Зубоврачебные заметки - Иоффе Е.
ISBN 978-5-901751-72-5
Скачать (прямая ссылка):
Одним из принципов капитализма является система отношений (продажи), когда создаётся представление о высоком уровне ожидаемого (услуг, качества и т.д.) и последующая реаль-
28
ность превышает его. Второй принцип: если вы этого не сделаете (движение в сторону улучшения), это сделает кто-то другой. И это
— движущая сила развития общества, стимулирующая улучшения во всех сферах и удовлетворение различных слоев населения.
Часто реализацию этих принципов можно увидеть при изучении наиболее успешных в мире компаний. Наиболее распространённые модели ведения бизнеса, руководствуясь первым принципом, создают ценное для разных групп потребителей: массовость/невысокая цена или качество. В одном случае скидки для потребителя, ищущего низкие цены, превосходят его ожидания, а в другом качество товара, атмосфера и обслуживание также превосходят ожидания, и клиент с удовольствием платит за это более высокую цену, рекомендуя другим. Различное представление людей о ценностях делает обе модели успешными. Ключом к успеху любого бизнеса является представление о полученной ценности. Ценность — это представление о том, что с трудом заработанные деньги потрачены не зря и полученные услуги даже превзошли ожидаемое. Чем выше представление о полученной ценности, тем легче воспринимается стоимость.
Когда наш пациент видит ценность в наших услугах, цена становится вторичным предметом. С таким пациентом проще работать, он всегда вовремя, и он рекомендует новых пациентов.
Представление пациента о ценности начинается с первого телефонного звонка в офис и закрепляется при первом визите, становясь реальностью для пациента. Когда пациент воспринимает ценность, он делает последующие шаги, записываясь на следующий визит, платит вовремя, воспринимает и заканчивает рекомендуемое лечение.
Будучи дантистами, мы предполагаем, что профессиональное мастерство и умение всегда разумно используются, что применяются наилучшие для данной ситуации материалы, что в офисе у нас организационный порядок, что созданные реставрации надёжны и т.д. Может показаться, что пациент всё равно не знает, какой материал мы используем, загерметизированы ли края реставрации, правильно ли создана окклюзия. Это, правда, пациент этого не знает, но мы-то знаем!
Когда врач пользуется наилучшими материалами, нанимает наилучший персонал, изучает на семинарах новую технологию, Декорирует офис, улучшает профессиональное мастерство, это повышает его чувство собственного достоинства и гордость.
29
Гордость собой и своей работой, гордость ценностью, которую он создал пациенту несколько лет тому назад и которую сегодня передаётся не только пациенту, но и всем сотрудникам, создавая ценность в глазах и умах окружающих. Более высокие цены за услуги оправданы представлением о ценности и превосходящей её реальностью.
Меня часто спрашивают: чем этот материал отличается и почему "одинаковые" материалы стоят по-разному? Мне, так же как и другим, подчас бывает тяжело сопоставить цену и ценность материала или устройства. Ко многим из них, с которыми я работаю и сейчас, меня привёл долгий опыт, показавший их преимущества. В выборе же новых материалов я руководствуюсь моим предыдущим опытом работы с данной компанией и её репутацией. Для меня материалы компании Bisco представляют ценность, так как они покрывают практически все аспекты пашей повседневной деятельности. Когда я ближе познакомился с компанией Bisco, реальность превзошла мои ожидания. Компания тщательнейшим образом разрабатывает свою продукцию, следя за качеством, не выпустив на рынок ни один "сырой” товар, нуждающийся в последующей доработке. У меня никогда не было никаких проблем с этими материалами, и поэтому я рекомендую их на основании своего опыта. Это не значит, что в других руках другой материал не даст хороших результатов. Вполне вероятно. Конечно, важно профессионально разбираться в их свойствах и иметь возможность сопоставить их между собой, без участия "крикливой" рекламы. Все материалы различны по цене и качеству. Мои семинары и лекции передают мой опыт, который провёл меня через множество проб и ошибок, через сопоставления и клинические исследования, помогая создавать ценности для своих пациентов. Я продолжаю это делать, критически оценивая всё новое, и останавливаясь на ключевых новинках, внедряя их в мою практику: Dexis — системе цифровой рентгенографии, SoftCore — системе обтурации корневых каналов и т.д. Представляя их вам, я надеюсь, что они создадут ценности и для вас.
30
Противоречия в эндодонтии
Сравнительно недавно до 80% лечения корневых каналов в США обеспечивалось специалистами-эндодонтами. Однако за последнее десятилетие 80% эндодонтического лечения осуществляется врачами-стоматологами общей практики. Эти изменения произошли за счёт значительного развития и упрощения техники лечения корневых каналов, а также за счёт большей интеграции различных видов услуг в руках врача общей практики.
Одновременно с большим разнообразием концепций и методик увличилось число противоречивых взглядов, относящихся к концепциям лечения прошлого и настоящего.
