Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя! - Агрессия - Чалдини Р.
ISBN 5-93878-077-2
Скачать (прямая ссылка):
Киммел выделяет несколько уровней восприятия иных культур, куда входят, по порядку:
• Культурный шовинизм: полное непризнание других культур, которое приводит к тому, что участники переговоров начинают приписывать другой стороне невежество или дурные манеры.
• Этноцентризм: знание о существовании этнических, религиозных, расовых или национальных различий, сопровождаемое убеждением, что лишь собственный стиль поведения является «правильным».
• Толерантность: осознание и признание различий между культурами, но все еще сопровождаемое чувством, что собственная культура — наиболее эффективная и реалистичная. Приводит к тому, что участники переговоров пытаются «образовывать» или «развивать» тех, кто отличается от них.
• Минимизация: знание о культурных различиях, однако внимание фокусируется на многих сходных чертах всех человеческих культур, что может привести к игнорированию важных различий в критический момент переговоров.
• Понимание: осознание того, что собственный способ поведения — лишь один из многих, и другие ни в каком смысле не являются аномальными.
Киммел отмечает, что большинству участников переговоров очень трудно действовать постоянно на уровне «понимания». Это происходит отчасти из-за того, что участники переговоров предпочитают привычные для них нормы собственной группы, отчасти потому, что избиратели, оставшиеся дома, могут выразить им свое недоверие, если дипломаты будут слишком уж по-приятельски вести себя с другой стороной. Тем не менее переговоры, построенные на понимании важных различий в культурных предпосылках, обычно проходят более гладко.
Одна из целей понимания других культур со стороны участников переговоров — это, согласно Киммелу (Kimmel, 1997), перемещение внимания с «нас» против «них» на понятие «мы». Когда две группы фокусируются на общих целях, обман и угрозы становятся не такими уж необходимыми.
Взаимная динамика сотрудничества и конфликтов
Дилеммы переговоров подразумевают динамические взаимодействия — комплексные взаимосвязанные структуры изменений, происходящих во времени. Вернувшись к рис. 13.7, мы увидим, что эффективность карательной стратегии снижается с течением времени, тогда как эффективность некарательной стратегии сдерживания проявляет тенденцию к повышению (Deutsch, 1986). Противники в лабораторных дилеммах часто «замыкаются» на стратегии либо сотрудничества, либо соперничества (Rapoport, Diekmann & Franzen, 1995). Давайте рассмотрим три сферы исследований таких динамических взаимодействий: стратегию «как аукнется, так и откликнется», игру в доллар и перцептуальные дилеммы.
Стратегия «как аукнется, так и откликнется»
Наиболее «стабильная» во времени стратегия обоюдных переговоров называется стратегией «как аукнется, так и откликнется» («око за око, зуб за зуб») (Axelrod, 1984; Komorita, Hilty & Parks, 1991). Игрок, применяющий эту стратегию, отвечает сотрудничеством, если противник показывает готовность к сотрудничеству. Если противник выбирает соперничество, то игрок отвечает соперничеством и затем снова возвращается к сотруднической стратегии, чтобы «подманить» противника обратно, на взаимно прибыльную тропу сотрудничества. По мнению социального психолога Сэмюэла Комориты и его коллег (1991), стратегия «как аукнется, так и откликнется» работает благодаря двойному применению сильной нормы взаимности (обсуждаемой подробно в главе 1). Игрок, пользующийся этой стратегией, отвечает сотрудничеством на сотрудничество и соперничеством на соперничество. Такой способ действий сочетает в себе взаимность типа «услуга за услугу» и отплату по принципу «око за око, зуб за зуб». Действительно, опыт игры с кем-либо, кто использует стратегию «как аукнется, так и откликнется», заставляет даже изначально настроенных на соревнование людей воспринять информацию и начать сотрудничать (Sheldon, 1999).
Стратегия «как аукнется, так и откликнется» (Tit-for-tat strategy) — тактика переговоров, при которой человек отвечает соперничеством на соперничество и сотрудничеством на сотрудничество.
Игра в доллар
Гонка ядерных вооружений с участием Советского Союза и Соединенных Штатов также обладала характеристиками обоюдной социальной дилеммы и фактически иллюстрировала еще один особый вид социальных ловушек. Ловушка, содержащаяся в эскалации соперничества этого типа, хорошо видна на примере дилеммы под названием «игра в доллар» (Teger, 1980).
Можете ли вы вообразить себе разумных во всех других отношениях студентов, ставящих по несколько долларов ради того, чтобы выиграть приз в 1 доллар? Каждому из авторов этого учебника приходилось проигрывать эту игру на занятиях и наблюдать, как такое происходит снова и снова. Игра начинается с предложения выигрыша в 1 доллар тому, кто сделает самую высокую ставку. Сначала игра как будто бы апеллирует к мотиву алчности: если наивысшая ставка — 4 цента, тогда доллар уйдет за 4 цента, и победитель получит прибыль в 96 центов. Однако другие студенты, которые видят, что кто-то из их числа, похоже, получит сейчас доллар практически даром, выступают с более высокими ставками. Черта, делающая эту игру социальной ловушкой, такова: человек, предложивший вторую по величине ставку, также обязан платить. Таким образом, если один студент ставит 4 цента, а второй ставит 10 центов, то предложивший наибольшую ставку выигрывает 90 центов, а второй теряет 4 цента. Из-за этого обстоятельства ни один не хочет быть вторым, так что в действительности может быть выгодно предложить больше доллара, если ваша ставка — вторая по величине (скажем, 90 центов), а ваш оппонент ставит целый доллар. По мере развития игры изначальная мотивация алчности замещается возрастающим страхом потери. На занятиях мы часто наблюдали, как студенты попадаются на этот крючок, и раз даже видели, как ставки поднялись выше 20 долларов. Столь же неумеренное возрастание ставок неоднократно имело место при лабораторном проведении этой игры в маленьких группах (Teger, 1980).
