Зубоврачебные заметки - Иоффе Е.
ISBN 978-5-901751-72-5
Скачать (прямая ссылка):
5 5
полости рта". Это — чинилыцики зубов, прошедшие в институте курс молодого бойца, который приводит их к осознанию самих себя как врачей второго сорта. Они не видят для себя свет в конце тоннеля, они не владеют специальностью, они в депрессии, и они завидуют гинекологам. Я убедился, что такие люди либо сами занимаются квазинаукой, либо прислушиваются к чужим идеям, такими же далёким от реальности, как изучение влияние пыльцы ромашек на реминерализацию зубов или что-то в этом роде. И это вместо того, чтобы изучать, как лучше принести пользу громадному контингенту людей, которые в ней нуждаются, овладев клинической техникой, включая смежные дисциплины и улучшив мастерство общения с людьми.
Что мы ожидаем от нашего пациента? Мы ожидаём от него согласия с нашими рекомендациями, следования нашим указаниям в процессе и после лечения, адекватного домашнего ухода и своевременной оплаты услуг. Мы также ожидаем, что он будет рекомендовать своих друзей. Что ожидает от вас пациент? Мастерства? Он этого не может оценить. Знаний? Если у вас есть диплом, в глазах пациента вы уже эксперт. Его меньше всего интересует, как много вы знаете, для него самым важным является представление о том, насколько вас заботит его состояние и комфорт.
Давайте снова подумаем о том, что привело пациента в вашу практику. Как вы организовали программу маркетинга? На какой вид маркетинга вы полагаетесь?
Наружный маркетинг с его объявлениями и расклейкой плакатов по улицам редко приводит к успеху. Столь же бесполезны названия практики, написанные аршинными буквами, несмотря на то, что Чехов говорил: "Вывеска дантиста должна быть видна при въезде в город". Эффективным наружным маркетингом был бы-маркетинг, направленный на то, что выделяет вас из других, и неплохо было бы его найти ответ на вопрос: "Что же вас выделяет?".
С другой стороны, внутренний маркетинг, который приводит более подготовленных пациентов, которым уже дали о вас положительные отзывы, довольно длительный процесс. Не так уж много наших пациентов, которые только и делают, что расхваливают нас на каждом углу. Я бы сказал — таких просто мало.
После того как мы привели пациента в практику, возникает вопрос, как перевести его нужды в его желания и как удержать его в практике. Как воздействовать на его поведенческие реакции, чтобы получить ожидаемое.
Представьте себе, что вы покупаете что-нибудь дорогое, но у
56
незнакомого вам человека. Какой уровень доверия у вас к нему, готовы ли вы выложить с трудом заработанные деньги первому встречному? Не было ли лучше, если вы сначала продегустируете глоток вина, прежде чем покупать всю бочку? Вы, по сути дела, часто такой же незнакомец для нового пациента. Значит ли это, что мы должны отойти от наших принципов и удержать часть информации от пациента или сказать: "Мария Ивановна, все эти коронки, мосты, пломбы и т.д. будут стоить 10 тысяч”? Вы знаете, что чаще всего скажет вам в ответ Мария Ивановна... С другой стороны, всё лечение, в котором она нуждается, действительно столько стоит. Лучше всего, если вы обрисуете в общих чертах всё лечение, не говоря о полной цене. Вместо этого сконцентрируйтесь на начальном этапе, который составляет часть целого, как услуг, так и цены.
Что же может быть этой частью? Из конечного результата лечения большинство пациентов оправданно выбирает улучшение здоровья. Если врач видит во рту пациента только возможности для размещения коронок и пломб (а, вот и ещё пустое место, сюда повесим пальто), то он обречён на постоянную конфронтацию с пациентом, не видящего ценности для себя в этих поделках.
Наиболее частая проблема, которой страдают 75-85% взрослого населения, — поражения опорного аппарата зубов, как мы говорим, в общем — заболевания дёсен.
Не вдаваясь в глубину этой проблемы, можно отметить, что это следующая после кариеса причина потери зубов, что хали-тоз — дурной запах изо рта — и неприятный вкус — постоянные спутники пародонтальных проблем. Последние исследования указывают на вероятное влияние бактериального содержимого патологического кармана на этиологию инсультов и инфарктов миокарда за счёт воспаления стенок сосудов, на рождение недоношенных детей с малым весом и т. д. Также наличие бактерий в карманах приводит к понижению иммунологической защиты, повышает вероятность заражения гепатитом Б и снижает эффективность противогриппозных вакцин.
Какому бы лечению ни был подвергнут пациент с признаками пародонтита, основной задачей является способность постоянно Уменьшать количество микроорганизмов во рту, как если после тщательной прополки сорняков требуется регулярный уход за огородом. Регулярный уход в нашем случае подразумевает не только профессиональную гигиеническую профилактику в офисе,
и главным образом ежедневный домашний уход.
5 7
Оба эти этапа крайне важны для прогноза лечения. Хирургическое лечение, без тщательной программы ухода, редко даёт результат. Напротив, пациент, пройдя через часто довольно болезненную операцию и период заживления, не получает желаемого результата.
