Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Оператор: Судя по этим показаниям, совершенно исключено.
Кстати, в главе 4 мы уже говорили о том, что детектор лжи является далеко не совершенным прибором и результаты тестирования могут быть истолкованы неверно даже опытным оператором. Показания детектора лжи, вследствие их низкой надежности, не принимаются в качестве доказательств судами многих штатов США и других стран (Gudjonsson,1992).
Во-вторых, Питеру ни разу не дали времени сформулировать контраргументы против версий и обвинений, которые беспрерывно сыпались в его адрес в течение восьми часов непрекращающихся допросов. Питера обрабатывала оперативная группа из четырех полицейских, которые поочередно выпускали в него целую обойму вопросов, голословных утверждений и категорических возражений, не давая ему перевести дух. В-третьих, даже если бы время на формулирование своих контраргументов Питеру было предоставлено, он не смог бы воспользоваться этой возможностью, поскольку ужасные события, предшествующие допросу, полностью лишили его физических и умственных сил. К моменту начала допроса он не съел ни крошки и не сомкнул глаз в течение суток, однако его неоднократные жалобы на то, что он изможден и не способен ясно мыслить, были оставлены без внимания.
Рейли: Я безумно измучен. Я просто засыпаю.
Следователь: Нет, спать мы вам не дадим.
Рейли: Мне бы нужно немного отдохнуть, а то все, что я вспоминаю, у меня тут же вылетает из головы.
Следователь: Что вы еще помните? Вы должны снова восстановить в памяти всю картину.
Короче, все те методы, которые использовались с целью подавления возможной контраргументации в описанных нами экспериментах — ссылки на авторитеты, а также лишение времени и сил, необходимых для размышления, — применялись и на допросах Питера Рей-ли. И в конце концов Питер поверил в утверждения, в ложности которых он ни на минуту не сомневался.
Изнуряющий допрос. Не секрет, что некоторые следователи пользуются пресловутой тактикой допросов, когда обвиняемый вынужден защищаться, находясь в состоянии физического и умственного истощения. В Великобритании имел место случай, когда полицейские посадили рядом с камерой обвиняемого собаку, которая выла всю ночь, для того чтобы, пока не начнется допрос, тот не
смог заснуть (МиШп, 1989). 1ь.*ЛлТ . ..._____¦¦
Нейтрализация аргументов с помощью метода прививки и контраргументации
Факторы, стимулирующие появление контраргументов, способствуют снижению эффективности убеждения (Jain, Buchanan & Maheswaran, 2000; Killeya & Johnson, 1998). Вы можете использовать этот факт для нейтрализации аргументов вашего оппонента. Один из хитроумных способов стимулировать выработку контраргументов, направленных против вашего оппонента, это предложить аудитории неубедительные аргументы в пользу его точки зрения, в результате чего ваши слушатели найдут собственные доводы, опровергающие ее. Поэтому когда ваш оппонент предъявит свою, более сильную версию, у аудитории уже будут подготовлены контраргументы для отпора. Уильям МакГуайр (McGuire, 1964) назвал эту процедуру прививкой, поскольку она напоминает медицинскую прививку, предотвращающую возможное заболевание путем введения слабой формы вируса в здоровый организм.
Вы можете воспользоваться этой техникой при проведении кампании за снижение максимально допустимой скорости на дорогах, включив в свое письмо ряд наиболее неубедительных доводов ваших оппонентов и попросив аудиторию их оценить. Тем самым вы стимулируете получателей вашего письма к формулированию контраргументов в адрес противоположной точки зрения, благодаря чему у них сформируется критическое отношение к более сильной версии, которую может предложить им ваш оппонент.
Прививка установки (Inoculaion рrocedure) —
тактика, позволяющая усилить сопротивление индивида сильной аргументации оппонента путем предъявления ему более слабой, легко опровергаемой версии, отражающей точку зрения оппонента.
Хотя процедура прививки является оригинальным и эффективным приемом (Eagly & Chaiken, 1993), значительно более распространенная так-
тика нейтрализации воздействия оппонентов на аудиторию заключается в том, чтобы просто непосредственно предъявить вашим слушателям контраргументы, направленные против ее наиболее сильных доводов. Данная тактика может быть особенно действенной в области рекламы, о чем свидетельствует предлагаемая ниже рубрика.
Внимание: практика
^ КАК ВЫКУРИТЬ ИЗ ЭФИРА ТАБАЧНЫЕ КОМПАНИИ ПРИ ПОМОЩИ КОНТРАРГУМЕНТОВ
22 июля 1969 года во время заседания конгресса США по вопросу регулирования табачного производства случилось нечто невообразимое: представители табачных компаний активно поддержали предложение запретить все виды рекламы табачных изделий по радио и телевидению. Неожиданная поддержка со стороны производителей табака позволила провести в США закон, запрещающий рекламирование табачных изделий в эфире, вступивший в силу с 1971 года.
Что послужило причиной этой беспрецедентной акции со стороны магнатов табачного рынка? Неужели руководители табачных компаний прислушались к выводам, сделанным в 1964 году Министерством здравоохранения США, об угрожающих последствиях курения для здоровья населения страны? Вряд ли, ведь они вовсе не свернули рекламную кампанию своего продукта после начала действия официального запрета. Они просто направили вкладываемые в рекламу средства в новое русло, переключившись с эфира на такие способы продвижения товара, как размещение рекламы в журналах, спонсирование спортивной индустрии, бесплатную раздачу сигарет в маркетинговых целях и демонстрацию своего товара в игровом кино.
