Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
6. Поскольку лжецы подрывают существующее между людьми доверие, необходимое для того, чтобы поддерживать социальные взаимоотношения, люди часто прилагают много усилий для их разоблачения. К сожалению, люди являются, в лучшем случае, очень посредственными «детекторами лжи». Испытания на полиграфе — техническом «детекторе лжи» — помогают немногим больше.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ СИМПАТИЧНЫМ
1. Возможно, сильнее, чем ко всем прочим целям самопрезентации, мы стремимся к тому, чтобы нравиться другим.
2. Чтобы создать имидж приятного человека, мы можем выражать свою симпатию к другим людям, используя как словесную лесть, так и невербальные способы поведения, такие как улыбка, указывать на свое сходство с другими, делать себя физически привлекательными и быть скромными.
3. Женщины более, чем мужчины, уделяют внимание тому, чтобы нравиться другим.
4. Мы, как правило, стремимся нравиться людям, с которыми хотим завязать или поддерживать дружеские отношения, и тем, кто обладает властью.
5. Иногда мы попадаем в обстоятельства, когда нам нужно понравиться разнородной аудитории, представители которой исповедуют раз-
личные ценности. Такая дилемма разнородной аудитории довольно трудноразрешима, и мы пытаемся справляться с ней, разделяя аудиторию, «усредняя» свою самопрезентацию, передавая различные сообщения по различным каналам коммуникации или оформляя сообщение так, что для разных частей аудитории оно может означать разные вещи.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ КОМПЕТЕНТНЫМ
1. Мы часто хотим, чтобы другие считали нас компетентными.
2. Желая создать себе имидж компетентной личности, мы можем устраивать демонстрации, чтобы другие имели возможность наблюдать наши умения и способности, на словах декларируем свою компетентность, окружаем себя атрибутами компетентности, приводим оправдания своих неудач и заявляем о препятствиях на пути возможного успеха. Люди могут даже «ставить самим себе подножки», намеренно не прилагая больших усилий или создавая реальные препятствия для своих будущих успехов.
3. Люди, у которых сильна внешняя мотивация компетентности, особенно озабочены тем, как они предстают перед публикой. Застенчивые люди менее охотно, чем незастенчивые индивиды, применяют смелые тактики самопрезентации.
4. Обстановка соперничества, которая может возникать на рабочем месте, в классе или на спортивной площадке, часто усиливает наше желание предстать компетентными.
5. Недавняя неудача также усиливает желание выглядеть компетентным.
6. В отличие от застенчивых людей, социально уверенные в себе индивиды особенно склонны преувеличенно рекламировать свои достоинства после того, как их общественная репутация в области компетентности пошатнулась из-за неудачи, но не тогда, когда их действительная компетентность может быть легко проверена другими. Кроме того, активно «выдвигающие» себя люди часто создают социальную атмосферу, в которой другие также чувствуют необходимость рекламировать себя.
ДЕКЛАРАЦИЯ ВЫСОКОГО СТАТУСА И ВЛАСТИ
1. Мы иногда хотим, чтобы другие рассматривали нас как людей, обладающих высоким статусом и властью.
2. Чтобы создать имидж людей высокого статуса и большой власти, мы можем демонстрировать
артефакты статуса и власти, расточительно потреблять материальные ресурсы, объединять себя с теми, кто уже имеет высокий статус и власть, сообщать о своем статусе и власти, используя язык тела, и даже вести себя агрессивно.
3. Мужчины более, чем женщины, сосредоточиваются на представлении себя имеющими высокий статус и власть.
4. Женщины встречаются с исключительно сложной дилеммой самопрезентации: декларируя свой высокий статус и власть, они часто вызывают антипатию как у мужчин, так и у других женщин.
5. Люди стараются заявить о своем статусе и власти, когда имеющиеся у них ресурсы находятся под угрозой или когда появляются новые незанятые ресурсы.
КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ
Дилемма разнородной аудитории (Multiple audience dilemma) — ситуация, когда человек должен представлять себя перед разными аудиториями в разных имиджах, часто в одно и то же время.
Драматургическая точка зрения (Dramaturgical perspective) — точка зрения, согласно которой большинство социальных взаимодействий могут рассматриваться подобно пьесам с актерами, декорациями, костюмами, сценариями, ролями и т. д.
Застенчивость (Shyness) —тенденция ощущать напряженность, беспокойство или неловкость в непривычных социальных ситуациях и в общении с малознакомыми людьми.
Мотивация компетентности (Competence motivation) — желание выполнять задачи эффективно.
Наслаждение отраженной славой (Basking in reflected glory) — процесс демонстрации своей связанности с успешными, имеющими высокий статус людьми или событиями.
Осознание себя на публике (Public self-consciousness) — тенденция постоянно чувствовать себя в центре внимания окружающих.
Отсечение отраженных неудач (Cutting off reflected failure) — процесс дистанцирования от неуспешных, имеющих низкий статус людей и событий.
Приобретение расположения (Ingratiation)
