Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других! - Влияние - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-076-4
Скачать (прямая ссылка):
Итак, мы описали четыре тактики, которые люди применяют для того, чтобы завоевать расположение окружающих: они стараются убедить других, что те нравятся им, указывают на свое сходство с теми, кому хотят понравиться, делают себя более привлекательными физически и проявляют скромность. Рассмотрим теперь свойства личности и ситуации, побуждающие людей искать расположения других.
Гендер
Во время очередного похода в библиотеку один из нас просмотрел имевшуюся там коллекцию книг «советов» для молодых мужчин и женщин, написанных в XVIII и XIX веках. Рекомендации для юношей в основном касались таких вещей, как трудолюбие, практические достижения и стремление к высокому общественному положению. Советы для «леди», напротив, сосредоточивались в первую очередь на важности приятных манер и благовоспитанности. Например, Джон Бартон в своих «Лекциях по женскому образованию» (Lectures on Female Education) учил девочек, посещавших женскую школу, «очаровывать и завоевывать» (Barton, 1794, р. 72). Расхваливая достоинства мягкости, доброжелательности, скромности и красоты, он указывал юным ученицам на то, что «поведение, управляемое этими положительными качествами, не только приятно внешне, но и полезно по своему действию» (р. 162). Авторы-женщины того времени давали похожие рекомендации, уделяя внимание преимущественно умению хорошо одеваться и хорошим манерам (см., например: Farrar, 1838). Смысл таких сочинений вполне ясен: женщины должны представлять себя так, чтобы нравиться окружающим.
Очарование.
Книги по этикету долгие годы учили молодых девушек тому, как важно и практически полезно выглядеть милыми и симпатичными. Хотя времена изменились, и руководства по этикету, так же как и «школы очарования», уже не в моде, сегодня женщины все еще больше, чем мужчины, стремятся понравиться другим.
Конечно, эти предписания были сделаны очень давно, в обществе, которое во многом отличалось нашего сегодняшнего общества. Однако многие из вас могут удивиться, узнав, что желание нравиться и сегодня в целом играет в жизни женщин более важную роль, чем в жизни мужчин (DePaulo, 1992; Forsyth, Schlenker, Leary & McCown, 1985). Поэтому женщины несколько чаще, чем мужчины, используют тактики приобретения расположения, которые мы обсуждали выше. Находясь в обществе, женщины улыбаются больше мужчин (см., например: Hall & Friedman, 1999; Hall, 1984) и больше склонны корректировать свое мнение, так чтобы оно соответствовало мнению других (Becker, 1988; Eagly & Carli, 1981). Они больше, чем мужчины, озабочены своей физической привлекательностью (см., например: Daly et al., 1983; Dion, Dion & Keelan, 1990; Hart, Leary & Rejeski, 1989), на их долю приходится около 90% всех косметических пластических операций и процедур (American Society for Aesthetic Plastic Surgery, 2000). Женщины представляют себя скромнее, в особенности на публике (см., например: Berg, Stephan & Dodson, 1981; Daubman, Heatherington & Ahn, 1992). Так что женщины не только больше хотят понравиться другим, но и довольно умело применяют весь диа-
пазон предназначенных для этого тактик самопрезентации.
Это не значит, что мужчин не интересует, насколько они нравятся другим людям. Дело обстоит далеко не так. Нравиться другим людям хочет практически каждый человек, и мужчины, так же как и женщины, склонны искать расположения окружающих. Но мужчины, по-видимому, уделяют больше внимания другим целям самопрезентации, таким как стремление выглядеть сильными и имеющими высокий статус, и это различие мы обсудим далее.
Почему для женщин расположение других людей важнее, чем для мужчин? Одна гипотеза утверждает, что женщины в большей степени вознаграждаются за представление себя приятными и симпатичными (см., например: Deaux & Major, 1987). В соответствии с этим взрослеющие девочки-подростки начинают больше приспосабливать свое поведение к тому, чтобы понравиться другим, предположительно, потому что они усваивают, чего ожидает от них общество (Blank et al., 1981). Биологические факторы также могут иметь здесь значение. У женщин, по сравнению с мужчинами, обычно меньше уровень тестостерона, гормона, ответственного за многие важные аспекты полового развития. Люди с высоким уровнем тестостерона используют более конфронтационные, жесткие способы добиваться от других того, что им нужно, они менее дружелюбны, меньше думают о благополучии других и реже улыбаются (см., например: Cashdan, 1995; Dabbs, 1997; Dabbs, Hargrove & Heu-sel, 1996). Люди с низким уровнем тестостерона, наоборот, более дружелюбны и обычно добиваются своего с помощью вежливости и обходительности. Таким образом, как воспитание, так и биологические характеристики могут вносить свой вклад в то, что женщины относительно больше стремятся завоевывать расположение других людей.
Тестостерон (Testosterone) — гормон, отвечающий за важные аспекты полового развития и присутствующий как у мужчин, так и у женщин, но у мужчин обычно в больших количествах.
Потенциальные друзья и власть предержащие
Не только личные свойства человека могут быть причиной его желания понравиться окружающим. Когда люди надеются установить или продолжить дружеские отношения или когда они взаимодействуют с теми, кто имеет более высокий статус, они также склонны применять техники приобретения расположения.
