Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Модель когнитивной реакций (Cognitive resрonse model) — теория, согласно которой непосредственной причиной убеждения является самоубеждение получателя сообщения.
До этого во всех работах, посвященных изменению установки, подчеркивалась роль самого сообщения и отмечались такие его характеристики, как ясность, логичность, запоминаемость, и т. д., поскольку ученые полагали, что именно то, насколько хорошо получатель понял и запомнил сообщение, является основным фактором эффективности его воздействия (Hovland, Janis & Kelley, 1953; McGuire, 1966). Хотя в большинстве случаев данное утверждение и верно, модель когнитивного ответа внесла в него важное дополнение, суть которого состоит в том, что само по себе сообщение не оказывает прямого воздействия на изменение установки. Непосредственной же причиной изменений является самоубеждение
(self-talk) — внутренние когнитивные реакции, которые возникают у людей после получения сообщения. Эта модель нашла свое подтверждение во многих других исследованиях (Eagly & Chaiken,
1993, Killeya & Johnson, 1998).
Позитивное самоубеждение
Каким же образом применение этой точки зрение поможет нам сделать попытку убеждения жителей города в необходимости ограничения скорости на дорогах более эффективной? Давайте снова вернемся к составлению убеждающего письма. Прежде всего, теперь для нас очевидно, что наша попытка окажется совершенно бесполезной, если мы не примем во внимание то, что может сказать себе человек, получивший это сообщение. Вы должны найти способы вызвать у предполагаемой аудитории положительные когнитивные реакции на ваше письмо.
Это означает, что вы должны не только позаботиться о том, чтобы ваше сообщение было эмоциональным и хорошо аргументированным, но и учесть ряд факторов совершенно иного порядка, влияющих, однако, на вероятность позитивных когнитивных реакций на ваше письмо. В частности вы, вероятно, решите подождать с его рассылкой до тех пор, пока в местных газетах не появятся сообщения о катастрофах на скоростных магистралях, вызвавших человеческие жертвы. В этом случае, когда жители прочтут ваше письмо, оно будет представляться значительно более актуальным, поскольку их внимание уже будет приковано к другим материалам, связанным с этой темой (Anderson, 1991; van der night & Eiser, 1984). Вы также, возможно, захотите, чтобы ваше письмо было отпечатано на профессиональном уровне на бумаге высокого качества, поскольку люди склонны полагать, что чем больше усилий и средств автор убеждающего сообщения
готов вложить в кампанию по его распространению, тем больше он сам уверен в том, что он хочет сообщить (Kirmani, 1990; Kirmany & Wright, 1989).
Контраргументы
Составляя ваше сообщение, вы должны позаботиться не только о том, чтобы оно вызвало позитивную когнитивную реакцию аудитории, но и о том, чтобы избежать негативной реакции и прежде всего — предотвратить возможные контраргументы, то есть соображения, которые свидетельствовали бы в пользу противоположной точки зрения, и тем самым снизили эффективность вашего сообщения (Brock, 1967; Rusher & Hastings, 1996). Так, вы можете процитировать в своем письме высказывание эксперта по безопасности дорожного движения, считающего, что максимально допустимые скорости на дорогах слишком высоки и это приводит к многочисленным авариям. Люди менее склонны возражать против тех или иных точек зрения после того, как они узнают, что их разделяют специалисты (Cook, 1969; Sternathal, Dholakia & Leavitt,1978). Существует и другая тактика предотвращения возможных контраргументов, которая также подтвердила свою эффективность: люди легче поддаются убеждению, если им предоставляется слишком мало времени, чтобы они могли сформулировать свои возражения, или если c целью отвлечь их время и внимание им выдается сложное постороннее задание (Gilbert, 1991; Hass & Grady, 1975; Romero, Agnew & Insko, 1996). Было проведено исследование, в ходе которого на участников удалось оказать воздействие с помощью сообщения убеждающего характера. И хотя участники исследования знали о том, что информация не соответствует действительности, сообщение оказалось эффективным, поскольку их интеллектуальные ресурсы были сосредоточены на выполнении порученного им сложного задания (Gilbert, Tafaro-di& Malone, 1993).
Контраргумент (Counterargument) — аргумент, подвергающий сомнению или направленный против другого аргумента.
Следователи, допрашивавшие Питера Рейли, использовали все описанные тактики, пытаясь убедить ни в чем не повинного юношу, что он совершил убийство. Прежде всего Питера уведомили в том, что оператор, тестировавший его на детекторе лжи, зафиксировал показания прибора, свидетельствующие о том, что Питер виновен в преступлении, а также в том, что оператор детектора является профессионалом в
своей области и что детектор не может давать неверные показания.
Рейли: И что, этот прибор действительно способен читать мои мысли?
Оператор: Бесспорно. Бесспорно.
Рейли: И это, бесспорно, сделал я? Возможно ли, что это был кто-то другой?
