Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
При этом вы, вероятно, будете руководствоваться такими второстепенными факторами, как чисто количественный подсчет содержащихся в статье аргументов в пользу точки зрения администрации.
Исследование, проведенное Ричардом Петти и Джоном Качиоппо ^eUi & Cacioррo, 1984), подтвердило данный прогноз. Участникам исследования — студентам колледжа были предложены статьи, содержащие либо три, либо девять аргументов в пользу введения единого экзамена. При этом аргументы были либо сильными («Начальный уровень зарплаты для выпускников учебных заведений, в которых введен экзамен, будет выше»), либо слабыми («Введение экзамена позволит студентам сравнивать свой уровень успеваемости с уровнем студентов других учебных заведений»). Результаты исследования приведены на рис. 5.3. В тех случаях, когда студентам сообщалось, что при утверждении им придется самим сдавать экзамен, они тщательно анализировали предложенные аргументы, склоняясь к позитивной реакции, если аргументы были сильными, и к негативной, если им предлагались слабые аргументы. Однако в тех случаях, когда студенты были уверены, что план вводится в действие через десять лет и не отразится на них лично, то реакции в большей степени базировались не на качестве, а на количестве приведенных аргументов.
Потребность в размышлении. Другой мотивирующий фактор связан не столько с темой сообщения, сколько с индивидуальными особенностями людей, а именно — с потребностью в размышлении. Как мы отмечали в главе 3, некоторым людям свойственно более серьезно, чем большинству других, задумываться практически над любым вопросом. Этих людей отличает высокая потребность в размышлении и склонность к умственной деятельности. Уровень потребности в размышлении может быть измерен с помощью вопросов, направленных на выяснение того, нравится ли человеку размышлять о различных явлениях окружающей действительности (Cacioррo, Рetty, Feinstein & Jarris, 1996). Люди, отличающиеся высоким уровнем потребности в размышлении, пытаются разобраться даже в тех вопросах, которые лично их не затрагивают. В Университете штата Айова было проведено исследование, в ходе которого студентам старших курсов предлагали прочесть статьи, содержащие либо сильные, либо слабые аргументы в пользу повышения платы за обучение, причем это решение должно было вступить в силу только через десять лет. Таким образом, данный вопрос не мог касаться студентов лично. Тем не менее студенты, отличавшиеся высоким уровнем потребности в размышлении, склонны были прикладывать больше умственных усилий, размышляя над предложенной темой, и значительно более чутко реагировали на качество при-
Рис. 5.3. Воздействие фактора личной причастности
В случае, когда тема сообщения затрагивала студентов лично, они реагировали на него, учитывая качество аргументации. В противном случае студенты учитывали не столько качество аргументов, сколько их количество. Таким образом, как глубокий, так и поверхностный анализ сообщения может повлечь за собой изменение установок в результате убеждающего воздействия, но механизмы этого воздействия будут различны.
Источник: Petti & Cacioppo, 1984
раться побудить адресатов вашего письма самостоятельно проанализировать данный вопрос. Например, вы можете добиться этого, с самого начала дав понять вашим читателям, что дело касается их собственной безопасности. («Исследования показывают, что за счет снижения максимально допустимой скорости на дорогах уже в следующем году удалось бы спасти жизнь сотням людей, становящихся жертвами дорожно-транспортных происшествий, и не исключено, что вы можете оказаться в их числе».) В этом случае эффект, которое ваше письмо может произвести на адресатов, вероятно, будет более долговременным.
веденной в выданных им материалах аргументации, чем остальные испытуемые (Cacioppo, Petty, Kao & Rodriguez, 1986).
Потребность в размышлении (Need for cognition) — склонность людей заниматься умственной деятельностью, не имея других мотивов, кроме собственного удовольствия.
Итак, людей могут побуждать глубоко задумываться над тем или иным вопросом такие факторы, как личная заинтересованность и естественная склонность к размышлению (потребность в размышлении). Когда такая мотивация высока, человек будет стремиться сформировать свое мнение на основе тщательного анализа всех аргументов за и против выдвигаемой точки зрения. Если же сильная мотивация отсутствует, люди, как правило, основывают свое мнение не столько на качестве аргументации, сколько на таких поверхностных характеристиках, как, например, количество аргументов за и против предлагаемой точки зрения.
Хотя второстепенные характеристики сообщения поначалу и могут оказать на изменение установки влияние столь же сильное, как и серьезная аргументация, этот эффект, как правило, бывает лишь кратковременным, и человек легко может снова изменить свою установку под влиянием очередной попытки убеждения (Haugtvedt & Petty, 1992).
Поэтому мы порекомендовали бы вам при составлении письма, призывающего к дальнейшему ограничению скорости, не только привести веские аргументы в защиту своей позиции, но и поста-
