшихся воздействию внешних условий, по-видимому, действительно считали себя виновными в совершении приписываемой им ошибки. Когда обвиняемый в ошибке студент после разговора с экспериментатором находился один в лаборатории, ожидая окончания разбирательства, к нему подходил другой студент (также помощник экспериментатора) и спрашивал, что случилось. 65% испытуемых признавались в совершенной ошибке совершенно постороннему человеку, отвечая на его вопрос репликами типа: «Я нажал не на ту клавишу и стер все данные». Таким образом, очевидно, что мнения окружающих, включая даже мнение отдельного человека, могут в значительной степени способствовать воздействию убеждающего сообщения, особенно в тех случаях, когда мы оказываемся поставлены в такие условия, что с самого начала не вполне уверены в себе. Это должно вызывать тревогу, поскольку данная ситуация полностью совпадает со случаем
Питера Рейли. Во время допросов он находился в состоянии умственного истощения и не был способен ясно мыслить, а кроме того, посторонние лица уверяли Питера в его виновности.
Подготовленные идеи
В соответствии с эвристикой доступности, которую мы рассматривали в главе 3, люди основывают свое суждение о достоверности или вероятной достоверности той или иной идеи, в частности, на том, насколько легко они могут наглядно представить себе ситуации, иллюстрирующие данную идею или ее частные проявления (Bacon, 1979; Tversky & Kahneman, 1973).
Этот факт может быть искусно использован коммуникатором с целью навязывания аудитории своих идей. Секрет состоит в том, чтобы сделать идею когнитивно подготовленной (cognitive ready), то есть легко иллюстрируемой или вызываемой в сознании. Существуют два способа когнитивной подготовки идей. Первый из них состоит в том, чтобы предъявить аудитории одну и ту же идею несколько раз. Результаты многочисленных исследований говорят о том, что многократное повторение придает идее видимость достоверности (Hertwig, Girerenzer & Hoffrage, 1997). После нескольких предъявлений идея уже воспринимается как знакомая и легче вызывается в сознании, а потому кажется более правдоподобной (Arkes et al., 1989; Boehm, 1994).
Другой способ подготовить идею к принятию ее аудиторией состоит в том, чтобы попросить аудиторию представить в своем воображении картину, иллюстрирующую данную идею или событие (Garry & Рolaschek, 2000). Если вы смогли представить себе нечто, в следующий раз, когда вы будете размышлять об этом предмете, он предстанет в вашем сознании уже в более наглядной форме, благодаря чему у вас усилится ощущение его существования. Влияние акта воображения не ограничивается областью мнений, а распространяется и на поведение людей. Было проведено исследование (Gregory, Cialdini & Ca-Renter, 1982), в котором часть домовладельцев просили представить себя пользующимися услугами кабельного телевидения и его многочисленными возможностями, в то время как другой части домовладельцев лишь дали прочесть информацию о спектре предлагаемых услуг. Несколько недель спустя всем домовладельцам была предоставлена возможность подписаться на кабельное телевидение. Те из них, кого попросили представить себя в качестве потребителей новой услуги, подписывались на нее более чем в два раза чаще (47% против 20%).
«Если вы смогли представить себе нечто, в следующий раз, когда вы будете размышлять об этом предмете, он предстанет в вашем сознании уже в более наглядной форме, благодаря чему у вас усилится ощущение его существования»
В другом исследовании, после того как его участников — студентов Университета штата Нью-Мехико попросили представить себя попавшими в аварию, студенты значительно охотнее поддерживали инициативы по усилению мер безопасности дорожного движения (Gregory, Burroughs & Ainsslie, 1985). Вы, конечно, понимаете, какое отношение перечисленные факты имеют к вашему письму, призывающему к дальнейшему ограничению скорости; вы можете попросить читателей хотя бы на минуту просто представить себе, насколько легко можно оказаться участником дорожно-транспортного происшествия, когда автомобили мчатся по дорогам с огромной скоростью.
Таким образом, идеям можно придать большую видимость достоверности, когнитивно подготовив их, что может быть достигнуто, если повторно предъявлять ваши идеи аудитории или побудить аудиторию наглядно представить их. Теперь становится очевидным, что следователи применяли оба эти способа на допросах Питера Рейли. Юноша подвергался постоянному давлению, заключавшемуся в неоднократных заявлениях, что именно он убил свою мать, и бесконечных требованиях представить себе, как он мог это сделать. К концу допросов эти воображаемые картины уже стали реальностью как для следователей, так и для самого Питера.
Следователь: Но вы же вспомнили, как полоснули ее по горлу бритвой.
Рейли: Сложно сказать. Кажется, я вспомнил это. То есть, кажется, я вспомнил, как я сделал это. Это как бы всплывает откуда-то из головы...
