Зубоврачебные заметки - Иоффе Е.
ISBN 978-5-901751-72-5
Скачать (прямая ссылка):
3. Заниженные цены на отдельные процедуры или заниженное кодирование (более упрощённый процедурный код).
4. Посылайте счёт каждый месяц, лучше в середине месяца, и, перечисляя услуги, вписывайте процедуры и услуги, за которые вы не взимаете оплату: зубная щётка, измерение кровяного давления, обновление медицинской истории болезни и т.д., выделив их в отдельную строчку на инвойсе, указав "бесплатно". Этим самым вы создаёте "дополнительную ценность" и даёте знать об этом пациенту.
5. Повышайте цены регулярно. 35% врачей не делают этого каждый год. Я считаю, что цены нужно повышать каждые шесть месяцев. Скажем 3% в январе, затем 3% в июле и т.д. В этом случае повышение не так заметно. Дольше держите цены на рутинные процедуры: осмотр, чистка зубов и т.д., то, что бросается в глаза. На всё остальное повышайте понемногу. После того как вы привели свои цены в соответствие с рынком, вам будет легче с ними балансировать, поднимая их на 5 — 20% каждые полгода.
6. Дайте возможность проводить регулярную балансировку цен доверенному лицу в офисе. После этого забудьте о них.
7. Связывайте повышение цен с повышением зарплаты. Изменения в ценах получат лучшую поддержку у сотрудников.
8. Никогда не объявляйте публично ваши цены. Если пациент выбрал ваш офис только в зависимости от цен — будьте настороже, т.к. скорее всего он рассматривает стоматологию как товар, а не как услуги. В реальности цена не является первичной при выборе врача.
Простое увеличение цен на 5% может привести к дополнительным 25% прибыли, особенно в практике с большой долей расходов
в обороте. Попробуйте прикинуть, сколько нужно дополнительно
36
продать и доставить других услуг, чтобы увеличить прибыль при неизменённой структуре цен.
Увеличение цен
Расходы 5.0% 10.0% 15.0% 20.0%
80% 25.0% 50.0% 75.0% 100.0%
75% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0%
70% 16.6% 33.0% 50.0% 66.6%
65% 14.3% 28.6% 42.9% 57.2%
60% 12.5% 25.0% 37.5% 50.0%
55% 11.1% 22.2% 33.3% 44.4%
50% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0%
На некоторую часть пациентов это увеличение цен, особенно заметное, может повлиять негативно. Но даже если произойдёт небольшая потеря пациентов, это сбалансируется повышением цен и не приведёт к снижению прибыли, а наоборот даст вам возможность сосредоточиться на более полном осмотре и оказании нужных услуг.
Противоположно этому снижение цен в практике, основанное на страхе потерять пациентов, может привести к катастрофическим последствиям, особенно если учесть, что страхи эти необоснованны и сидят у вас в голове, а не в голове у пациента.
Программа пародонтальной терапии
Традиционно прибыльность стоматологического офиса односторонне определялась протезированием: коронками, мостами и т.д. Однако существует целая профессия — стоматолог (мы с вами), задачей которого является оздоровление полости рта в целом и поддержание этого состояния здоровья. Восстановительные процедуры — вторичны. Если полость рта в целом нездорова, о каких коронках может идти речь!
У многих из вас, накопивших достаточное количество карточек пациентов в офисе, имеется необыкновенно большой и скрытый потенциал, этакий местный Клондайк. Невероятное количество всевозможных услуг скрывается внутри этих карточек. Это связано с тем, что эти пациенты недодиагностированы. В частности, не диагностировано их пародонтальное состояние.
К сожалению, большинство врачей не владеют концепцией навыками полного обследования пациента и выработки плана ния, определяя свою повседневную деятельность реакцией на
3 7
кризисную ситуацию, в которой оказался пациент, подталкивающий врача самодиагнозом (мне нужна коронка, у меня выпала пломба, мне нужно запломбировать эту дырку и т.д.). Зачастую врач "не видит деревьев из-за леса" и не может предложить пациенту полного, последовательного, пусть и растянутого лечения, ведущего к полному здоровью полости рта.
Создав программу пародонтальной терапии, вы создадите несколько позитивных моментов для своей практики:
1. Возрастёт продуктивность практики.
2. Увеличится позитивное восприятие предложенных реставрационных и косметических процедур.
3. Ваши пациенты будут иметь здоровую полость рта, а следовательно, ваши реставрационные процедуры будут иметь меньше осложнений, ваш контакт с пациентом улучшится, и он/она будут рекомендовать вам своих друзей.
Исследование показывают, что, по крайней мере, 80-85% взрослого населения имеет ту или иную форму пародонтального заболевания и только 10% получают лечение. Только 17% общего числа пациентов получают пародонтальное обследование. Это пациенты, которые помогут заполнить "дырки" в каждодневном расписании.
С чего начать?
Прежде всего выделить отдел гигиены и нанять гигиениста. Им может быть зубной врач или стоматолог, прошедший необходимый тренинг, обладающий позитивной персональностью и владеющий техникой коммуникации с пациентом.
Что дальше?
Делегируйте все гигиенические процедуры гигиенисту, а сами сконцентрируйтесь на услугах, приносящих больший доход.
