Научная литература
booksshare.net -> Добавить материал -> Психология -> Чалдини Р. -> "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние" -> 137

Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. — 336 c.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка): poimi2-vliyanie.rar
Предыдущая << 1 .. 131 132 133 134 135 136 < 137 > 138 139 140 141 142 143 .. 253 >> Следующая


рые появляются у аудитории, не всегда предлагаются ей со стороны. Существуют факторы, подталкивающие людей к самостоятельному размышлению над содержанием сообщения и формулированию собственных контраргументов. О том, какие условия благоприятствуют повышению мотивации к выдвижению контраргументов и предоставляют максимальные возможности для этого, вы узнаете из следующего раздела.

Модели двухуровневой обработки убеждающего сообщения: два пути к изменению

Изучая когнитивные реакции на убеждающее сообщение, исследователи обнаружили, что люди далеко не всегда тщательно анализируют полученную информацию; иногда они принимают или отвергают ее, практически не раздумывая о содержании (Chaiken & Troрe, 1999). Обнаруженный факт привел ученых к разработке моделей двухуровневой обработки убеждающего сообщения, в соответствии с которыми существуют два основных механизма изменения установок: в одном случае происходит серьезный анализ убеждающих аргументов, в другом реакции индивида не основаны на тщательном анализе (Smith & DeCoster, 2000). Учеными были предложены две базовые модели обработки убеждающего сообщения, одна из которых была названа ее авторами Ричардом Петти и Джоном Качиоппо моделью наибольшей вероятности анализа ^etty & Cacioррo, 1986), другая модель, названная эвристически-систематической, была разработана Шелли Чейкен (Heuristic-systematic model) (Chaiken, 1987).

Модель двухуровневой обработки убеждающего сообщения (Dual рrocess models of рersua-sion) — модель, согласно которой изменение установки может произойти либо вследствие серьезного размышления, либо без его участия.

Модель наибольшей вероятности анализа (Elaboration likelihood model) — модель обработки убеждающего сообщения, согласно которой установки могут изменяться в результате рассмотрения убеждающего сообщения либо на глубоком, либо на поверхностном уровне.

Эвристически-систематическая модель (Heuristic-systematic model) — модель обработки убеждающего сообщения, согласно которой установка может изменяться либо в результате использования получателем сообщения различных эвристик шаблонного мышления, либо в результате систематического анализа.

Хотя предложенные модели имеют ряд различий, у них есть немало общих черт, наиболее важной из которых является постановка основного вопроса, на который отвечают обе модели: в каких случаях люди склонны рассматривать полученное сообщение на глубоком, а в каких — на поверхностном уровне. При этом ответы авторов обеих моделей на поставленный вопрос совпадают. Полученное сообщение становится предметом глубокого анализа, при котором основное внимание уделяется качеству приведенной аргументации в том случае, когда у людей присутствует как мотивация, так и возможность провести такой анализ.

Если хотя бы один из перечисленных факторов отсутствует, человек будет рассматривать полученное сообщение лишь на поверхностном

Рис. 5.2. Два механизма эффективного убеждения.

В зависимости от наличия мотивации и возможностей для анализа полученного сообщения люди склонны анализировать его содержание либо на глубоком, либо на поверхностном уровне. Хотя убеждающее воздействие может иметь успех в обоих случаях, изменения, явившиеся результатом глубокого анализа, носят более стабильный характер.

уровне, при этом его внимание будет сосредоточено не на качестве аргументации, а на других характеристиках полученного сообщения — таких как чисто количественная оценка приведенных аргументов, а также статус или внешняя привлекательность коммуникатора — лица, передающего сообщение (рис. 5.2).

Мотивация

Мотивация глубокого анализа полученного сообщения складывается из двух факторов. Первым из них является личная причастность человека к предмету сообщения; чем более непосредственно тема сообщения затрагивает людей, тем более они склонны серьезно размышлять над данным вопросом. Вторым фактором является индивидуальная склонность серьезно размышлять над любыми вопросами, называемая также потребностью в размышлении. Рассмотрим по очереди оба эти фактора.

Личная причастность. Допустим, в очередном выпуске вашей университетской газеты вы прочтете статью, информирующую студентов о планах администрации ввести обязательный для получения диплома экзамен, охватывающий весь пройденный за период обучения материал. Допустим также, что администрация уведомляет студентов о том, что если план будет одобрен, он вступит в силу немедленно, то есть экзамен придется сдавать и вам. Поскольку вопрос непосредственно касается вас лично, вы будете заинтересованы в том, чтобы тщательно проанализировать предлагаемый план, с тем чтобы либо поддержать его, либо выразить свое несогласие, и конечно, вы будете оценивать все изложенные в статье аргументы с точки зрения их качества. А теперь представьте, что происходят те же события, но в случае одобрения план вступит в силу лишь через десять лет, так что его принятие не отразится на вас лично. Согласно моделям двухуровневой обработки, во втором случае вы будете реагировать на статью совершенно иначе, чем в первом. Вы уже не станете уделять столько сил и внимания анализу статьи и выработке собственных аргументов в пользу принятия либо отклонения предложенного плана. Вместо этого вы ограничитесь лишь общим знакомством с планом администрации и приводимыми ею аргументами лишь для того, чтобы решить, выскажетесь ли вы за или против принятия данного плана.
Предыдущая << 1 .. 131 132 133 134 135 136 < 137 > 138 139 140 141 142 143 .. 253 >> Следующая

Реклама

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed

Есть, чем поделиться? Отправьте
материал
нам
Авторские права © 2009 BooksShare.
Все права защищены.
Rambler's Top100

c1c0fc952cf0704ad12d6af2ad3bf47e03017fed